(網(wǎng)經(jīng)社訊)推廣者賣貨動力不足？
不知道怎么做推廣者激勵？
想要完成一次推廣者的裂變?
....
如何優(yōu)化自己的分銷業(yè)務(wù)，一直是很多商家面臨的難題。
網(wǎng)易嚴選作為有贊商家，有贊單店鋪的月流水能做到500萬元；他們同時也是一個非常有品質(zhì)、有保障、有性價比的新星國貨品牌，生產(chǎn)的商品均由一線品牌制造商直供，后者都是為國際知名品牌做代工的工廠。
2022年Q4，他們通過“群團團”工具和一個起盤活動，就實現(xiàn)了上架2小時流水80000+，2天時間裂變200+幫賣的戰(zhàn)績，實現(xiàn)銷售額 10%+的增長。
他們是如何做到的？可能只是比你多注意到了推廣者的一個需求。
#動力：利用幫賣體系 匹配推廣者需求
在接觸到群團團之前，網(wǎng)易嚴選曾多次遇到一個分銷難題：他們有多個非常頭部的分銷員，一個月能完成將近500萬元的銷售額，有些是一線城市的精致白領(lǐng)，有些一呼百應(yīng)的寶媽團長，有些是經(jīng)營品類多樣的區(qū)域店主...這些分銷員通過引導(dǎo)用戶進入店鋪消費實現(xiàn)抽傭。
但在分銷員們看來，他們都是基于客戶的「熟人」或「半熟人」關(guān)系完成交易的，因此也非常注重個人的人設(shè)和形象，他們希望能隱藏背后的供貨商/店鋪身份，更多展示一個「買手」的角色。當用戶感知到貨品源頭就是團長自己，所買的商品皆由團長本人做了嚴格的篩選和談價，他們的消費決策就會做得更迅速。
那么群團團是如何解決這個問題、并幫助他們背后的供貨商網(wǎng)易嚴選，實現(xiàn)月銷售額10%+增長的？
分銷員的角色，在群團團里叫做幫賣團長。網(wǎng)易嚴選上新一個團購后，所有幫賣團長可以將其上架到“自己”的團購列表中，通過一鍵轉(zhuǎn)發(fā)團購的方式獲得對應(yīng)傭金。
與分銷員功能不同的是，幫賣團長轉(zhuǎn)發(fā)鏈接時，對外展示的頁面會呈現(xiàn)團長自己的形象，而非一個店鋪的鏈接。
此外，開團團長和幫賣團長都可以結(jié)合自己的人設(shè)完成團長主頁的氛圍感打造，除了個人頭像、自我介紹、跟團總數(shù)量等模塊，團長主頁還能增加身份徽章，比如“浙江省第一”、“杭州市第一”等等，帶有很強的官方背書。
除網(wǎng)易嚴選外，包括“昊達瑜伽”等一眾有贊商家，也將分銷員遷移至群團團——他們是一家全國連鎖的瑜伽機構(gòu)，推廣者是各個地區(qū)的瑜伽老師，通過在自己的學(xué)員群里分享商品抽傭，<以個人身份做商品推薦>極大地提升了老師們推廣的積極性。當推廣者能以「自己」的身份示人，他們推廣的動力和能帶來的轉(zhuǎn)化率都是非常可觀的。
基于對分銷新模式的認同，網(wǎng)易嚴選將近400名分銷員導(dǎo)入群團團（支持保留邀請關(guān)系），準備進行業(yè)務(wù)遷移。
#激勵：設(shè)置層層遞進的幫賣政策
嚴選團隊計劃通過群團團官方陪跑，結(jié)合運營專家擬定的運營方案，進行群團團的冷啟動和幫賣裂變。
首先，在幫賣團長能以個人身份對外分享團購的基礎(chǔ)上，網(wǎng)易嚴選再增加了「開單即領(lǐng)紅包」的獎勵，引導(dǎo)他們做絲滑轉(zhuǎn)型。另外，嚴選團隊設(shè)置了「邀請獎勵」，即當幫賣團長 A 邀請了 B 成為嚴選的幫賣團長后，B 每產(chǎn)生一單交易，A 可獲得對應(yīng)商品的邀請傭金。
