(電子商務(wù)研究中心訊) 一、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買(mǎi)家資源分析
1.企業(yè)性質(zhì)
據(jù)圖例可知，水工業(yè)買(mǎi)家資源工程商占比為37%，經(jīng)銷(xiāo)商占比30%，其他終端占比為3%，代理商占比為15%，生產(chǎn)商占比為14%。由此可見(jiàn)，渠道的買(mǎi)家資源采購(gòu)占比比較大。
2.年采購(gòu)規(guī)模
據(jù)圖例可以看出，年采購(gòu)規(guī)模在1000萬(wàn)以上的占比較低10%，年采購(gòu)規(guī)模在500萬(wàn)-1000萬(wàn)的占比為22%，200萬(wàn)-500萬(wàn)為16%，100萬(wàn)-200萬(wàn)的占比較高23%，50萬(wàn)-100萬(wàn)的占比為18%，50萬(wàn)以下只占11%。
3.加入慧聰年限
據(jù)圖例可知，3-5年合作的客戶居多占比為33%，其次是1-3年的合作客戶27%，1年以下的合作客戶占23%，其次為5-10年的合作客戶占12%，10年以上的合和客戶占比較低只占到5%
4.水工業(yè)行業(yè)買(mǎi)家會(huì)員區(qū)域分布圖
據(jù)圖例可以看出，買(mǎi)家會(huì)員區(qū)域分布占比最高的為廣東，其次為山東，江蘇，北京，河北，福建，遼寧，四川，浙江，上海，其它地區(qū)基本占比基本相當(dāng)，由此可見(jiàn)水工業(yè)買(mǎi)家會(huì)員分布還是以華南，華北，華東為最多。而西北和西南相比較而言，分布就比較少一些。這也與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展與工程項(xiàng)目很大關(guān)系。
5.1-12月份買(mǎi)家數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)
據(jù)圖例可以看出，買(mǎi)家數(shù)量2月有所下降，是因?yàn)槲覀円荒暌欢鹊脑┐汗?jié)，工程在這期間有所減少及停工，3月有所回升，開(kāi)春各地工程商項(xiàng)目開(kāi)始啟動(dòng)，4-6月買(mǎi)家數(shù)量波動(dòng)不是很大，說(shuō)明買(mǎi)家的活躍度在春節(jié)過(guò)后平穩(wěn)，7月/8月到達(dá)一個(gè)高峰，與之前有了一個(gè)顯著的提升，這是因?yàn)椋?月以來(lái)進(jìn)入了工程旺季，市場(chǎng)需求量增多。10-12月買(mǎi)家會(huì)員還相當(dāng)高，為年后做儲(chǔ)備用。
二、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)忠實(shí)買(mǎi)家概況
1.忠實(shí)買(mǎi)家的概念
——所謂“忠實(shí)”，即俱備如下4個(gè)條件：加入慧聰網(wǎng)買(mǎi)家會(huì)員1年以上、使用慧聰網(wǎng)篩選供應(yīng)商、有參與線下活動(dòng)記錄、有過(guò)成交記錄。
忠實(shí)買(mǎi)家是我們活躍度最高、采購(gòu)頻次最高、最依賴慧聰網(wǎng)服務(wù)的買(mǎi)家群體，經(jīng)過(guò)多年的維護(hù)，忠實(shí)買(mǎi)家的絕對(duì)數(shù)量一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，目前，已占到整體買(mǎi)家的21%。
2.1-12月忠實(shí)買(mǎi)家增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)
據(jù)圖例可以看出，12月份忠實(shí)買(mǎi)家出現(xiàn)了高峰值，4月到8月穩(wěn)定的上升，比較平穩(wěn)，9-12月是水工業(yè)工程商采購(gòu)的旺季，故忠實(shí)買(mǎi)家也有明顯回升趨勢(shì)。
三、買(mǎi)家采購(gòu)渠道一覽
1.買(mǎi)家常用采購(gòu)渠道
通常，買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)有六大渠道，如上圖。
通過(guò)與2010年相比，買(mǎi)家的對(duì)各個(gè)采購(gòu)渠道的使用機(jī)率發(fā)生了細(xì)微的變化：通過(guò)“固定供應(yīng)商”、“展會(huì)”、通過(guò)“招標(biāo)”的比例分別上升了2%、而同行推薦”和“網(wǎng)絡(luò)”的比例分別上升了1%、3%。
2.買(mǎi)家上網(wǎng)目的
