(網(wǎng)經(jīng)社訊)銀河系創(chuàng)投聯(lián)合華興資本舉辦的“探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)世界”線上百人論壇中，華興資本投資銀行事業(yè)部董事總經(jīng)理徐錕，與三頭六臂CEO宋繼斌進(jìn)行了深度對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：
一
汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)？
徐錕：在中國(guó)的話，哪些產(chǎn)業(yè)基于自己垂直的產(chǎn)業(yè)規(guī)模及原有數(shù)字化水平，以及未來(lái)可提升效率的空間，在中國(guó)會(huì)是一個(gè)比較大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，這個(gè)很值得討論。我們把話題引申到宋總所在的汽車后行業(yè)，這個(gè)行業(yè)又跟紡織服裝不太一樣，它是中美兩國(guó)公認(rèn)的都是大行業(yè)，但是美國(guó)很早就出現(xiàn)了一些很大的公司，收入利潤(rùn)都非常好，很早就上市了，也有非常不錯(cuò)的市值。在中國(guó)的話，又是另外一番景象，我們把問(wèn)題交給宋總，看看汽車后行業(yè)，尤其零配件行業(yè)是什么樣的態(tài)勢(shì)？在中國(guó)是不是一個(gè)極具吸引力的賽道？
宋繼斌：好的。我覺(jué)得都是比較熱的行業(yè)，衣食住行都是大的行業(yè)，汽車后市場(chǎng)也算是比較大的行業(yè)。中國(guó)和美國(guó)確實(shí)這些年汽車后行業(yè)都是非常大的，但是有一個(gè)區(qū)別，就是美國(guó)和歐美的一些國(guó)家和中國(guó)汽車發(fā)展的時(shí)間不太一樣，歐美國(guó)家都是上百年的歷史，中國(guó)的話只有短短二三十年的爆發(fā)期，這個(gè)還是有很大的區(qū)別。
但是中國(guó)跟美國(guó)來(lái)比的話，中國(guó)一些地方又極具優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的供應(yīng)鏈可以供給全球，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，特別是這些基本的配件中，中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是比較強(qiáng)的。我們一直說(shuō)在好多年前歐美國(guó)家就享受了中國(guó)制造的紅利，也就是中國(guó)的汽車配件都在供給他們，但是我們中國(guó)反倒是沒(méi)有充分享受中國(guó)制造的紅利，這個(gè)還是有一定矛盾的。
第二個(gè)，中國(guó)也有一個(gè)很大的好處，中國(guó)的市場(chǎng)一定是全球最大的，通過(guò)我們掌握的數(shù)據(jù)來(lái)講，在去年2020年底，中國(guó)汽車的保有量已經(jīng)到了2.81億部，今年上半年又投入了一千多萬(wàn)部。所以今年上半年我們中國(guó)的汽車保有量正式超過(guò)了美國(guó)，成為全球第一大。而且這個(gè)量在不斷的進(jìn)行放大，我們估計(jì)中國(guó)的汽車保有量應(yīng)該會(huì)超過(guò)美國(guó)的2到2.5倍以上。所以中國(guó)一定會(huì)成為全球最大的、單一的、巨大的一個(gè)車的保有量市場(chǎng)，這個(gè)也是全球最大的。
還有一個(gè)情況，中國(guó)的車齡比較短，這個(gè)市場(chǎng)還在不斷放大的過(guò)程中，如果我們每年按車齡增長(zhǎng)0.7年的話，中國(guó)市場(chǎng)也在不斷的放大。所以我覺(jué)得在新車不斷投入和車齡不斷投入的情況下，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的量也是在不斷的進(jìn)行放大，而且10年之內(nèi)我們看不到天花板在哪里。
