(網(wǎng)經(jīng)社訊)SaaS服務(wù)是規(guī)范汽車(chē)后市場(chǎng)的一把標(biāo)尺。神汽在線要成為問(wèn)題解決者，直達(dá)行業(yè)痛點(diǎn)，讓更多的夫妻老婆店成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)代化汽修店。
西溪濕地旁，沿著五常大道往西，一棟臨街的粉色小樓頗為醒目。走進(jìn)小樓，中廳的木質(zhì)柵格種滿花草，白墻黑字，書(shū)法體寫(xiě)著——“神汽在線”。
會(huì)客室刷著明黃色的墻漆，俞霽睬（花名：公主）正在擺弄花草，見(jiàn)有訪客，立馬招呼大家坐下，仿佛認(rèn)識(shí)已久的老友打開(kāi)了話匣。
創(chuàng)業(yè)圈里流傳著她的軼事：生于書(shū)香世家，畢業(yè)于浙大中文系，從銷(xiāo)售崗起步，成為上市公司美格科技中國(guó)區(qū)CEO，阿里巴巴B2B渠道早期創(chuàng)始人之一。
深耕六年，從打造移動(dòng)汽配城起步，神汽在線逐漸將自身定位為打通S2B2C的“汽修人服務(wù)商”，以“賦能汽修店”為核心，提供一站式、在線化、智能化服務(wù)。目前神汽在線平臺(tái)上共有37萬(wàn)供應(yīng)商，4萬(wàn)家SaaS付費(fèi)會(huì)員，累計(jì)服務(wù)全國(guó)70多萬(wàn)家汽修門(mén)店。
俞霽睬經(jīng)常記起剛畢業(yè)做銷(xiāo)售時(shí)的經(jīng)歷：批發(fā)了兩箱電子辭典，穿梭于南下的車(chē)廂，各家公司四處推銷(xiāo)，獲得的第一筆巨額貨款將近三萬(wàn)元。
“傳統(tǒng)實(shí)業(yè)看的見(jiàn)機(jī)器設(shè)備、摸的著庫(kù)存成品，收益的確定性也比較強(qiáng)。數(shù)字時(shí)代，軟件、數(shù)據(jù)、SaaS系統(tǒng)看不見(jiàn)摸不著，創(chuàng)業(yè)者更要敢于造夢(mèng)、勇于想象、勤于耕耘，相信相信的力量。來(lái)日也許遙遠(yuǎn)，但一定會(huì)到達(dá)?！?/p>
談“公主”創(chuàng)業(yè)：
創(chuàng)業(yè)就像游泳 要找對(duì)姿勢(shì)和節(jié)奏
章豐：“公主”這個(gè)花名是在阿里時(shí)取的嗎？
俞霽睬：因?yàn)樯鲜泄靖吖艿慕?jīng)歷，形成了對(duì)生活品質(zhì)的高要求，再加上我也有點(diǎn)“少女心”，喜歡穿蕾絲衣服、格子裙，生活里養(yǎng)養(yǎng)花、種種草，所以“公主”這個(gè)花名就逐漸叫開(kāi)了。
章豐：花名和職業(yè)反差挺大，平時(shí)管理團(tuán)隊(duì)，你也是這種比較nice的形象嗎？
俞霽睬：坦白說(shuō)，我是略帶兩面性的管理者。出于女性管理者的性格，我可能對(duì)員工會(huì)更關(guān)心細(xì)心，看到他們很晚還在加班，會(huì)囑咐早點(diǎn)回去；但同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)也保持嚴(yán)苛的要求，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)任務(wù)沒(méi)達(dá)標(biāo)，深更半夜也會(huì)一通電話過(guò)去。最近我在做個(gè)人視頻號(hào)（廣而告之：視頻號(hào)“名師來(lái)啦”），某天從視頻里看到自己叉著腰的形象，那一刻我也很震驚，仿佛看到了自己最討厭的管理者形象。
管理者身上會(huì)潛移默化地留下痕跡，比如他們與人溝通時(shí)為了表示親和力，身體會(huì)微微前傾，所以通常會(huì)駝背。職業(yè)對(duì)人的塑造和影響是很大的。
章豐：當(dāng)初從中文系畢業(yè)，你沒(méi)有考慮走文藝范的職業(yè)路線嗎？
