(網(wǎng)經(jīng)社訊)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)進軍跨境電商，首先就應該考慮好定位問題。業(yè)態(tài)不同、定位不同，選擇的跨境電商平臺也會不同。定位決定地位，一切在變，但商業(yè)的本質(zhì)不變，做跨境電商要回歸商業(yè)本質(zhì)，回歸到以產(chǎn)品定位、消費者定位、細分市場定位、商業(yè)模式定位，盈利模式定位等為中心，最終回歸到企業(yè)的品牌塑造上。
2019年5月，由網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心專家曹磊、張周平主編的《跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈時代：政策紅利下迎機遇期》，由中國海關出版社正式出版。這是國內(nèi)首部系統(tǒng)的提出、論述跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的專著，該書系統(tǒng)的介紹了跨境電商的理論框架，以及目前發(fā)展現(xiàn)狀趨勢。（詳見：m.qjkhjx.com/zt/kjds）
據(jù)悉，全書共分為上下兩篇，共10個章節(jié)。全面、深入的呈現(xiàn)了跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈涉及的包括：進出口電商、物流、支付、政策、運營、人才、金融、園區(qū)等各個環(huán)節(jié)發(fā)展概況，書中共有35個典型案例深入解剖企業(yè)發(fā)展。主要特色有三點：一是首次提出了跨境電子商務全產(chǎn)業(yè)鏈的概念，并圍繞各個環(huán)節(jié)給予了系統(tǒng)的梳理。二是詳解跨境電商理論框架及現(xiàn)狀，指出痛點幫助企業(yè)更好“突圍”。三是全書35個跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈相關的典型案例，詳細了解發(fā)展概況?，F(xiàn)本書正在各電商平臺火爆銷售中，粉絲們可通過京東、當當、蘇寧、拼多多、天貓、淘寶等各電商平臺及線下書店直接購買。
入選本書的典型案例包括：出口電商領域：阿里巴巴國際站、生意寶、敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)、外貿(mào)公社、eBay、全球速賣通、蘭亭集勢、跨境通、一達通、思億歐外貿(mào)快車、飛書互動、卓志；進口電商領域：淘寶全球購、天貓國際、京東國際、考拉海購、蘇寧國際、洋碼頭、亞馬遜海外購、蜜芽、55海淘、聚美優(yōu)品、唯品國際；跨境電商服務商領域：中郵速遞、UPS、俄速通、出口易、遞四方、外運發(fā)展、順豐、PayPal、中國銀聯(lián)等。以下是本書精選內(nèi)容搶先試讀：
企業(yè)成功的關鍵在于不僅需要占領消費者的心智，還需要在洞察細分目標人群的最核心需求、把握競爭對手的不足和自身能力這三個領域的同時對自身所提供的產(chǎn)品和服務下手。
一、挖掘消費者核心需求
1、消費者需求的變化。
雙向交流和互動式購買。在線消費者和在線企業(yè)可以實現(xiàn)即時互動，一對一的雙向交互，消費者可以向企業(yè)或生產(chǎn)商提出自己對產(chǎn)品或公司的想法和建議，參與到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和改進工作中。
購買與樂趣并存。網(wǎng)絡消費者在線購買時的心態(tài)大致有兩類：一是消費者由于工作壓力增大、生活節(jié)奏加快，為節(jié)約時間和成本，對產(chǎn)品差別要求不大，但對價格變動相對敏感。二是一些消費者由于休閑時間希望通過網(wǎng)購購買帶來樂趣，以滿足求新心理，對價格不敏感。
購買行為趨于理性化。目前網(wǎng)購用戶的購買行為越來越趨向理性，受購物環(huán)境、商品選擇范圍等因素的影響，消費者可以理性地規(guī)范自己的消費行為，可以對產(chǎn)品的各個屬性進行綜合權衡與考量，從而決定自身的購買行為，使其趨于理性化。
2、從客戶價值上尋找客戶需求點
過去，客戶根據(jù)性價比來判斷一件產(chǎn)品或一項服務的價值，現(xiàn)在電商的客戶將價值概念延伸了，把購買的便利性、售后服務以及可靠性等方面都包含在內(nèi)。消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務，成功的關鍵因素有，企業(yè)提供的“理性價值、感性價值和承諾價值”3個維度因素。
（1）企業(yè)的理性價值主要圍繞產(chǎn)品領域，包括品質(zhì)、價格、功能、款式、種類（寬度、長度、深度）、定制化等價值點。
理性價值是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品的首要因素，在一般情況下，它是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。在不同時期、類型顧客對產(chǎn)品有著不同的訴求。
（2）感性價值主要涵蓋品牌個性識別、價值歸屬感、網(wǎng)絡品牌公關，如娛樂性、網(wǎng)站設計和網(wǎng)站內(nèi)容價值點。
在電子商務中，由于消費者都是通過網(wǎng)絡渠道接觸、了解品牌，品牌的感性價值由網(wǎng)站設計、網(wǎng)站內(nèi)容來承載。一個成功的網(wǎng)站，必須在網(wǎng)站的內(nèi)容和設計上強調(diào)產(chǎn)品對用戶的情感影響，感性價值比理性分析對于人們做出決定更為關鍵。
（3）承諾價值包括新品上市速度、產(chǎn)品地理可獲性、服務履行（如配送速度、支付便利以及網(wǎng)站性能、網(wǎng)站使用方便等）。
從事電子商務，必須得面對配送服務、支付問題、互動反饋性等，這也是不同于傳統(tǒng)行業(yè)的部分，承諾價值也是影響用戶的重復購買率的關鍵因素。
二、修正自身能力
在修正自身能力上，亞馬遜是毫無爭議的行業(yè)標桿和旗幟，它在戰(zhàn)略和經(jīng)營上的一舉一動都是關注的焦點和學習的榜樣。“價格、品類、服務”這三點無疑是影響消費者行為最主要的三個因素，是任何一個零售商（渠道商）所能提供給消費者的最直接的東西，也就是客戶前臺體驗。
企業(yè)需要擁有動態(tài)地研究對手的能力進而修正自己的能力，選擇價值的時候不能感性，任何價值點都需要人員、時間、成本等綜合融合考慮。定位是由競爭者構成的市場環(huán)境和市場認同的結果。只有掌握了市場及自己所能為、所可以為，才能夠制確定自己的“定位”。