再有一點(diǎn)，中國(guó)和美國(guó)不太一樣的地方，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用程度和數(shù)字化運(yùn)用程度比世界上任何國(guó)家都強(qiáng)，包含著美國(guó)，所以我感覺(jué)在三個(gè)因素的疊加之下，第一個(gè)中國(guó)一定是單一全球最大的市場(chǎng)；第二個(gè)中國(guó)的供應(yīng)鏈?zhǔn)侨蜃顝?qiáng)的，中國(guó)的供應(yīng)鏈公司不僅僅可以供給我們國(guó)家，也可以進(jìn)行供應(yīng)鏈的出口，像我們前幾年也是投了一個(gè)俄羅斯公司；再就是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用數(shù)字化能力也是最強(qiáng)的。
但是確實(shí)我們中國(guó)的后市場(chǎng)需要去面對(duì)我們前幾年發(fā)展不充分，或者說(shuō)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)存在著冗長(zhǎng)、效率低下等諸多的一些問(wèn)題，但是總的來(lái)看，中國(guó)的后市場(chǎng)是全球最好的市場(chǎng)，沒(méi)有之一。是這樣的。
徐錕：謝謝宋總！這個(gè)我也有同感，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，其實(shí)能夠媲美任何一個(gè)大的國(guó)家，它本身這個(gè)需求的基數(shù)。另外它又是全球增長(zhǎng)最快的一個(gè)汽車后市場(chǎng)，因?yàn)樗能圐g本來(lái)基數(shù)還是小，所以隨著車齡增長(zhǎng)的話，整個(gè)需求會(huì)被進(jìn)一步的爆發(fā)跟釋放。
二
電動(dòng)車對(duì)汽后賽道的影響？
徐錕：沿著這個(gè)話題，我們可以討論一個(gè)很有意思的話題，就是電動(dòng)車，大家都會(huì)很關(guān)心，因?yàn)檫@幾年大家非常非常能夠直觀的判斷，3-5年之內(nèi)中國(guó)的電動(dòng)車年銷售量一定過(guò)百萬(wàn)量，而且整個(gè)保有量馬上要過(guò)百萬(wàn)量，所以電動(dòng)車的產(chǎn)生又會(huì)對(duì)整個(gè)汽車配的配件服務(wù)產(chǎn)生新的影響，所以宋總應(yīng)該是有自己第一手的思路、第一手的行業(yè)認(rèn)知，我們來(lái)看電動(dòng)車會(huì)對(duì)汽車零配件的增長(zhǎng)，包括生產(chǎn)跟流通的渠道會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？我們會(huì)在里面有什么樣的準(zhǔn)備？
宋繼斌：電動(dòng)車大家繞不開(kāi)這個(gè)話題。我記得在2015年我們成立的時(shí)候電動(dòng)車還沒(méi)有，在我們?cè)诔练e了大概兩三年的時(shí)間，作為我們渠道、品牌的沉積，還有我們行為習(xí)慣去進(jìn)行改進(jìn)的時(shí)候，進(jìn)入融資階段是在2018年的6月份，我記得見(jiàn)銀河系饒總的時(shí)候，很明確得已經(jīng)提出了電動(dòng)車的概念，他就直接問(wèn)我，新能源車將來(lái)對(duì)三頭六臂的影響？在這里我還覺(jué)得銀河系饒總這一點(diǎn)還是抓得比較靠前的，當(dāng)時(shí)他就問(wèn)我這個(gè)影響。我現(xiàn)在的回答和當(dāng)時(shí)給他的回答還是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別，因?yàn)殡妱?dòng)車大家繞不開(kāi)這個(gè)話題，而且增長(zhǎng)的速度太快。電動(dòng)車對(duì)于我們后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)絕對(duì)的增量，在2018年的時(shí)候，我和饒總說(shuō)這個(gè)問(wèn)題可以暫時(shí)忽略，但是現(xiàn)在我可以說(shuō)這個(gè)問(wèn)題我們可以正式的討論一下。