俞霽睬：有過(guò)做文字工作的想法，但我的性格比較直率，也不太愿意趨炎附勢(shì)、察言觀色，所以更喜歡以客觀績(jī)效為導(dǎo)向的工作。做銷(xiāo)售也是機(jī)緣巧合，大學(xué)畢業(yè)后，我從廣州進(jìn)了兩箱電子辭典到工廠推銷(xiāo)。有次坐火車(chē)途中，一位客戶聽(tīng)完后說(shuō)，“我可以買(mǎi)下你所有的辭典，但是你可不可以來(lái)我的公司上班？”就這樣我進(jìn)入美格科技，從業(yè)務(wù)部的副理做到中華區(qū)CEO?；剡^(guò)頭看，銷(xiāo)售崗位確實(shí)與我的能力、性格比較匹配，也鍛煉了商業(yè)思維。
章豐：促使你下決心創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么？
俞霽睬：我屬于被動(dòng)創(chuàng)業(yè)。離開(kāi)阿里，我就想著這輩子再也不上班了，可以發(fā)展發(fā)展興趣愛(ài)好。后來(lái)阿里的前同事向我咨詢車(chē)后市場(chǎng)，我開(kāi)始關(guān)注這個(gè)行業(yè)，一拍即合開(kāi)始干。潮水退去的時(shí)候，想在二線輔助的人做成了一線，抱有的夢(mèng)想成了幻想。
章豐：先后經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)，每一次的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么？
俞霽睬：已經(jīng)生死了一回，再經(jīng)歷一回生死，是莫大的心理考驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)很像游泳，我學(xué)了半年游泳都學(xué)不會(huì)，最后教練都放棄了。我的先生說(shuō)了一句話——只要你劃水時(shí)手向斜下方45°，就會(huì)浮起來(lái)。后來(lái)我循著這種感覺(jué)，很快學(xué)會(huì)了游泳。創(chuàng)業(yè)者可能很多時(shí)候都在不停掙扎，沒(méi)找對(duì)感覺(jué)的時(shí)候會(huì)很累，當(dāng)你找到了適合自己的姿勢(shì)和節(jié)奏，就會(huì)享受這種狀態(tài)。
從我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)以來(lái)，幾乎年年市場(chǎng)都在提“資本寒冬”，剛開(kāi)始還會(huì)緊張，今年再遇到極其特殊的情況，已經(jīng)波瀾不驚了。為什么？關(guān)鍵在于商業(yè)模式必須清晰且堅(jiān)定，回歸商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)內(nèi)在的生存能力是比環(huán)境本身要更具決定性的因素。
談業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：
沉淀于數(shù)據(jù) 應(yīng)用于場(chǎng)景
俞霽睬的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都聚焦汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)：第一家公司淘汽檔口是自營(yíng)模式——估值10億，后被京東收購(gòu)。2015年10月，主攻平臺(tái)模式的神汽在線成立。一端連接供應(yīng)商，一端連接汽修門(mén)店，俞霽睬希望解決采購(gòu)價(jià)不透明、信息不對(duì)稱(chēng)的痛點(diǎn)。從2018年初開(kāi)始，神汽在線提出從平臺(tái)型向科技型公司過(guò)渡，致力于打造專(zhuān)業(yè)的“汽車(chē)全生態(tài)智能服務(wù)平臺(tái)”。
章豐：神汽從直營(yíng)型到平臺(tái)型，再到科技型公司的轉(zhuǎn)變，背后有哪些思考？
