(電子商務(wù)研究中心訊) 近期，全球領(lǐng)先的小批量化學(xué)品交易平臺(tái)網(wǎng)化商城對(duì)外宣布完成來自普華資本的數(shù)千萬元A+輪融資。小批量化學(xué)品行業(yè)作為精細(xì)化工行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，也和精細(xì)化工行業(yè)的總體發(fā)展水平密切相關(guān)，精細(xì)化工行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步是電子信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量。而整個(gè)行業(yè)存在什么問題、競爭情況、未來趨勢如何？針對(duì)此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫中國電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話網(wǎng)化商城CEO李雷。
核心觀點(diǎn)摘要：
1、一個(gè)公司要明白兩件事，一是要非常清晰的知道什么是正確的事。二是要學(xué)會(huì)怎么樣去正確的做事。
2、如何從線上滲透到線下是整個(gè)行業(yè)共同存在的問題
3、任何一個(gè)B2B在線交易平臺(tái)絕對(duì)不能沒有SAAS的內(nèi)核或者是基因
4、B2B從信息服務(wù)模式往交易服務(wù)模式轉(zhuǎn)型難點(diǎn)在于“歷史包袱”問題
5、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是細(xì)分的，不可能大一統(tǒng)，未來一定是術(shù)業(yè)有專攻。
6、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做在線交易平臺(tái)就要扮演好裁判的角色
企業(yè)名片：
·網(wǎng)站名稱：網(wǎng)化商城
·公司名稱：上海網(wǎng)化化工科技有限公司
·成立日期：2008年9月
·企業(yè)定位：全球領(lǐng)先的小批量化學(xué)品供應(yīng)鏈管理平臺(tái)
·CEO：李雷
·主要數(shù)據(jù)：網(wǎng)站超過25,000家注冊(cè)會(huì)員，月均交易品類近萬種，2016年完成A+輪數(shù)千萬元融資。
(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為網(wǎng)化商城CEO李雷)
以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話網(wǎng)化商城CEO李雷：
成功因素在于正確的價(jià)值觀
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問貴公司在2016上半年的主要發(fā)展情況如何？主要工作內(nèi)容和方向是什么？
李雷：公司從去年6月融完A輪后，經(jīng)歷了一個(gè)比較快速的擴(kuò)張過程，在這個(gè)過程當(dāng)中主要把精力放在覆蓋率和交易規(guī)模的提升。而今年主要的工作方向放在對(duì)公司商業(yè)模式的沉淀，2016年主要在內(nèi)部做了精細(xì)化的運(yùn)營管理，包括組織架構(gòu)的調(diào)整以及對(duì)外核心用戶體驗(yàn)的提升。
現(xiàn)在公司最核心的方向不是在于GMV規(guī)模做的多大，更多的是發(fā)現(xiàn)我們能夠給用戶帶來的價(jià)值究竟在什么地方，然后提升用戶的黏性以及價(jià)值變現(xiàn)。
網(wǎng)經(jīng)社：與其他同行企業(yè)相比，請(qǐng)問貴公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？
李雷：優(yōu)勢主要體現(xiàn)在我們對(duì)行業(yè)和商業(yè)模式本身的理解，網(wǎng)化商城更多的是集中在一個(gè)比較正確的價(jià)值觀上，能給用戶帶來的價(jià)值究竟什么？在這一點(diǎn)上我們有非常清晰的認(rèn)識(shí)。所以在這樣的一個(gè)大的方向上，我們搭建了整個(gè)的營運(yùn)體系，整個(gè)的產(chǎn)品體系以及我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)的KPI指標(biāo)。
(一)價(jià)值觀導(dǎo)向：公司在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是價(jià)值觀的問題。價(jià)值觀實(shí)際上是作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)所做的事情價(jià)值的一個(gè)認(rèn)知。究竟你是在為誰工作？作為我們的每個(gè)員工來講，其實(shí)是為我們的目標(biāo)用戶在工作。因?yàn)橐獮樗麄冚敵鲞@種價(jià)值，客戶才會(huì)為你的服務(wù)買單，這是我們最核心的一點(diǎn)。