電動(dòng)車為什么是個(gè)絕對(duì)增量？第一個(gè)，電動(dòng)車一些常用的易損件，在我們目前燃油車的易損件中重疊著70%，比如說(shuō)輪胎，電動(dòng)車的輪胎可能比燃油車用的更快一些，因?yàn)樗兀鸩礁该?，所以輪胎損耗會(huì)更大一些。比如我們常見(jiàn)的一些易損件，像雨刷、剎車片，這些東西都是通用的，這些東西沒(méi)有什么改變。唯一改變的就是它的燃油系統(tǒng)這一塊，你會(huì)考慮到機(jī)油的問(wèn)題，考慮到活塞的問(wèn)題，實(shí)際上這些產(chǎn)品隨著我們?nèi)加蛙嚹挲g的增長(zhǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是一直在增長(zhǎng)的，即便是將來(lái)新的能源車進(jìn)行到更換期的時(shí)候，我們進(jìn)入到維修期的時(shí)候，它能夠產(chǎn)生更多的一些易損的配件，就是新產(chǎn)生一些易損件，比如說(shuō)它的高壓線這一塊，還有將來(lái)的充電樁這些配件，還有其他的一些配件，會(huì)產(chǎn)生一些新的需求。三頭六臂作為一個(gè)供應(yīng)鏈公司來(lái)講，它有一個(gè)非常強(qiáng)的能力，就是它的產(chǎn)品力，我們會(huì)開(kāi)發(fā)，圍繞著新能源車去開(kāi)發(fā)一些新能源車新增的一些品類，我們也會(huì)去做。
第二個(gè)，我們強(qiáng)大的履約體系，也會(huì)圍繞著新能源車，包含著新能源一些設(shè)施進(jìn)行我們的一些服務(wù)。所以新能源車對(duì)三頭六臂來(lái)講的話，是一個(gè)絕對(duì)的增量。
更重要的是我們現(xiàn)在也在服務(wù)集團(tuán)性的新能源車的顧客，比如說(shuō)首汽約車，比如說(shuō)東風(fēng)暢行這些車，我們也在維護(hù)，也在給他們提供配件，也在配合他們開(kāi)發(fā)一些配件，我們也會(huì)和新能源車幾大家保持一些接觸，看一下新能源車在下一步市場(chǎng)他們的一些規(guī)劃，我們會(huì)跟上他們的規(guī)劃，我們也會(huì)去成長(zhǎng)。
徐錕：是，跟我們估計(jì)的差不多，在易損件大品類的話，新能源跟傳統(tǒng)燃油車的重合比例還是蠻高的，至少60%-70%，所以這個(gè)比例跟我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)差不多一樣。另外，其實(shí)無(wú)論是新能源車還是燃油車，還是躲不開(kāi)要定期維修保養(yǎng)，所以它非常依賴于你線下的維保體系。其實(shí)三頭六臂這家公司，如果長(zhǎng)期來(lái)看的話，通過(guò)正向循環(huán)效應(yīng)，在生產(chǎn)制造端、廠商端跟零售端形成一個(gè)中國(guó)最大的渠道，無(wú)論是電動(dòng)車還是燃油車，路上跑的這些單一的主體在不斷的循環(huán)，所以說(shuō)新的這樣一個(gè)品類增長(zhǎng)反而更需要新的基礎(chǔ)設(shè)施。
三
維保體系的痛點(diǎn)？
徐錕：多問(wèn)一個(gè)小問(wèn)題，中國(guó)的修理廠、4S店、維保體系，有自己一套生存的渠道，它們這些主體經(jīng)歷了怎樣的變化？它們的痛點(diǎn)是什么？
宋繼斌：是這樣的，我覺(jué)得咱們?cè)谡麄€(gè)后市場(chǎng)最大的痛點(diǎn)是我們優(yōu)質(zhì)的中國(guó)制造沒(méi)有形成品牌，沒(méi)有形成品牌的話，也就是說(shuō)讓我們的消費(fèi)者，所謂的C端顧客和小B端顧客，對(duì)于我們這些產(chǎn)品沒(méi)有辦法去做出自己的一個(gè)快速的選擇。
在沒(méi)有品牌的情況下，我們優(yōu)質(zhì)的制造在中國(guó)市場(chǎng)上就沒(méi)有發(fā)聲的機(jī)會(huì)。誰(shuí)在發(fā)聲呢？我們大家熟知的4S店，大家都知道它的整零比是非常高的，1：10的整零比，這個(gè)價(jià)格又巨虧。第二就是國(guó)際上的大牌，不管是美孚、殼牌也好，這些品牌溢價(jià)力又太強(qiáng)，致使我們整個(gè)流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)沒(méi)有，那么這一塊的話，對(duì)于我們整個(gè)流通渠道來(lái)講的話，大家是又愛(ài)又恨。