俞霽睬：今天獲得巨大成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司大多以平臺(tái)型為主，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)看到了直營(yíng)模式的瓶頸。平臺(tái)重在交易，靠貿(mào)易搭建起A和B之間的信息通道，沉淀客戶的交易信息?？萍夹凸緞t重在沉淀行為軌跡、總結(jié)規(guī)則，把規(guī)則反哺于交易，反哺于客戶使用場(chǎng)景。當(dāng)然，沒(méi)有前期的電商交易環(huán)節(jié)，也發(fā)展不了今天的數(shù)字型公司。數(shù)字型公司未來(lái)的發(fā)展，不僅僅沉淀于數(shù)據(jù)，也要應(yīng)用于場(chǎng)景。
這兩年，神汽最明顯的變化在于收入構(gòu)成，過(guò)去我們以交易傭金為主，現(xiàn)在收入構(gòu)成的90%以上是技術(shù)服務(wù)費(fèi)。我們?nèi)∠私灰资掷m(xù)費(fèi)，無(wú)障礙、免收費(fèi)的交易能給用戶更好的體驗(yàn)，也更能凸顯平臺(tái)價(jià)值。交易產(chǎn)生的價(jià)值鏈條相對(duì)較短，但我們看到了B2B中間的服務(wù)價(jià)值。
章豐：目前神汽的業(yè)務(wù)布局上是怎樣的？
俞霽睬：神汽在線搭建了一個(gè)B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)，通過(guò)吸引工廠和供應(yīng)商入駐平臺(tái)，為汽修門(mén)店提供全品類(lèi)配件，支持一件直發(fā)；2017年上線B2C平臺(tái)“嘟嘟神汽”，基于LBS定位，用戶可以在平臺(tái)上選擇門(mén)店預(yù)約下單；2018年，推出了SaaS系統(tǒng)“神汽鏈”提高門(mén)店管理效率。
目前平臺(tái)上共有37萬(wàn)供應(yīng)商，478萬(wàn)個(gè)SKU；累計(jì)服務(wù)了70多萬(wàn)家汽修門(mén)店，覆蓋全國(guó)所有城市。一方面，我們要解決門(mén)店的供應(yīng)鏈、流量、管理問(wèn)題，另一方面，將維修價(jià)格和服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化，讓維修服務(wù)可溯源，提升用戶體驗(yàn)。
談SaaS服務(wù)：
SaaS是規(guī)范行業(yè)的一把標(biāo)尺
章豐：汽車(chē)后市場(chǎng)的SaaS服務(wù)牽涉到多重角色，有供應(yīng)鏈、廠商、汽修店、物流等B端，也有C端卷入。面對(duì)復(fù)雜的鏈條，神汽的SaaS工具如何架構(gòu)和配置？
俞霽睬：我們一共做了四個(gè)版本的SaaS系統(tǒng)，包括供應(yīng)商版、汽修門(mén)店版、車(chē)主版、車(chē)隊(duì)版，服務(wù)到了汽車(chē)圈的各個(gè)角色。但神汽鏈SaaS的核心在于汽修門(mén)店，一切服務(wù)都圍繞它們展開(kāi)，針對(duì)需求觸發(fā)前端與后端。
比如傳統(tǒng)維修中，靠手寫(xiě)工單把控，通過(guò)SaaS系統(tǒng)，汽修門(mén)店通過(guò)手機(jī)掃車(chē)牌、開(kāi)工單，車(chē)輛完工后，系統(tǒng)自動(dòng)將完工信息通過(guò)“神汽嘟嘟”微信公眾號(hào)推送給車(chē)主，車(chē)主可以看到詳細(xì)的工單信息，包括施工前后車(chē)輛照片、服務(wù)項(xiàng)目和結(jié)算費(fèi)用等，并可以在公眾號(hào)端自助結(jié)算。同樣的操作在平板、電腦端都可以進(jìn)行，數(shù)據(jù)上傳至云端，不受接車(chē)地點(diǎn)和操作設(shè)備的限制。
章豐：從交易切入，逐漸涵蓋汽修門(mén)店所有的日常服務(wù)。
俞霽睬：所以我們一直在迭代更新，目前神汽鏈系統(tǒng)具備了30多項(xiàng)功能，包括客戶端的保險(xiǎn)到期查詢、保養(yǎng)推送管理、門(mén)店會(huì)員管理，也包括管理側(cè)的員工績(jī)效管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、進(jìn)銷(xiāo)存ERP系統(tǒng)等。這套系統(tǒng)，對(duì)汽修門(mén)店帶來(lái)的改觀是實(shí)實(shí)在在的。我們有位客戶之前一直沒(méi)有固定伴侶，自從用了Saas系統(tǒng)以后，最近成功結(jié)婚了。我們的系統(tǒng)大大優(yōu)化了人工服務(wù)和管理的流程，汽修店老板娘的工作量都減少了。