只有這一點(diǎn)端正，后續(xù)就都是戰(zhàn)術(shù)的東西。只要價(jià)值觀特別正，就可以為這個(gè)價(jià)值觀樹立一整套的考核體系，一整套的績效導(dǎo)向以及產(chǎn)品該怎么設(shè)計(jì)？怎么樣讓用戶用的舒心？怎么樣一步一步去提高用戶的滿意度？這些都是在正確的價(jià)值觀導(dǎo)向上面才能做大的事情。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們逐漸積累了自己的核心用戶群體、服務(wù)團(tuán)隊(duì)體系。這個(gè)是我們隨著時(shí)間的積累，逐漸把“護(hù)城河”挖深的標(biāo)志。回歸到本質(zhì)的一點(diǎn)，還是我們團(tuán)隊(duì)對(duì)事情的清楚認(rèn)知。
(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)本身非常重要，我們的關(guān)注點(diǎn)在于兩個(gè)：一是要非常清晰的知道什么是正確的事。這個(gè)就是價(jià)值觀問題，你要知道哪些事情是正確的，那些事情是不正確的，這個(gè)是最根本的。二是你要學(xué)會(huì)怎么樣去正確的做事。正確的做事肯定需要一幫合適的人，然后認(rèn)同你的理念，一起朝同一個(gè)方向，按照一個(gè)正確的方法去做，這也是我們非常注意的一點(diǎn)。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，要找到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中最優(yōu)秀，最適合做事情的群體來一起把我們要做的事情實(shí)現(xiàn)下去。
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何？
李雷：目前公司的商業(yè)模式是免費(fèi)推廣，以代銷實(shí)現(xiàn)盈利。我們的邏輯是這樣：在一個(gè)非常長尾的市場里面，以一個(gè)免費(fèi)的服務(wù)模式切入市場，幫助很多分散的買家解決掉他們采購中的成本問題，這樣就可以匯聚非常大的買方勢能，積累非常全面的交易數(shù)據(jù)和針對(duì)賣方的勢能。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為網(wǎng)化商城發(fā)展歷程圖)
線上滲透到線下是行業(yè)共存的問題
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
李雷：就目前來講，我們遇到的困難就是如何從線上滲透到線下。困難一直都在，作為創(chuàng)業(yè)型的公司尤其是一個(gè)新的模式都在面臨著挑戰(zhàn)。
不管是在線上做撮合還是做代產(chǎn)代銷或者是做一系列的線上交易模式，如果最終你要想顛覆或是優(yōu)化傳統(tǒng)的流通渠道，就一定要做到線下去。因?yàn)檫@個(gè)生意不可能全都在線上完成，尤其是實(shí)物交易。
網(wǎng)經(jīng)社：現(xiàn)在市場上的小批量化學(xué)品行業(yè)的發(fā)展如何？
李雷：小批量化學(xué)品行業(yè)相對(duì)小眾，是屬于細(xì)分行業(yè)中專業(yè)度極高的領(lǐng)域。在這個(gè)細(xì)分行業(yè)中，從業(yè)者的平均學(xué)歷都是在碩士或是博士以上，是高學(xué)歷人員集聚的領(lǐng)域。
這個(gè)領(lǐng)域真正迎來互聯(lián)網(wǎng)化就在這幾年，如果想在一個(gè)行業(yè)當(dāng)中形成一個(gè)比較好的顛覆式創(chuàng)新，一定要有至少五年以上的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才有可能比較好對(duì)局面的掌控，行業(yè)的積累非常重要。在小批量化學(xué)品領(lǐng)域，最近的三五年會(huì)有一個(gè)比較快速的變化，會(huì)有一個(gè)大的行業(yè)模式轉(zhuǎn)變，在這樣的一個(gè)趨勢當(dāng)中，網(wǎng)化商城應(yīng)該是走在最前面的。
信息服務(wù)模式轉(zhuǎn)交易難點(diǎn)在“歷史包袱”問題
網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC)：介紹一下您個(gè)人為什么會(huì)創(chuàng)建網(wǎng)化商城以及您之前的經(jīng)歷。
李雷：個(gè)人也算是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)辦網(wǎng)化商城之前有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。網(wǎng)化商城成立于2008年，最早做這個(gè)公司并沒有想要做成現(xiàn)在的交易平臺(tái)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候完全沒有這個(gè)概念，最早從做跨境貿(mào)易開始，幫全球的用戶在中國找到想要的高端小批量化學(xué)品。一直到2010年都處在一個(gè)非常傳統(tǒng)的模式里。
