(網(wǎng)經(jīng)社訊)以客戶為中心，讓加盟商實現(xiàn)可持續(xù)盈利，這是途虎飛輪效應(yīng)高效運轉(zhuǎn)的底層邏輯。
9月26日，途虎養(yǎng)車正式在港交所主板掛牌上市，成為獨立汽車售后服務(wù)市場首家港股上市公司。
昨日收盤，途虎養(yǎng)車報每股29.50港元，較發(fā)行價上漲5.36%，總市值達(dá)239.6億港元。
截至9月26日，2023年港交所掛牌上市的企業(yè)共有41家，途虎養(yǎng)車是今年以來香港最大的TMT IPO項目，也是唯一一家最終募資規(guī)模超1億美元的TMT企業(yè)。
最新招股書顯示，截至2023年上半年，途虎養(yǎng)車擁有超1億注冊用戶；全國工場店數(shù)量超過5000家；上半年經(jīng)調(diào)整后凈利潤為2.14億元。
拆解途虎成功的角度有很多，本文僅從加盟商角度，看看途虎究竟做對了什么？
超5000家工場店背后的“吸引力”
從0到超5000家工場店，途虎用7年打造出中國最大的汽服連鎖。而驅(qū)動加盟商加入途虎體系并肩作戰(zhàn)的核心源動力，是途虎體系能讓加盟商多賺錢且持續(xù)賺錢。
招股書顯示，于2023年3月，有89.4%的途虎養(yǎng)車加盟工場店為盈利門店。
如果把“超5000家工場店”的數(shù)據(jù)拆解，有兩組數(shù)據(jù)值得關(guān)注：
一是截至2023年3月31日，39.9%的加盟商開設(shè)了兩家或以上的途虎工場店。這在行業(yè)當(dāng)中是難得的成績。
眾所周知，加盟店中的“多店系數(shù)”更能反映出一家連鎖品牌的綜合競爭實力，一個加盟商開的分店越多，說明單店盈利模型越好，也驗證了品牌的經(jīng)營模式容易復(fù)制落地。
簡單點說，加盟商的眼睛是雪亮的，只有賺錢了才會去開二店和三店。
二是數(shù)據(jù)顯示，途虎第一個500家工場店用了28個月，第二個500家用了11個月，第三個500家用了9個月……工場店增速加快反映出，工場店盈利性好已經(jīng)成為途虎之于加盟商的“吸引力法則”。
隨著加盟商的工場店盈利能力持續(xù)增強，也進(jìn)一步夯實了途虎全國最大汽服連鎖的地位，規(guī)模持續(xù)位居全國第一。
體系化保障工場店可持續(xù)盈利
如何讓加盟商賺錢，這是一個體系化的問題。
深耕汽車后市場十二年，途虎養(yǎng)車已構(gòu)建起一套完善的“加盟-培訓(xùn)-開店-獲客”一條龍體系，并且通過專業(yè)系統(tǒng)和流程，將一套完整可復(fù)制的程序帶入行業(yè)。
首先，途虎為降低工場店管理成本和提高效率，打造了全鏈路系統(tǒng)化體系，融合了客戶端、供應(yīng)鏈端和門店管理端，并開發(fā)出一套完整的技術(shù)支持系統(tǒng)。
其次，途虎為加盟商打造了極具競爭優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系?；谕净ⅹ氂械纳唐分悄茕佖浀降昴Ｊ?，加盟商可以先銷售商品再跟途虎結(jié)算，實現(xiàn)了商品銷售“0庫存”。
而且，途虎養(yǎng)車堅持“正品專業(yè)”的渠道定位，近年來已陸續(xù)與德國馬牌輪胎、鄧祿普、倍耐力、固特異、普利司通和米其林等多家知名品牌商建立合作，實現(xiàn)正品直供。
依托強大的供應(yīng)鏈，憑借直采模式，途虎養(yǎng)車可拿到更低的采購價格，用正品低價讓利用戶，形成良性循環(huán)。
最后，途虎養(yǎng)車始終堅持將用戶放在首位，從關(guān)注用戶滿意度出發(fā)，推動工場店以高質(zhì)量的用戶服務(wù)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
2023年，途虎與2000余位加盟商一起，共同開啟了“用戶服務(wù)年”，并推出“口碑好店”評選活動，強調(diào)要持續(xù)做好用戶服務(wù)，完善用戶體驗。
公開報道顯示，途虎提供給每家工場店每天至少20個進(jìn)店安裝用戶數(shù)；據(jù)途虎APP的用戶好評度顯示，99.8%的客戶對途虎養(yǎng)車服務(wù)表示滿意。
用戶滿意背后也為工場店帶來更高的復(fù)購率。截至2023年6月30日止十二個月，途虎來自復(fù)購客戶的收入貢獻(xiàn)率為51%。
寫在最后：
超5000家工場店，于2023年3月有89.4%的加盟工場店為盈利門店，99.8%的客戶對途虎養(yǎng)車服務(wù)表示滿意……途虎解決了一個連鎖企業(yè)難以完成的“不可能三角問題”，即盈利、規(guī)模和用戶體驗三者兼顧。
而解題思路就在于堅持以客戶為中心的商業(yè)模式，不僅實現(xiàn)了內(nèi)部各環(huán)節(jié)的高效協(xié)同，幫助加盟商賺錢，也為客戶提供了便捷、優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)體驗，吸引源源不絕的加盟商和客戶，從而推動多個良性循環(huán)。
總的來說，以客戶為中心，讓加盟商實現(xiàn)可持續(xù)盈利，這是途虎飛輪效應(yīng)高效運轉(zhuǎn)的底層邏輯，也解釋了萬億后市場，為何途虎能夠脫穎而出, 成為“中國最大的獨立汽車服務(wù)平臺”。
