(網(wǎng)經(jīng)社訊)二手車行業(yè)怎么樣去通過抖音的直播進行獲客。我們新川有一個客戶看著同行做抖音直播，然后感覺挺心癢癢的。
二手車門店比較吃本地流量，也有少數(shù)外地來的客戶。在工作日的時候，相對比較少的人會去門店看車。這就導(dǎo)致了門店銷售在工作日比較閑，但周末時間比較忙。如果能解決線上流量的本地曝光問題，那么門店老板不僅解決了用戶端的流量問題，甚至有可能能夠解決供應(yīng)端的賣車需求。
想要通過抖音的直播去進行本地獲客，應(yīng)該怎么樣去著手？
項目前期，最好就是老板能夠身先士卒，如果讓全部銷售一下子都去做抖音，不出結(jié)果的話，就會出問題：
第一，銷售不懂如何做抖音，要學(xué)鏡頭語言，要持續(xù)不斷重復(fù)拍攝，要做剪輯，還要學(xué)抖音的各種底層邏輯；
第二，銷售沒看到做抖音直播的好處，沒看到希望就會失去耐心。需要有人先跑出來模式，拿到客戶賺到錢，先富帶動后富，從而實現(xiàn)共同富裕；
所以，前期的投入建議是1個主播+1個直播助理，再加半個客服，就這么一個小小的團隊就夠了。
團隊選擇上需要先選擇一些愿意嘗試新鮮事物、有網(wǎng)感的銷售，同時需要為他們設(shè)置一些鼓勵政策和保底，爭取讓他們一鼓作氣能夠跑出來。跑出來了，大家有士氣，還有額外獎勵；跑不出來，起碼還有保底。
這個小團隊里面每個角色都去跑一下對應(yīng)的工作流程，包括：
1、主播：怎么樣去做好鏡頭語言，怎么樣去吸引用戶去持續(xù)不斷地去問問題。
2、直播助理：怎么樣去解決掉投豆莢，摸索出一套本地流量的投豆莢方法論，以保持在線人數(shù)和活躍度，怎么樣去跟主播去配合好直播。同時解決掉視頻拍攝、視頻剪輯等工作；
3、客服：怎么把常見問題和誘餌設(shè)置好，怎么拿到他們的電話或者微信，及時加到私域里面來。再進一步地去聯(lián)系他們，吸引到店；
除此之外，還需要搭建一些基礎(chǔ)設(shè)施。包括：
1、做好賬號的基建。建議做企業(yè)藍V，因為有不少好處，可以看我們新川以前的文章；
2、搭建好一些平易近人但專業(yè)的內(nèi)容，例如做出專業(yè)的內(nèi)容去打消用戶對于二手車的顧慮點，例如泡水或者其他常見問題；
3、設(shè)置好引流路徑和誘餌。去開通企業(yè)藍V的私信組件，設(shè)置好私信關(guān)鍵詞和誘餌。
我們有看過市面上做的比較好的案例，所有問題的導(dǎo)向其實都是留資，讓用戶留電話或者微信，然后銷售聯(lián)系解決針對性需求。千方百計地留下用戶的電話。常見的客服問題就包括報價、優(yōu)惠、首付、車型、聯(lián)系方式、門店地址等。這些都可以提前設(shè)置好。
如果有去觀察過市面上做得比較好的二手車直播的話，客服的回復(fù)速度是完全跟不過來的，評論區(qū)有大量的人會問各種問題。這還沒有包括已經(jīng)去私信了的客戶的數(shù)量。這里存在大量的工作量。
這時候我們新川的工具能力就體現(xiàn)出來了：評論自動回復(fù)、私信聚合回復(fù)、直播留言識別。
評論自動回復(fù)：比較容易理解，支持評論區(qū)進行自動回復(fù)；
私信聚合回復(fù)：私信也支持自動回復(fù)，如果有多個賬號那么私信聚合功能的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，可以在電腦的一個瀏覽器頁面內(nèi)聚合呈現(xiàn)和回復(fù)多個賬號的私信；
直播留言識別：一個是在直播過程中識別出留言客戶的意向并做好進一步標記跟蹤，一個是可以在直播結(jié)束之后再進一步回顧撿漏，避免遺漏；
等到整個鏈路跑得會相對比較通暢，我們再批量讓其他銷售加入進來復(fù)制模式。一個店面可能就可以有5~8個這樣的一個小分隊，讓員工的抖音號去通過企業(yè)授權(quán)就可以搞很多個員工號進行直播了，持續(xù)不斷去通過抖音直播去獲客。
中間有些角色能力其實是可以復(fù)用的，包括投豆莢的策略、客服承接的問題總結(jié)和工具能力等。當(dāng)團隊要進行批量復(fù)制的時候，會遇到賬號之間互相搶流量的問題，這時候就要去思考賬號定位差異化問題。
批量復(fù)制的時候其實還有非常多團隊管理和能力賦能問題，同時還需要考慮多個矩陣號運營的繁雜問題。這部分以后再考慮。但如果你已經(jīng)遇到了矩陣號的批量操作問題，可以看看之前新川寫過的文章：新川教你如何搭建和批量化管理抖音矩陣號
當(dāng)然，模式也可以是：跑通第一個號后，然后持續(xù)做大這個號，其他同事主要做承接和對接。主要看團隊的能力結(jié)構(gòu)再進一步判斷。