在這些地方，我覺(jué)得唯一要去做的，在2015年我們成立這家公司的時(shí)候就想明白了一個(gè)道理，就是要做品牌，要做中國(guó)優(yōu)質(zhì)制造的一個(gè)代言品牌。
我現(xiàn)在是中國(guó)流通協(xié)會(huì)汽車零部件分會(huì)的理事長(zhǎng)，在我的會(huì)員企業(yè)中有非常多的一些企業(yè)，一個(gè)是像4S店集團(tuán)，再就是我們社會(huì)上的一些大型維修、連鎖機(jī)構(gòu)，還有就是一些工廠，我和他們4S店集團(tuán)和大型的連鎖機(jī)構(gòu)在溝通的時(shí)候，他們提出來(lái)一個(gè)非常迫切的問(wèn)題，他們也很著急的一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)你能不能給我們找到那些真的能夠生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的一些品牌出來(lái)，讓我們?nèi)ヌ鎿Q掉原來(lái)的那套體系，有沒(méi)有這種辦法。對(duì)于他們來(lái)講，也是急需尋找一個(gè)具有穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)渠道，或者某一些品牌，或者是廠商出來(lái)。所以我覺(jué)得對(duì)于他們來(lái)說(shuō)最痛苦事情就是需要找到性價(jià)比高的，有高端制造能力的一個(gè)穩(wěn)定的品牌，這是他們最大的問(wèn)題。
所以有的時(shí)候我們一直有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為我們的維修企業(yè)最關(guān)注的是他們的賺錢能力，就是說(shuō)誰(shuí)能給他賺錢，其實(shí)不是這樣的，我們所有的維修企業(yè)第一想到的要素就是說(shuō)，誰(shuí)能給他提供最好的、最穩(wěn)定的產(chǎn)品，這是他們的第一要求。如果有能夠提供最穩(wěn)定產(chǎn)品的這樣的企業(yè)存在的話，他第二個(gè)要求才是他能不能賺到更多的錢。所以我覺(jué)得以代表質(zhì)量的、恒定質(zhì)量的品牌，是他們第一選擇的要點(diǎn)，第二個(gè)選擇的要點(diǎn)，就是說(shuō)能不能，像國(guó)際上那些很多品牌一樣渠道非常亂，能不能給他保留一些合理的利潤(rùn)出來(lái)。這是他們第二關(guān)注的點(diǎn)。第一個(gè)就是有沒(méi)有更好的產(chǎn)品提供給他們，第二個(gè)這些產(chǎn)品能不能保護(hù)市場(chǎng)，讓他們有合理的利潤(rùn)，這是他們非常大的痛點(diǎn)。
徐錕：我覺(jué)得宋總講得非常到位，我覺(jué)得中國(guó)整個(gè)服務(wù)終端，修理廠、4S店、維修體系這一波還是挺苦的，一直以來(lái)，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，你說(shuō)它分散，服務(wù)不好，很難留住客戶，其實(shí)您說(shuō)的兩點(diǎn)都很重要。一方面他根本沒(méi)有找到性價(jià)比很高的產(chǎn)品體系，能夠長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)，就是沒(méi)有；另外一方面，他也拿不到一個(gè)非常非常好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、價(jià)格穩(wěn)定透明的服務(wù)，配送服務(wù)、購(gòu)買服務(wù)這些。所以說(shuō)整個(gè)零售端、服務(wù)端還是很苦的。