通過(guò)對(duì)8000個(gè)買(mǎi)家會(huì)員的抽樣調(diào)查，我們把買(mǎi)家上網(wǎng)的目的歸納為5個(gè)方面：尋找新產(chǎn)品、尋找供應(yīng)商、采購(gòu)、了解行情、了解行業(yè)資訊。前4類(lèi)都直接或間接與采購(gòu)相關(guān)，其中，為采購(gòu)產(chǎn)品而上網(wǎng)占30%左右的比重。
四、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買(mǎi)家采購(gòu)行為解讀
1.買(mǎi)家網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)常用途徑
買(mǎi)家產(chǎn)生采購(gòu)，通常經(jīng)過(guò)圖中示的幾種方式開(kāi)始，其中，使用比例最高的是搜索、發(fā)布詢盤(pán)和發(fā)布求購(gòu)信息，分別為31%、21%、16%。
可見(jiàn)，要在網(wǎng)絡(luò)上（B2B平臺(tái)）獲得更多買(mǎi)家的關(guān)注，不僅僅是建立一個(gè)商鋪，更重要的是商鋪的維護(hù)，產(chǎn)品圖片、介紹、關(guān)鍵詞設(shè)置……，同時(shí)，及時(shí)關(guān)注買(mǎi)家發(fā)布的求購(gòu)信息，也是掌握更多商機(jī)的重要渠道。
2.買(mǎi)家網(wǎng)上采購(gòu)過(guò)程
3.影響買(mǎi)家采購(gòu)的因素——買(mǎi)家自身
影響買(mǎi)家采購(gòu)決策的因素中，買(mǎi)家自身因素占30%，即：買(mǎi)家的公司規(guī)模、需求量、對(duì)產(chǎn)品熟悉主、需求緊迫性，都是影響買(mǎi)家采購(gòu)周期的重要因素。
4.影響買(mǎi)家采購(gòu)的因素——賣(mài)方因素
賣(mài)方因素占主導(dǎo)，70%。除了產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價(jià)格、賣(mài)方信譽(yù)外。售后保障、促銷(xiāo)政策、響應(yīng)速度（買(mǎi)家感受）也是影響交易是否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)交易，是對(duì)賣(mài)家綜合實(shí)力的考驗(yàn)，硬件（產(chǎn)品）與軟件（服務(wù)）缺一不可。
5.求購(gòu)信息分析
1-12月份，買(mǎi)家自主發(fā)布求購(gòu)信息73600條，占信息總量的40%
1-12月份，共計(jì)發(fā)布信息182000條信息，其中，買(mǎi)家自主發(fā)布信息73600條，占信息總量的40%。
1-12月份，慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)買(mǎi)家工作人員接到用戶采購(gòu)咨詢、尋求協(xié)助并最終以求購(gòu)信息形式發(fā)布共計(jì)182000條，主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家開(kāi)發(fā)求購(gòu)信息73600條。
據(jù)上圖可知，買(mǎi)家采購(gòu)產(chǎn)品的主要是以上幾大類(lèi)別，水泵占19%，閥門(mén)占14%，凈水配件占10%，其它產(chǎn)品如反滲透膜，純水機(jī)，活性炭，過(guò)濾器，水處理設(shè)備，膜殼等占比都相當(dāng)。 據(jù)圖例可以看出，信息量的變化同買(mǎi)家數(shù)量的變化是相輔相成的，1-2月信息量比較平衡，3月明顯有所回升，4月比較平穩(wěn)，5月下降到一個(gè)低點(diǎn)，從6月開(kāi)始有較大幅度提升，這也與向來(lái)的工程旺季相關(guān)，8-9月采購(gòu)量隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的活躍而增幅較大。10月份因假期所以會(huì)下降一點(diǎn)兒，11月/12月份又飛速上升。 6.詢盤(pán)數(shù)據(jù) 據(jù)圖例可以看出，從2008年至2011年12月的詢盤(pán)覆蓋率分布，2008年為91%，2009年為92%，2010年為94%，2011年1-12月為99%，可以說(shuō)是詢盤(pán)率是隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展而逐步提升的。 據(jù)圖例可知，買(mǎi)家的詢盤(pán)產(chǎn)品比較集中，買(mǎi)家詢盤(pán)的產(chǎn)品從另一個(gè)角度說(shuō)明了買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度及其近期采購(gòu)所需要了解的一個(gè)方向，選取最具代表性的幾大類(lèi)進(jìn)行分析可知，買(mǎi)家對(duì)于凈水配件產(chǎn)品的詢盤(pán)率比較高占24%。