新川在陪跑客戶跑通獲客流程的過程中，這里面有很多環(huán)節(jié)是有技巧方法的，簡單分享幾個客戶的經(jīng)驗技巧。下面的場景部分會借助新川的工具能力：
1、私信技巧：三分鐘回復(fù)
我們有看過一些汽車門店的客服私信的數(shù)據(jù)，會建議他們?nèi)リP(guān)注私信的三分鐘回復(fù)的執(zhí)行力，并且需要對這個指標給客服制定績效。
因為抖音的生態(tài)本質(zhì)上是注意力生態(tài)，用戶在抖音上進行內(nèi)容消費。如果我們不能在三分鐘之內(nèi)去及時到及時的去觸達到用戶，那么用戶很快可能就被別的內(nèi)容吸引了然后劃走。
我們對各個門店的數(shù)據(jù)對比，如果在三分鐘之內(nèi)能夠去及時觸達到感興趣的用戶，這些用戶去留資或者是加微信的比例都是相當(dāng)高的，高的能達到20%。所以我們要盡可能在三分鐘之內(nèi)去觸達到用戶，讓他在這個興趣的念頭上及時去進行轉(zhuǎn)化。
2、私信技巧：不能不給，不能全給
除了三分鐘的回復(fù)的原則之外，還要注意私信內(nèi)容的有效性。主要是有兩個考慮。
第一是，抖音平臺對于主動私信和被動私信都是有一些規(guī)則的。大原則就是你一次性是不能私信太多次、太過頻繁騷擾用戶，即使是企業(yè)藍V也是只有有限的回復(fù)次數(shù)。
這時候我們需要吸引用戶給我們做出私信的回應(yīng)，這樣的話我們才可以多次進行觸達。
第二是，用戶在進行私信的時候，我們回復(fù)的內(nèi)容的有效性，我們內(nèi)部有句這樣的表達：“不能不給，不能全給”。
不能不給的意思是，如果你不給用戶正面回應(yīng)問題，那么其實就是無效溝通，沒有解決用戶問題。所以我們要盡可能去給出用戶一些實質(zhì)性的回答。
不能全給的意思是，不要把所有的答案去全盤托出給對方，要有一些余地和誘餌，激發(fā)用戶的下一步回應(yīng)和提問。否則的話會就沒有我們持續(xù)溝通的機會了。
3、到店技巧：出鏡人接待
客戶到店的時候，他對于出鏡的人員大概率產(chǎn)生相對信任感。如果當(dāng)客戶到店上門的時候，我們盡可能的讓出境的同事去做交接、遞水相關(guān)的對接的工作，從而提升客戶的信任感。
后面再進一步把銷售引進進來，進一步去介紹和對接，就會做到比較順滑的對接。
4、抖加投放技巧
關(guān)于抖加的投放，在抖加的系統(tǒng)后臺是有兩種，一種是系統(tǒng)智能的推薦的抖加投放方式，另外一種是我們自己自定義的定向推薦的方式。
這兩種方式的話各有優(yōu)劣，前期在進行投放抖加的時候會更加傾向于推薦大家用自定義的定向推薦。
做自定義的定向推薦之前，我們先對于過去一年的成交用戶畫像去做數(shù)據(jù)分析。例如生活的區(qū)域范圍、年齡階段、性別、興趣等，我們可以從多個維度去進行分析，要對我們的客戶畫像做個大致的統(tǒng)計和分類。
前期我們的投入不會很多，所以我們的數(shù)據(jù)分析的話做得更加細，會相對比較好。有時候我們還會發(fā)現(xiàn)，即使我們想花錢可能也花不出去，因為如果篩選這個人群標簽比較精準的情況下，用戶數(shù)量是不足的。這是正?，F(xiàn)象，我們可以把時長拉得相對比較長，讓抖音知道我們想要的是什么用戶。
這也能幫助我們進一步去對用戶的在線時間進行測試，判斷我們的用戶人群大概是在什么時間點刷抖音。找到規(guī)律之后，我們就可以在這個時間段去進行投放。
二手車門店玩抖音直播獲客的整個玩法包含幾個方面：
1、線上做好內(nèi)容曝光，短視頻來做專業(yè)度解決用戶疑慮，豆莢加大內(nèi)容曝光；
2、直播來做用戶承接和線索轉(zhuǎn)化，豆莢持續(xù)投，在線人數(shù)保持一定水平，評論區(qū)場子熱起來，回答互動做起來，避免冷場；
3、私信和銷售對接一定要持續(xù)做好，借用工具提效避免遺漏；
4、剩下的就是門店銷售的基本功了。
全文最后，還是要介紹下我們新川：
新川是抖音的第三方服務(wù)商研發(fā)的抖音工具，可以幫助運營者提升運營效率。新川聚焦于抖音公域平臺，以“內(nèi)容營銷”為突破點，通過自動化營銷技術(shù)，為企業(yè)提供“抖音營銷 — 線索獲客”的公轉(zhuǎn)私解決方案。
新川適用于私信留資、直播獲客、評論引流、社群營銷等抖音場景，已幫助1000+企業(yè)實現(xiàn)抖音內(nèi)容自動獲客，覆蓋汽車、知識付費、家居等多個行業(yè)。新川助力企業(yè)實現(xiàn)抖音內(nèi)容批量分發(fā)和潛客增長，有效提高線索轉(zhuǎn)化率。