同時(shí)，我從另外一個(gè)角度講的話，我前一段去深圳調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，之前我自己都不知道。海外的那些賺中國(guó)錢的主機(jī)場(chǎng)的配件廠商，還有國(guó)際的配件廠商，我發(fā)現(xiàn)他們絕大部分生產(chǎn)的這些都在中國(guó)，全在中國(guó)，已經(jīng)形成了一個(gè)非常雄厚的生產(chǎn)技術(shù)、供應(yīng)鏈技術(shù)，但是就是沒(méi)有渠道品牌。
宋繼斌：對(duì)，它不光是在華東，在全國(guó)各地都是這樣的，你可以想象成中國(guó)制造能力真的是非常非常強(qiáng)的，像三頭六臂很多選擇的工廠就是這樣子，三頭六臂選擇工廠的話，要么你給主機(jī)做配套，要么就是給國(guó)際大牌代加工，我們一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)，我們?nèi)^六臂所有的產(chǎn)品都是歐美同質(zhì)，意思就是說(shuō)，現(xiàn)在三頭六臂可供的產(chǎn)品，和歐洲和美國(guó)這些產(chǎn)品是一致的。實(shí)際上我們都是找國(guó)內(nèi)最好的、有最好制造能力的工廠給我們做產(chǎn)品。
徐錕：所以說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)非常有意思，中國(guó)的汽車后產(chǎn)業(yè)它在整個(gè)品牌端，生產(chǎn)制造跟品牌端，在整個(gè)覆蓋中國(guó)修理廠這邊的末端服務(wù)端，都存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，之前沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)，所以在這里面一定會(huì)有很大的平臺(tái)公司出來(lái)。
宋繼斌：我覺(jué)得一定是這樣子，整個(gè)汽車后市場(chǎng)首先突破的應(yīng)該是供應(yīng)鏈這一塊，它因?yàn)閮?yōu)勢(shì)太明顯了，中國(guó)有巨大的制造能力，中國(guó)又有最好的市場(chǎng)，我們只是缺品牌，三頭六臂在做的就是這件事情，第一要建立我們的渠道品牌。
徐錕：對(duì)，或者我們展開(kāi)三個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)大機(jī)會(huì)是整個(gè)品牌端，渠道品牌端，會(huì)有比較大的渠道品牌去覆蓋那么多的生產(chǎn)制造的工廠，形成一個(gè)整合效應(yīng)。第二點(diǎn)是供應(yīng)鏈零售端，有一套供應(yīng)鏈體系很好的覆蓋這一波中國(guó)的修理廠。第三點(diǎn)是毛利更高的，才會(huì)面向個(gè)人車主，形成一個(gè)服務(wù)端的整合平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
宋繼斌：個(gè)人車主這一塊的話，應(yīng)該會(huì)在三頭六臂下一步計(jì)劃，但是不是原來(lái)的計(jì)劃，不是目前的計(jì)劃，有可能會(huì)在下一步計(jì)劃，因?yàn)橹袊?guó)2C這個(gè)領(lǐng)域，DIY這個(gè)領(lǐng)域在中國(guó)不會(huì)形成大量的存在，但是對(duì)于C端的這種影響，我們會(huì)持續(xù)不斷的在做，但是我們首先要解決的是對(duì)小B端的影響，對(duì)修理廠的影響，我們先去影響到小B端，2C端我們也會(huì)慢慢的影響，但是目前來(lái)講不是我們最重要的事兒。
徐錕：對(duì)，它其實(shí)是有一個(gè)路徑的。
宋繼斌：對(duì)，通過(guò)修理廠賦能到個(gè)人車主。
四
三頭六臂的商業(yè)模式？
徐錕：我們到第二個(gè)點(diǎn)上，我覺(jué)得無(wú)論從華興還是銀河系，我們都是長(zhǎng)期在追逐從商業(yè)模式、從技術(shù)、從數(shù)字去進(jìn)行創(chuàng)新的這些公司，大家看我們幾個(gè)嘉賓，無(wú)論是百布，還是宋總，還是中裝，大家都是一個(gè)高增長(zhǎng)的創(chuàng)新的新經(jīng)濟(jì)公司，但是彼此的模式差別還是挺大的。同時(shí)，我們從整個(gè)資本市場(chǎng)推進(jìn)程度來(lái)看的話，大家在不同的規(guī)模和資本，擁抱資本市場(chǎng)的階段里面。看看宋總怎么理解？