這也與市場(chǎng)變化息息相關(guān)，說(shuō)明了凈水市場(chǎng)的廣闊前景和市場(chǎng)的需求量增多。另一方面對(duì)于水泵的詢盤(pán)率為19%，相對(duì)其他產(chǎn)品比較高一點(diǎn)。 據(jù)圖例可以看出，1月2月受到春節(jié)的影響詢盤(pán)比較平穩(wěn)，從3月-7月開(kāi)始詢盤(pán)平穩(wěn)中緩升，說(shuō)明市場(chǎng)需求量穩(wěn)定，9-12月詢盤(pán)率又持續(xù)升高，從一個(gè)方面反映了買(mǎi)家的一個(gè)關(guān)注程度及對(duì)企業(yè)發(fā)布信息的感興趣程度，當(dāng)然也可以從側(cè)面了解到一些買(mǎi)家的興趣動(dòng)向及他們對(duì)市場(chǎng)的市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)注度。從而分析其采買(mǎi)需求及供應(yīng)商的活躍程度。 五、慧聰網(wǎng)水工業(yè)行業(yè)成交數(shù)據(jù)披露 1.1-12月成交走勢(shì) 2.1-12月成交區(qū)域分布 按照重點(diǎn)城市分布，成交區(qū)域由高到低排序?yàn)?，浙江，廣東，上海，北京，江蘇，山東，安徽，天津，河北等地，其中成交區(qū)域比較明顯的是浙江、廣東、這是因?yàn)楸緟^(qū)域的買(mǎi)家活躍度比較高，趨向于網(wǎng)絡(luò)查找供應(yīng)商。按大區(qū)分布主要還是集中在華東、華北、華南具有代表性的城市。 3.1-12月成交產(chǎn)品線 據(jù)圖例成交產(chǎn)品占比排序可以看出，成交產(chǎn)品線覆蓋了水泵占33%，凈水配件占16%，閥門(mén)占15%，反滲透膜占11%，水處理設(shè)備占11%，其中超濾膜、凈水器、純水機(jī)、凈水機(jī)占比相當(dāng)，其余產(chǎn)品占比均在3%--4%之間。 六、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)利好之處 1.正確理解電子商務(wù) “電子”為網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面呈現(xiàn)、推廣； “商務(wù)”為產(chǎn)品和供應(yīng)鏈整合，電子商務(wù)，是要改變企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)體系和外部經(jīng)銷(xiāo)方式，要注重營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)…… 2.傳統(tǒng)企業(yè)利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì) 3.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的意義 （1）提升品牌 利用（網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)）的不受時(shí)間、空間限制的特點(diǎn)及電子商務(wù)的新媒體特性，提升傳播受眾覆蓋面，提升品牌知名度及影響力。 （2)拓展渠道 電子商務(wù)是傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充。海軍：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售力量； 陸軍：傳統(tǒng)線下渠道（經(jīng)銷(xiāo)、代理、加盟）； 空軍：電子商務(wù)線上運(yùn)營(yíng)。 （3）吸引用戶 針對(duì)不同用戶，實(shí)現(xiàn)多元化、個(gè)性化的銷(xiāo)售積累更廣泛的潛在用戶群體。 （4)經(jīng)濟(jì)效益 減少庫(kù)存和基礎(chǔ)設(shè)施投入。 減少營(yíng)銷(xiāo)成本，提升利潤(rùn)空間。 通過(guò)拓展銷(xiāo)售渠道突破營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)瓶頸。 （5）擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 順應(yīng)時(shí)代，利用買(mǎi)家用戶采購(gòu)過(guò)程中對(duì)電子商務(wù)的重視，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。 利用網(wǎng)絡(luò)樹(shù)立品牌、服務(wù)客戶、吸引人才。（編選：網(wǎng)經(jīng)社 勇全）