章豐：降低了老板娘的門(mén)檻，促成了一樁姻緣（笑）。
俞霽睬：確實(shí)降低了門(mén)檻。汽修門(mén)店事務(wù)繁雜，大多是夫妻店的管理模式，老板娘這個(gè)角色很不好找。傳統(tǒng)的汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)給大家留下的是“臟亂差”的印象，但從業(yè)人員的質(zhì)樸、生態(tài)圈的純粹，都打動(dòng)了我們，我相信神汽的社會(huì)價(jià)值遠(yuǎn)高于投資回報(bào)。
章豐：這是一個(gè)很有說(shuō)服力的場(chǎng)景。大量的小規(guī)模汽修店，缺乏業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。SaaS軟件的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，其交付的成本越低。未來(lái)在神汽推動(dòng)下，汽修行業(yè)的SaaS生態(tài)將會(huì)產(chǎn)生怎樣的變化？
俞霽睬：SaaS能規(guī)范汽車(chē)后服務(wù)行業(yè)，是標(biāo)準(zhǔn)化的一把尺子。汽車(chē)后市場(chǎng)缺乏從國(guó)家、行業(yè)到企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展混亂，車(chē)主也無(wú)法對(duì)維修門(mén)店進(jìn)行有效甄別。起初我們的角色更像是汽修門(mén)店的協(xié)助者，開(kāi)發(fā)平臺(tái)和線上商城，幫助他們提高收入，現(xiàn)在我們要做問(wèn)題解決者，直達(dá)汽后市場(chǎng)痛點(diǎn)，讓更多的夫妻老婆店成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)代化汽修店。這意味著我們還有很多隱形工作要做，比如教育市場(chǎng)、培養(yǎng)傳統(tǒng)汽修門(mén)店的真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，而不是簡(jiǎn)單的將線下的銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)工作轉(zhuǎn)移到線上。我們從三個(gè)方面打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：
流程標(biāo)準(zhǔn)化。假設(shè)一輛車(chē)送來(lái)維修，使用了神汽SaaS的門(mén)店管理系統(tǒng)，從進(jìn)店到離店，維修的每一個(gè)環(huán)節(jié)、用了什么配件都可視化，全程數(shù)據(jù)可追溯，就像區(qū)塊鏈的賬本。
配件和維修方法標(biāo)準(zhǔn)化。我們的系統(tǒng)會(huì)提供日常問(wèn)題的維修方法和資料，會(huì)日益加大知識(shí)類(lèi)信息的沉淀。
維修工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化。我們積累了區(qū)域性的成本數(shù)據(jù)，將形成透明的報(bào)價(jià)體系。
談付費(fèi)意愿：
小流域的水最終會(huì)匯入大海
章豐：目前神汽面向的客戶以較小規(guī)模的B端商戶為主？