傳統(tǒng)的信息服務(wù)模式做了幾年之后，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)本身的理解非常深刻，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)中存在非常大的一個(gè)流通效率低下的問題，整個(gè)行業(yè)整體的交易成本極高。在這樣的情況下，我們就嘗試著用比較好的手段提升交易的效率，降低交易的成本，從SAAS到交易模式?，F(xiàn)在的任何一個(gè)交易平臺(tái)絕對(duì)不能沒有SAAS的內(nèi)核或者是基因，必須懂得怎樣用信息平臺(tái)的模式去吸引流量以及在整個(gè)行業(yè)形成比較好的信息傳遞的漏斗。
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為B2B的交易為什么這么難？難在哪里？
李雷：這里面拆分成2個(gè)話題。一是信息服務(wù)模式轉(zhuǎn)向交易服務(wù)模式，它的難點(diǎn)在于哪里？二是交易服務(wù)模式未來應(yīng)該有的樣子是怎么樣的？
一、信息服務(wù)模式轉(zhuǎn)向交易服務(wù)模式，它的難點(diǎn)在于哪里？
首先信息服務(wù)模式轉(zhuǎn)向交易服務(wù)模式存在一個(gè)歷史包袱的問題，這個(gè)歷史包袱屬于盈利模式本身。兩種不同的模式看起來雖然都是一個(gè)網(wǎng)站加上服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是本質(zhì)解決的問題是不一樣的。信息服務(wù)模式解決的是信息咨詢問題，它采取的盈利模式在于付費(fèi)推廣，花錢讓更多的人知道帶來商機(jī)，這個(gè)是信息服務(wù)模式解決的問題。但是在目前的大背景下，信息環(huán)境已經(jīng)由原來的不對(duì)稱過渡到了信息過載了。而交易平臺(tái)解決的是信息匹配的問題，或者說交易的精準(zhǔn)匹配問題，這兩種模式在解決問題上就存在差異化。
信息服務(wù)模式往交易服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的時(shí)候，之前花錢買這種服務(wù)的人群在交易服務(wù)的過程當(dāng)中，你把它們放在怎么樣的位置，是誰出錢多，交易機(jī)會(huì)就更大嗎？一定不是的。交易平臺(tái)模式核心要解決的是供應(yīng)鏈的問題和供應(yīng)資源有效供給的問題。在這個(gè)時(shí)候不是誰出錢多、廣告費(fèi)多、信息服務(wù)費(fèi)多就推薦誰。
所以這兩個(gè)在邏輯上存在比較大的問題，這就是我所說的歷史包袱問題。就是收了上萬家公司的信息服務(wù)費(fèi)，那么自己再做一個(gè)交易平臺(tái)，或是信息平臺(tái)轉(zhuǎn)型要做交易平臺(tái)，該怎么解決誰有優(yōu)先交易權(quán)的問題，這就是非常大的一個(gè)悖論，這是一個(gè)困難。
二、交易服務(wù)模式未來應(yīng)該有的樣子是怎么樣的？
而交易服務(wù)的平臺(tái)在未來一定是垂直細(xì)分的，不可能出現(xiàn)所有行業(yè)都適用的一個(gè)交易服務(wù)平臺(tái)。它有非常強(qiáng)的行業(yè)屬性，因?yàn)槟阋鉀Q和優(yōu)化的問題是傳統(tǒng)流通渠道的交易成本，要從傳統(tǒng)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)里面的格局入手，去看哪些業(yè)態(tài)是要被淘汰的，哪些業(yè)態(tài)有被優(yōu)化的空間，這樣一種特性在不同的行業(yè)里面是完全不同的。
比如單純說貿(mào)易公司的這種角色，鋼材領(lǐng)域的貿(mào)易公司所承擔(dān)的角色和我們這個(gè)行業(yè)的貿(mào)易公司所承擔(dān)的角色是完全不同的，所以不可能簡單的把一種交易模式復(fù)制到另一個(gè)行業(yè)當(dāng)中去，這不現(xiàn)實(shí)。并且未來交易平臺(tái)所要延伸的，交易平臺(tái)的下一階段是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念。就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式解決了流通行業(yè)的問題之后未來一定是要滲透到生產(chǎn)環(huán)節(jié)里。
之前傳統(tǒng)行業(yè)任何角色都要強(qiáng)化，但未來隨著交易平臺(tái)模式的逐漸確立，企業(yè)會(huì)把供和銷這兩塊剝離出去，未來會(huì)逐漸把生產(chǎn)這一塊也形成聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念。既然說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是細(xì)分的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而不可能說是一個(gè)大一統(tǒng)的，所以我是一個(gè)堅(jiān)定垂直領(lǐng)域的交易模式的支持者。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為網(wǎng)化商城服務(wù)流程圖)