宋繼斌：實(shí)際上最近一段時(shí)間我們也一直在考慮一個(gè)問(wèn)題，特別是最近一些國(guó)家出臺(tái)了一些政策，對(duì)我們來(lái)說(shuō)讓我們?nèi)ダ潇o的考慮一下我們的商業(yè)模式。我們大家前一個(gè)階段創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家可能忽略了一些問(wèn)題，比如說(shuō)我們黨在改革初期的時(shí)候提出了一個(gè)問(wèn)題，讓一部分人先富起來(lái)，于是我們很多人都是記住了這句話，但是忘記了后面那句話，它要讓一部分人先富起來(lái)，然后又這些先富的人帶動(dòng)其他人，最終要實(shí)現(xiàn)的是共同富裕。
我們反思我們整個(gè)商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，當(dāng)我們是一個(gè)平臺(tái)化結(jié)構(gòu)的話，實(shí)際上它是完成了前面一句話，但是它忽略了最后一句話。那么現(xiàn)在我們想做的這些事，比如說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，比如說(shuō)我們?nèi)^六臂想做的這些事，實(shí)際上是覺(jué)得和我們的政府或者我們黨要求的，我覺(jué)得還是非常一致的。我覺(jué)得在我們國(guó)家做事首先你要政治正確，你要先搞明白我們國(guó)家要求我們什么，比如我們?nèi)^六臂目前所做的事兒就是希望有三頭六臂這家公司的存在，可以讓我們整個(gè)鏈條上的，從工廠端一直到流通端，一直到修理廠端，一直到車主端，所有的人都受益，而不是在這個(gè)商業(yè)模式中只有三頭六臂受益。所以我們?cè)瓉?lái)也說(shuō)，當(dāng)我們的毛利達(dá)到一定程度以后，我們一定不會(huì)再增加我們自己的毛利了，而是把這個(gè)毛利反哺給我們的工廠，讓我們工廠更能夠提高它的一些能力，然后反哺給我們的服務(wù)商、反哺給我們的車主，讓我們整個(gè)鏈條因?yàn)槿^六臂的存在而受益。所以這個(gè)的話，我覺(jué)得在這個(gè)方面，我們態(tài)度是非常明確的。這是第一個(gè)。
第二個(gè)，我覺(jué)得整個(gè)商業(yè)模式構(gòu)建的話，就像亞平說(shuō)的一樣，數(shù)字化一定是個(gè)基礎(chǔ)，所有的數(shù)字化建設(shè)，我們行業(yè)內(nèi)還有人在講，我在做我的數(shù)字化覺(jué)得挺性感，我覺(jué)得不是，我一直講數(shù)字化其實(shí)是很苦逼的一件事情，它是你做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)你必須要去做到的事，但是這件事又不容易。你比如說(shuō)你憑什么讓你上游的工廠完成數(shù)字化，憑什么讓下游的修理廠完成和你的貫通，憑什么你要抓車主的一些信息，這件事情并不是很容易的事，所以我覺(jué)得這是一件很苦的事情。但是它又是非?；A(chǔ)的事情，只有數(shù)字化存在以后，我們才能極大的提高我們的效率，然后降低我們的成本，這是個(gè)非?；A(chǔ)的事，而且很苦的。這是第一件事情。
第二件事情，三頭六臂我們要去做的一些能力，比如我們線下的履約能力，從工廠端一直到服務(wù)中心、到服務(wù)商，到修理廠端，所有履約體系，這個(gè)基礎(chǔ)化的建設(shè)必須建的非常完善。還有一個(gè)我們?nèi)^六臂具備的產(chǎn)品力，也就是說(shuō)，你要有你的產(chǎn)品力，對(duì)你的供方，對(duì)你的產(chǎn)品，你得有這種能力，從而你能去影響到我們上游的制造端。還有一個(gè)很重要，標(biāo)準(zhǔn)化的輸出，包含你對(duì)工廠的標(biāo)準(zhǔn)化輸出，對(duì)我們維修端的標(biāo)準(zhǔn)化輸出，以及對(duì)我們整個(gè)服務(wù)商服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化輸出，很榮幸我所在的那個(gè)協(xié)會(huì)，也在建我們的團(tuán)標(biāo)，我們的服務(wù)商的一些標(biāo)準(zhǔn)，我們也在建這種標(biāo)準(zhǔn)的輸出。
