(網(wǎng)經(jīng)社訊)拼團(tuán)，已成為電商平臺自傳播的一種營銷活動，通過拼團(tuán)，可以促成更多成交量，但不是所有的商品都適合拼團(tuán)營銷。本文帶你了解品牌電商中的拼團(tuán)邏輯，解析品牌電商為什么要做拼團(tuán)？一起來看看。
一、什么是拼團(tuán)？
在拼團(tuán)業(yè)務(wù)中，因?yàn)樯碳蚁Ｍ懈嗫蛻魜碣徺I商品，基于此，商家對特定商品進(jìn)行低價讓利，給出低于零售價的團(tuán)購折扣價。
當(dāng)客戶能夠組織成團(tuán)，湊夠幾個人一起下單購買商品時，就可以享受到比單獨(dú)購買更加優(yōu)惠的團(tuán)購低價。
基于商品的低價，激勵客戶發(fā)起拼團(tuán)，并分享傳播給客戶的好友參與拼團(tuán)，一起下單購買該商品。
還能夠基于商品的低價，以及開團(tuán)客戶作為好友邀請的信任背書，降低參團(tuán)客戶的購買決策門檻，促進(jìn)參團(tuán)人一起拼團(tuán)購買商品。
拼團(tuán)，是商家希望通過客戶的社交關(guān)系帶來自發(fā)的分享傳播效應(yīng)，而開展的營銷活動，當(dāng)多人一起購買時，可以用更優(yōu)惠的價格獲得商品。
二、品牌電商做拼團(tuán)的好處？
1. 品牌電商需要什么？
品牌電商是僅銷售這一個品牌產(chǎn)品的電商商城。品牌產(chǎn)品會有特定的目標(biāo)客戶群體。
而品牌為什么是有特定的目標(biāo)客戶群體的呢？
這是因?yàn)?，品牌不可能服?wù)所有市場，因此，需要去確定目標(biāo)市場，考慮要給什么樣的一群人，提供什么樣的產(chǎn)品，去解決什么問題。有確定的目標(biāo)客戶群體，能夠基于此提供更加貼合客戶訴求的產(chǎn)品，提升自己的市場競爭力。
基于品牌會有的目標(biāo)客戶群體，當(dāng)品牌在拓展新客戶時，也會希望新客戶是符合目標(biāo)客戶群體的定位的，這樣的客戶，對于品牌產(chǎn)品的訴求更強(qiáng)烈，有更多的后續(xù)價值可以挖掘。
舉個例子：
Babycare是一個母嬰用品品牌，專注于研發(fā)營養(yǎng)補(bǔ)充品和孕產(chǎn)婦、嬰幼兒保健品、母嬰用品等產(chǎn)品。
該品牌的目標(biāo)客戶群體是孕期媽媽和寶媽，為其提供母嬰用品。
因?yàn)閼言兄械膵寢?，即將要有寶寶，會去關(guān)注和購買母嬰用品。而已經(jīng)生了娃的寶媽，也會需要去購買母嬰用品。
因此，當(dāng)該品牌希望拓展新客戶的時候，會希望拉到的新客戶是孕期媽媽或?qū)殝?，因?yàn)檫@些客戶對品牌提供的產(chǎn)品是持續(xù)存在訴求的，客戶可能可以持續(xù)購買品牌產(chǎn)品。
2. 拼團(tuán)可以帶來什么？
（1）為品牌帶來新客
拼團(tuán)活動，在開團(tuán)人開團(tuán)后，還需要其他人一起參團(tuán)，才可以購買到該拼團(tuán)商品。
開團(tuán)人為了能夠成功購買到該拼團(tuán)商品，會按照活動規(guī)則，分享給他的好友，邀請他們一起拼團(tuán)購買商品，以達(dá)到開團(tuán)人的目的。
并且開團(tuán)人在分享的時候，會希望提高自己的成功概率，所以他會去找當(dāng)他分享后，有更大概率購買這個商品的人，這些人應(yīng)該是和開團(tuán)人存在相似的訴求的，也就是趨近于目標(biāo)客戶群體的一群人。
舉個例子：
小美是一個寶媽，有個3歲的寶寶，最近正好想給寶寶買一支兒童牙刷，前兩天還在寶媽群里和其他寶媽討論，買什么牙刷比較好。
小美在Babycare品牌商城中，看到有兒童電動牙刷的拼團(tuán)活動，單獨(dú)購買售價89元，拼團(tuán)購買只需要69元。
小美覺得這個牙刷還挺不錯的，于是發(fā)起了拼團(tuán)，然后將參團(tuán)邀請分享到了寶媽群中，吆喝問有沒有寶媽想要一起拼團(tuán)，給寶寶買這款電動牙刷。
因此，品牌商家可以限定拼團(tuán)活動的規(guī)則，開團(tuán)后，需要拉到指定數(shù)量的新客戶參團(tuán)，即可成功拼成團(tuán)，開團(tuán)人和參團(tuán)人都可以低價購買到該拼團(tuán)商品。
基于這樣的拼團(tuán)活動規(guī)則，當(dāng)商家給出的拼團(tuán)商品有足夠的低價讓利時，開團(tuán)人為了購買到商品，有動機(jī)去拉他身邊的品牌新客戶參團(tuán)，從而完成拼團(tuán)。