俞霽睬：大部分行業(yè)都跑不過(guò)二八法則，小汽修店實(shí)際上做了大量的行業(yè)補(bǔ)充工作，就像社區(qū)醫(yī)院。目前神汽的主力客戶是腰部客戶，規(guī)模在六七家連鎖店的居多。這類(lèi)商戶形成了一定的連鎖標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)模，具有高成長(zhǎng)性。包括這次疫情后，我們發(fā)現(xiàn)有系統(tǒng)升級(jí)需求的客戶比較多。疫情導(dǎo)致很多小規(guī)模的商戶難以為繼，幸存下來(lái)的則會(huì)朝著規(guī)范化和規(guī)?；姆较蜻M(jìn)一步發(fā)展。
近期發(fā)展起來(lái)的集團(tuán)客戶，是神汽在線的在消費(fèi)端的有效延展。這類(lèi)大規(guī)模的B端客戶，主要需求是以較低的成本，建立全國(guó)化的維修網(wǎng)絡(luò)體系。目前神汽在線已經(jīng)與百世、平安等大客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作，能在全國(guó)范圍內(nèi)為他們篩選優(yōu)質(zhì)汽修門(mén)店。
章豐：國(guó)內(nèi)外的SaaS軟件服務(wù)市場(chǎng)有一定的理念落差，尤其是付費(fèi)意愿方面。
俞霽睬：對(duì)于小規(guī)模商家客戶，我們針對(duì)性地開(kāi)放了很多免費(fèi)的基礎(chǔ)功能，這些基礎(chǔ)功能的升級(jí)服務(wù)也不收費(fèi)。先讓客戶踏踏實(shí)實(shí)地用上系統(tǒng)，未來(lái)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，可根據(jù)他們的需求量身定做，開(kāi)通增值服務(wù)。
目前神汽鏈付費(fèi)用戶達(dá)到4萬(wàn)多家，增長(zhǎng)超出我們想象。神汽鏈從2018年下半年開(kāi)始推SaaS，在這個(gè)領(lǐng)域?qū)儆谥型砥诘娜刖终?，但今年已?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
章豐：你認(rèn)為發(fā)展如此之快的原因是什么？
俞霽睬：在于我們的經(jīng)營(yíng)理念，先讓客戶用起來(lái)，再考慮后期成長(zhǎng)。我看到的是未來(lái)行業(yè)里海量數(shù)據(jù)的應(yīng)用。前端的每一個(gè)商家、每一個(gè)客戶，本身是個(gè)小流域，掌握著小數(shù)據(jù)，最終匯聚到整個(gè)神汽后臺(tái)形成了大數(shù)據(jù)。我們從一個(gè)小流域開(kāi)始，一點(diǎn)一點(diǎn)構(gòu)建水源，這些水最終會(huì)匯成大海。只要有一天海洋形成，不愁沒(méi)有航船。
談數(shù)據(jù)應(yīng)用：
數(shù)據(jù)化將催生大量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
章豐：未來(lái)在神汽的科技和服務(wù)生態(tài)里，有哪些潛在的數(shù)據(jù)應(yīng)用？
俞霽睬：我們已經(jīng)對(duì)合作的汽修門(mén)店打了200多個(gè)一級(jí)標(biāo)簽，包括注冊(cè)信息、位置、服務(wù)質(zhì)量、能不能開(kāi)票、資質(zhì)評(píng)定等，方便用戶選擇最適合的門(mén)店。比如說(shuō)你現(xiàn)在開(kāi)車(chē)到外地，車(chē)子臨時(shí)出了故障，需要找維修點(diǎn)。在陌生環(huán)境中，就需要指引；哪怕在熟悉環(huán)境里，長(zhǎng)期深度用某一家維修店的服務(wù)，也存在被“坑”的風(fēng)險(xiǎn)。有了這些標(biāo)簽，我們可以與導(dǎo)航公司合作，讓司機(jī)能在地圖上看到附近有哪些店、資質(zhì)如何，并且直接顯示地址和電話。
章豐：有點(diǎn)像汽修版的“大眾點(diǎn)評(píng)”。
俞霽睬：我們發(fā)現(xiàn)，C端的需求頻次相對(duì)低，大貨車(chē)的需求比較頻繁。它們對(duì)服務(wù)的要求比私家車(chē)更高，對(duì)故障解決的時(shí)效性要求也高?？偘?wù)的模式，對(duì)維修的標(biāo)準(zhǔn)化要求就更高。所以，我們針對(duì)每一個(gè)車(chē)型，把廠方給出的標(biāo)準(zhǔn)化維修方案、工時(shí)和配件價(jià)格同步共享。
