(網經社訊)一、背景介紹
近年來B2B成長迅速，已經逐漸成為快消品牌商重要的鋪貨渠道。不過與傳統通路上的經銷商不同，B2B也符合電商的邏輯。鋪貨有效性很大程度上受到展示排名的影響。在某一品類下，展示排名靠前的商品自然獲得更多曝光，而排名較低的商品則不會被店主注意。
二、分析問題
貨圈全微數實驗室將每一類目下排名前十的區(qū)域定義為“黃金展位”。
在每家B2B都號稱自己的貨種類齊全、涵蓋各種品牌的情況下，哪些品牌的商品會出現B2B的“黃金展位”，獲得較高曝光？針對不同品類、不同城市，B2B電商的運營策略是否會有很大差異？
三、研究對象及數據選取
本期報告是基于快消品大數據平臺——貨圈全的監(jiān)測數據展開。
貨圈全微數實驗室選取5家全國知名的B2B電商：中商惠民、美菜網、京東新通路、易久批、百世店加；7個城市：北京、上海、成都、杭州、武漢、長沙、重慶共計35個渠道（電商——城市）作為研究對象。
由于每家電商建立的商品類目并不完全一致。為了保證可比性，貨圈全微數實驗室在對B2B的商品類目進行匹配后。確定選擇上述渠道在啤酒、方便面、飲用水、果汁、茶飲料、碳酸飲料等六個分類下的排名（前10）數據進行進一步探索。
主要選取7月20日各渠道數據。
四、具體品類研究
啤酒： “黃金展位”成為頭部品牌天下。
雪花、青島、百威、喜力、哈爾濱等啤酒長期占據啤酒品類下“黃金展位”，出現次數最多。
共有33個品牌進入到B2B啤酒類目下的“黃金展位”中，其中京東掌柜寶和中商惠民陳列品牌最多，為19個。美菜網、百世店加則分別出現18、15個啤酒品牌。
品牌重合度【1】為54.5%，啤酒市場中頭部品牌較多也給了B2B電商充分調整陳列策略的空間。
山城啤酒成為B2B電商進軍重慶的重要武器，中商惠民、美菜網、百世店加均將其展示在“啤酒”類目下排名較高的位置。這或許與該品牌在當地影響力較強有關。
與之類似，三得利啤酒在上海也有著較高知名度，中商惠民和百世店加更是將三得利旗下的啤酒放在該品類陳列的首位。
方便面：康師傅一家獨大
28個渠道方便面類目下的“黃金展位”幾乎被康師傅方便面占領。
方便面巨頭“統一”旗下品牌較多，統一來一桶、湯達人、統一100都占據了一定數量的展位，但與康師傅相比，差距依然較大。
4家B2B電商方便面類目下的“黃金展位”共陳列品牌13個。
百世店加、京東掌柜寶、中商惠民、易久批的陳列品牌數量分別為8個、8個、7個、5個，品牌重合度為46.2%。即使在“康師傅”的壓迫下，也會有其他品牌的熱門單品殺出。
不管是在哪個城市，康師傅和統一旗下各品牌方便面都有著相當高的國民度?？祹煾捣奖忝嫒空碱I了B2B電商在重慶所有的“黃金展位”。
另外，還有一些網紅方便面借助B2B渠道實現了有效鋪貨。韓國三養(yǎng)以及幕絲妮火雞面都通過京東掌柜寶進入武漢和杭州地區(qū)門店老板的視野之中。
飲用水：戰(zhàn)國時代
28個渠道的“黃金展位”出現次數最多的飲用水品牌是怡寶，共計55次，其次分別是農夫山泉、景田百歲山、依能。新品牌“元気森林”緊隨幾大傳統品牌之后，通過B2B電商獲得了較高的曝光量。
4家B2B電商飲用水類目下的“黃金展位”共陳列品牌26個。其中美菜網、百世店加、易久批、京東掌柜寶分別為14個、13個、13個、7個。四家B2B電商品牌重合度為58%。
雖然只是喝水，但是不同城市的口味也有著較大差異。通過陳列數據可以發(fā)現，今麥郎在北京市場具有較大影響，而藍劍、光能這兩個川渝本土品牌也在當地“黃金展位”占有一定份額。
果汁飲料：長尾品牌影響較大
與方便面類似，果汁類目下的“黃金展位”內，康師傅和統一旗下飲品如冰糖雪梨、蜂蜜柚子、酸梅湯等出現次數較多?？煽诳蓸菲煜碌拿乐春鸵瑯湟舱紦溯^大比例。
果汁類“黃金展位”共出現30個品牌。美菜網、百世店加、易久批、中商惠民分別為15個、13個、12個、11個。品牌重合率為43%，體現出不同電商陳列展示策略差異較大。以美菜網為例，該B2B電商提高了吉弟等長尾果汁飲品的排名。
一些地區(qū)果汁品牌在當地也有一定競爭力，其中包括北京的金月、信遠齋，長沙的辣妹子以及上海的雪菲力，武漢的希之源。
整個茶飲品類下，飲品“雙雄”康師傅和統一的產品顯然更受到渠道商的認可。兩個品牌在“黃金展位”出現的次數也最多。其次是各細分品類的巨頭，如王老吉（涼茶）、維他（果味茶）等。
整個茶飲料“黃金展位”共出現20個品牌。美菜網、中商惠民、百世店加、易久批分別為13個、11個、10個、8個。品牌重合度為55%。針對茶飲料這一品類，各家B2B電商的經營策略差異較大，尤其美菜網上的長尾茶飲品牌相較其他電商更多。
茶飲料的黃金展位，較少出現地區(qū)品牌。洋派在重慶和成都“黃金展位”中都占據了一定數量的位置。
碳酸飲料的雙雄歸屬“可口可樂”和“百事可樂”。B2B電商不僅將其陳列在靠前位置，就連旗下獨立品牌如芬達、美年達也通過B2B電商獲得了大量直接曝光。
碳酸飲料“黃金展區(qū)”共出現14個品牌。中商惠民、百世店加、美菜網、易久批分別為11個、9個、7個、7個。品牌重合率高達72%，一方面反映出B2B電商在碳酸飲料上經營策略類似，對品牌的認可相對一致，另一方面也反映出碳酸飲料市場集中度較高。
地區(qū)品牌如北京的“北冰洋”、上海的“藍中”“雪菲力”以及重慶的“天府可樂”突破了可口和百事的圍剿，進入B2B電商的“黃金展位”，也反映出這些品牌在當地的影響力。
五、結語
總體來看，B2B電商的黃金展位依然是頭部熱門品牌的天下。較高的品牌知名度能夠增強小店的進貨興趣，幫助B2B電商提升銷量。不過品牌并非唯一影響因素，一些長尾品牌的熱門單品也擠入這一區(qū)域，受到市場敏感度較高老板的歡迎。
B2B電商的運營策略也會基于快消品類的市場狀況進行相應調整。對于碳酸飲料這樣市場集中度較高的品類，B2B電商的陳列策略往往較為一致，選擇陳列的品牌大同小異。
而對啤酒這樣市場集中度較低的品類，B2B電商調整余地較大，選擇不同品牌進行展示也成為B2B電商建立差異，吸引小店老板注意力的手段。
在萬億快消品市場中，除了全國品牌外，各地也會形成一些地域品牌。這些地域品牌對B2B電商來說，一方面是豐富自己貨源的途徑，另一方面也是擴大銷量，提升GMV的有利武器。因此B2B電商會針對區(qū)域情況，來提升地域知名品牌的展示排名。
（來源：貨圈全 編選：網經社）