未來一定是術(shù)業(yè)有專攻
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為目前行業(yè)主要特征、問題以及未來趨勢如何？
李雷：在未來交易平臺(tái)的模式一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)中形成比較大的覆蓋率，80%~90%的交易都會(huì)通過交易平臺(tái)的模式去實(shí)現(xiàn)。
各懷獨(dú)門絕技：因?yàn)榻灰壮杀颈容^低，交易效率相對(duì)高。這個(gè)和我們預(yù)期的比較一致，就是目前的發(fā)展態(tài)勢。類似交易平臺(tái)是個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，然后每家行業(yè)用戶都有自己的“獨(dú)門絕技”。所謂“獨(dú)門絕技”就是指他們?cè)谡嬲亩ㄖ坪铣杉夹g(shù)或是定制生產(chǎn)技術(shù)上有他們的獨(dú)到之處，然后通過交易平臺(tái)的接入實(shí)現(xiàn)一個(gè)快速的價(jià)值變現(xiàn)。
術(shù)業(yè)有專攻：這個(gè)行業(yè)將來的生態(tài)會(huì)做到術(shù)業(yè)有專攻的一個(gè)狀態(tài)。你做你所擅長的，比如原來傳統(tǒng)行業(yè)模式里的企業(yè)既做生產(chǎn)又做研發(fā)、采購、銷售甚至貿(mào)易。在未來的話，這樣的模式就不會(huì)存在，能夠存在的只有非常專業(yè)化的。比如做定制合成，或者在某個(gè)產(chǎn)品方向上，某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域上有自己獨(dú)特的地方，在這個(gè)地方形成非常核心的地位，你的東西就能賣得出去價(jià)格，也不用去操心原料購買這方面的問題，都會(huì)有統(tǒng)一的交易平臺(tái)能幫你實(shí)現(xiàn)和解決。這就是我們未來想搭建的行業(yè)生態(tài)，這也是符合最根本商業(yè)規(guī)律的一個(gè)趨勢。
網(wǎng)經(jīng)社：傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型做交易，您認(rèn)為行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
李雷：其實(shí)這是一個(gè)都會(huì)面臨的問題，包括互聯(lián)網(wǎng)模式的交易平臺(tái)，也必須要非常了解傳統(tǒng)文化。有個(gè)非常重要的原則是如果要做交易平臺(tái)，你是屬于一個(gè)裁判員的角色，你就不要去做運(yùn)動(dòng)員，或者說你要把自己身上運(yùn)動(dòng)員的利益糾葛給切割出去，否則就做不好一個(gè)裁判員。
其次在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)的過程當(dāng)中，需要認(rèn)清楚自己的優(yōu)勢在什么地方？最核心的競爭力在什么地方？把非核心的部分讓市場去解決或者交給交易平臺(tái)去解決。這就是我推崇的企業(yè)邊界理論，要搞清楚企業(yè)邊界在什么地方。隨著互聯(lián)網(wǎng)模式的逐漸普及，你的邊界會(huì)發(fā)生變化，會(huì)把有些原來不擅長的東西，放到外面去做。
網(wǎng)經(jīng)社：您覺得當(dāng)前B2B鄰域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
李雷：這個(gè)要根據(jù)行業(yè)來講。如果說復(fù)制目前商業(yè)平臺(tái)的模式，沒有太大的機(jī)會(huì)，除非是在某個(gè)點(diǎn)上找到外面所不能替代的優(yōu)勢。當(dāng)下資金還不是最關(guān)鍵的門檻，關(guān)鍵是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中所確立起來交易的勢能，先發(fā)的優(yōu)勢，若不犯錯(cuò)誤，會(huì)形成快速的勢能匯聚。
據(jù)中國化塑電商網(wǎng)(m.qjkhjx.com/zt/plastic)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前行業(yè)出現(xiàn)像中國化工網(wǎng)、易派客、化塑匯、奇化網(wǎng)、有料網(wǎng)、摩貝、網(wǎng)化商城、找化工網(wǎng)、七彩云、陌貝網(wǎng)、找化客等化工電商企業(yè)。像找塑料網(wǎng)、快塑網(wǎng)、我的塑料網(wǎng)、中塑在線、環(huán)球塑化網(wǎng)、大易有塑、塑米城、買塑網(wǎng)、易塑家、易塑網(wǎng)、東方易塑等塑料電商。(文/劉彥希)
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