完成第一波冷啟動后，從分銷員轉(zhuǎn)移至群團團的幫賣團長已經(jīng)熟悉了群團團的基礎(chǔ)操作，并幫助裂變了新一批的幫賣團長；接下來，嚴選做了第二輪的激勵加碼，推出GMV返點政策，鼓勵幫賣團長進行沖榜挑戰(zhàn)，并在團長社群內(nèi)實時播報戰(zhàn)況，全面開啟群團團新業(yè)務(wù)。
通過這樣的幫賣激勵政策，業(yè)務(wù)僅上線2小時，流水突破8萬元；僅上線2天，幫賣團長數(shù)量從近400發(fā)展到了600+。
#組品：利用社群專享的清倉團購起盤
社群的本質(zhì)是關(guān)系+產(chǎn)品，好的用戶關(guān)系是賣貨的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品也是其中關(guān)鍵。
對比公域是匹配需求，用戶通過搜索、比價等方式找到需要的商品；私域更像是創(chuàng)造并滿足需求。因此我們在社群賣貨，講求的是短平快的團購邏輯，「種草——開團——搶購——售罄關(guān)團」 一氣呵成。尤其是一些臨期品、品牌服飾的尾貨，掛在微商城做平銷效率太低，放在社群里直接用價格說話，還能做一波社群用戶的活躍。
社群團購常見的組品比例是20%引流品+60%剛需品+20%主推品（利潤品）；嚴選的選品思路也是基于這個比例做了個性化調(diào)整，在業(yè)務(wù)啟動初期選擇了增加引流品的比例。
他們盤點了目前全渠道的尾單和臨期品，組成了一個品牌清倉團，全場商品價格均低于官網(wǎng)售價的 50%，最低低至兩折；此外，他們大膽地選定了一個高客單商品來配合清倉團帶來的高流量，沖刺賣貨GMV，將售價1599的品牌常青款-網(wǎng)易嚴選人體工學(xué)椅，順勢做了95折折扣活動，通過「引流+利潤」雙重屬性將團購活動直接引爆，也為網(wǎng)易嚴選吸引了一波新的幫賣團長。
多渠道配合經(jīng)營，在蘭姐抖音直播熱播時，網(wǎng)易嚴選及時在群團團開團了對應(yīng)的商品，給到了同價同機制，在公域流量爆發(fā)的同時，私域迅速承接，一天時間內(nèi)，1500+客單價的床墊，銷售60單+；
復(fù)盤清倉團的落地思路，嚴選團隊結(jié)合群團團功能做的幾個細節(jié)點值得關(guān)注：
1、使用價格隔離功能，區(qū)分微商城售價和社群收集，實現(xiàn)社群內(nèi)福利氛圍的打造；
2、清倉團購文案添加了表情包，更利于社群內(nèi)碎片閱讀的習慣，也更能營造搶購氛圍；
3、團購直接添加商品鏈接，正文不需要堆疊每個清倉品的商詳頁，直接以價格說話（需要查看商詳?shù)念櫩涂梢栽谫徺I時由系統(tǒng)自動拉起商詳頁）；
4、自定義設(shè)置團購時間，塑造準點開團的搶購緊迫感；
5、提前設(shè)置幫賣邀請傭金，利用清倉團的高裂變屬性，不僅吸引C端用戶，也完成了新一輪的幫賣團長積累。
目前，群團團還支持在單個團購內(nèi)進行商品分組，即使清倉團購包含50+商品，團購單頁也清晰明了，便于選購。
#結(jié)語
從嚴選的案例中，我們不難總結(jié)出他們的分銷裂變思路：將原有分銷員導(dǎo)入群團團，用「個人賣貨」的亮點加強推廣者的動力；通過邀請獎金+沖榜返利的雙重激勵政策，全面提升團隊的帶貨能力；再配合清倉團購等玩法，提供充足彈藥打贏年底收官戰(zhàn)，實現(xiàn)了幫賣裂變和店鋪業(yè)績的雙飛躍。
隨著人-貨-場關(guān)系的變化，在私域時代，如果品牌能順應(yīng)當下「表達者紅利」的規(guī)律，將「產(chǎn)品品牌」與推廣者的「個人品牌」疊加起來，一定能迸發(fā)出巨大的能量。新年已至，群團團也推出了「2023 群團團暖春計劃」，在加大補貼政策的同時，也希望為更多商家提供社群賣貨的解決方案。