未來(lái)無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，要想讓環(huán)節(jié)和流程更精準(zhǔn)高效，數(shù)字技術(shù)是繞不開(kāi)的選擇。就像生活中，我們往往判斷某類(lèi)人更聰明、更適合創(chuàng)業(yè)。馬云對(duì)商業(yè)的敏銳性特別強(qiáng)，一方面可能有異于常人的直覺(jué)和天賦，另一方面在于他接觸了大量案例，足以從成功者中抽取出共同的標(biāo)簽和特征。當(dāng)他需要判斷時(shí)，可以調(diào)用這些特征。其實(shí)這也是大數(shù)據(jù)，無(wú)非數(shù)據(jù)是存在腦海里，我們每個(gè)人都是數(shù)據(jù)大腦。所以我認(rèn)為在一定程度上，數(shù)據(jù)化最終會(huì)催生大量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。
章豐：未來(lái)會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越多的數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景，但是目前在數(shù)據(jù)質(zhì)量這一端的建設(shè)，還有很多艱苦的功課要做。
俞霽睬：市場(chǎng)需求很強(qiáng)，做起來(lái)的確非常累。我覺(jué)得累的原因還是數(shù)據(jù)打標(biāo)做得不夠好。你越往下扎就越會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)做的還很不夠。每少打一個(gè)標(biāo)簽，就會(huì)多增加大量的人工工作。我們?cè)?jīng)遇到有一個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽打得不夠好，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)為了尋找對(duì)應(yīng)的服務(wù)商，在當(dāng)?shù)卮袅艘粋€(gè)月。
章豐：我注意到你們?cè)谟布瞬季至松衿麢C(jī)器人，目前進(jìn)展如何？
俞霽睬：機(jī)器人是這個(gè)階段的新變化，去年我們判斷硬件會(huì)是一個(gè)非常好的突破點(diǎn)，所以為神汽機(jī)器人設(shè)計(jì)了投屏功能、智能語(yǔ)音對(duì)話、人臉識(shí)別等功能，并希望它可以服務(wù)于維修場(chǎng)景，比如智能檢修、汽車(chē)維修機(jī)械手、噴漆烤漆一體化等，還申請(qǐng)了發(fā)明專(zhuān)利。事實(shí)上，機(jī)器人沒(méi)有如設(shè)想的那樣被廣泛使用。目前硬件輸入最好的設(shè)備還是手機(jī)，所有的老板都用手機(jī)，沒(méi)必要再制造一個(gè)終端。
硬件方面，我認(rèn)為兩三年以后可能會(huì)有很大的市場(chǎng)，但此時(shí)此刻，作為神汽的重點(diǎn)項(xiàng)目，在戰(zhàn)略上匹配度還欠缺，所以我會(huì)選擇及時(shí)調(diào)整。科技的誤區(qū)有時(shí)在于過(guò)度想象，看似高大上、科技范、功能實(shí)用，但市場(chǎng)的接受度和用戶的認(rèn)知度，是每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目無(wú)法繞開(kāi)的關(guān)鍵因素。
眼下，神汽在線會(huì)更聚焦，把更多精力投入到SaaS系統(tǒng)，著力打造一站式、在線化、智能化服務(wù)，沉淀好、利用好數(shù)據(jù)，讓汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)的智能時(shí)代更快來(lái)臨。