而通過拼團(tuán)拉新客的過程中，還能夠?qū)⒊杀竞笾?，拉到新客戶后才產(chǎn)生這部分獲客成本。
這是因?yàn)?，在拼團(tuán)業(yè)務(wù)中，獲得新客戶的成本主要就是在于商品的低價讓利上。而這部分低價讓利的成本，沒有拼成團(tuán)的客戶，對商家來說并沒有產(chǎn)生利潤虧損，只有拼團(tuán)成功的那部分商品訂單，才會產(chǎn)生。
也就是說，拼團(tuán)業(yè)務(wù)的獲客成本是后置的。
當(dāng)獲客成本后置時，能夠讓商家投入的資金獲得的收益確定性更高，因?yàn)楫?dāng)商家獲得了一個在商城中購買下單的新客戶，才產(chǎn)生相應(yīng)的成本。
在其他情況下，獲客成本例如投放電視廣告、達(dá)人推廣等方式，其成本都是在獲得新客戶之前就需要付出的，但是付出成本時卻不能確定能夠獲得多少新客戶。
（2）基于好友的邀請認(rèn)識到品牌，新客對品牌有信任感
開團(tuán)人會通過社交關(guān)系，將品牌的拼團(tuán)活動傳播給新客好友。
對于這部分新客來說，他們認(rèn)識到品牌，是基于好友的邀請與介紹，好友的分享，本身傳遞了其對品牌一定的認(rèn)可度。
因此，新客對品牌的產(chǎn)品，也會產(chǎn)生一定的信任，感到更有擔(dān)保和可靠感。
三、什么類型的品牌電商適合做拼團(tuán)？
高頻的快速消費(fèi)品，比較適合拼團(tuán)活動。
高頻的快速消費(fèi)品，會更加容易產(chǎn)生購買需求。這是因?yàn)?，快消品作為平常需要?jīng)常使用和消耗的物品，容易用完，進(jìn)而產(chǎn)生新的購買需求。因此，消費(fèi)者在日常生活中，會經(jīng)常需要購買快消品?？煜反蠖嗍窍M(fèi)者的生活必需品，例如飲料、食品、日用品等。
拼團(tuán)活動，需要開團(tuán)人通過社交關(guān)系邀請好友一起參團(tuán)購買，進(jìn)而完成拼團(tuán)。當(dāng)拼團(tuán)商品，對于開團(tuán)人來說存在購買需求，并且拼團(tuán)商品能夠拼成功的概率比較高時，消費(fèi)者才會更加愿意花費(fèi)精力去開團(tuán)邀請他人一起參團(tuán)，完成拼團(tuán)。即被邀請的參團(tuán)人，對拼團(tuán)商品也大概率會有購買需求。
當(dāng)快消品參與拼團(tuán)活動時，開團(tuán)人對這類商品有比較高頻的購買需求，并且考慮到他的一些好友們也大概率會有這個購買需求。因此更加愿意開團(tuán)，并邀請好友一起參團(tuán)購買，從而完成拼團(tuán)。
例子A：
小美看到商城中有紙巾的拼團(tuán)活動，想到正好最近家里的紙巾也快用完了，只要再邀請1個好友一起參與拼團(tuán)就可以了。
小美開團(tuán)后分享到群里，不一會兒就有小伙伴付款拼團(tuán)了。小伙伴說正好自己也打算買點(diǎn)紙巾補(bǔ)貨，家里的紙巾每天都在用，消耗速度還蠻快的，正好這個紙巾便宜可以買一點(diǎn)補(bǔ)貨。
例子B：
小美家里的吹風(fēng)機(jī)突然壞了，需要重新買一個。小美看到自己想買的那款吹風(fēng)機(jī)正好現(xiàn)在在做拼團(tuán)活動，比自己單獨(dú)買便宜不少，但是需要再邀請1個好友參團(tuán)，才可以用拼團(tuán)價買到。
小美不知道會不會有人需要一起拼團(tuán)買的，想著要不先問問，問了身邊幾個朋友最近都沒有買吹風(fēng)機(jī)的需求，原來的吹風(fēng)機(jī)還用的好好的呢，不需要再買個新的。
于是小美不打算拼團(tuán)買吹風(fēng)機(jī)了，自己直接購買了吹風(fēng)機(jī)。
四、小結(jié)
拼團(tuán)，是商家希望通過客戶的社交關(guān)系帶來自發(fā)的分享傳播效應(yīng)，而開展的營銷活動，當(dāng)多人一起購買時，可以用更優(yōu)惠的價格獲得商品。
基于拼團(tuán)的特性，品牌商家可以通過限定老帶新的活動規(guī)則，為品牌商家?guī)砥ヅ淠繕?biāo)客戶群體的新客。并且，這些新客是基于好友的邀請認(rèn)識到品牌，對品牌也會更有信任感。
同時，拼團(tuán)在獲得新客戶時，其獲客成本是后置的，能夠讓商家投入的資金與獲得的收益確定性更高。
在眾多類型的品牌商品中，高頻快消品因其更加容易產(chǎn)生購買需求的特點(diǎn)，會更加適合拼團(tuán)活動。讓消費(fèi)者更加愿意開團(tuán)并邀請好友一起參團(tuán)購買，完成拼團(tuán)。