所以我覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式的話，如果真是做好了，也是因?yàn)樗拇嬖?，?015年成立這家公司，不管多苦多累一直支撐我們的信念，就是三頭六臂的存在可以讓整個(gè)行業(yè)和所有的這些要素，工廠、服務(wù)商一直到修理廠到車主變得更好，這也是支撐我們一直在努力奮斗的一個(gè)最基礎(chǔ)的一個(gè)源泉。
徐錕：謝謝宋總！我一開(kāi)始做一個(gè)交易平臺(tái)，做一個(gè)B2B，我其實(shí)是一個(gè)切入點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)是非常剛性的，我就是給修理廠提供極高性價(jià)比的商品，同時(shí)我的價(jià)格非常非常合適。第二點(diǎn)我其實(shí)沒(méi)有硬塞給你一個(gè)，無(wú)論是上游供應(yīng)商、工廠，還是門店，我沒(méi)有硬塞給你一個(gè)東西，而是說(shuō)隨著我整個(gè)產(chǎn)品的深入，跟你進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我發(fā)現(xiàn)了無(wú)論是供應(yīng)商還是修理廠，它本身來(lái)說(shuō)自己的整個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)是很強(qiáng)的，需要是很大。所以理所當(dāng)然的我就從產(chǎn)品交易型的痛點(diǎn)，慢慢的改造整個(gè)數(shù)字化水平，提升你整個(gè)經(jīng)營(yíng)水平的痛點(diǎn)上，最后形成了一個(gè)非常順暢的產(chǎn)業(yè)鏈條，從廠商到三頭六臂體系，再到整個(gè)加盟的合伙人，再到修理廠，這是一個(gè)非常自然的現(xiàn)象。
宋繼斌：對(duì)，所以今年我在公司內(nèi)部也說(shuō)，我們公司一定要從一個(gè)產(chǎn)品為中心變成一個(gè)服務(wù)為中心，產(chǎn)品是個(gè)服務(wù)的載體，但是服務(wù)的寬度更寬一些，我們對(duì)上游也好、下游也好，提供更多的一些服務(wù)，當(dāng)然是以產(chǎn)品為中心的拓展的一個(gè)服務(wù)。
徐錕：沒(méi)錯(cuò)沒(méi)錯(cuò)，感謝宋總！為什么你說(shuō)三頭六臂會(huì)受到很多資本市場(chǎng)很多投資人的青睞，為什么不是一個(gè)汽配貿(mào)易商，就是在于我用數(shù)字化重新做了一個(gè)從廠商到我的體系，到加盟店，到汽修廠這樣一個(gè)新的供應(yīng)鏈條。
宋繼斌：前兩天我們討論數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們?cè)谙脒@個(gè)詞我們可能要改一下，最后我們提煉了幾個(gè)詞，第一個(gè)是數(shù)字化智能，我們可以合成叫數(shù)智。第二，我們一定要強(qiáng)調(diào)我們是實(shí)體，再就是供應(yīng)鏈。我們提煉了叫做“數(shù)智型的實(shí)體供應(yīng)鏈”，但是互聯(lián)網(wǎng)的話也一定要加上，還沒(méi)想得很明白，但是這幾個(gè)要素一定是存在的。
徐錕：沒(méi)錯(cuò)，公司在不停的迭代發(fā)展。
五
從B2B交易到產(chǎn)業(yè)平臺(tái)？
徐錕：最后一個(gè)問(wèn)題，早些年我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，大家叫法也從當(dāng)時(shí)的B2B電商、B2B的交易，慢慢到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還有剛剛我說(shuō)的最新的這個(gè)BBC的新模式，所以無(wú)論是百布，還是三頭六臂，還是中裝，大家里面都有很大一塊業(yè)務(wù)會(huì)被大家稱為B2B交易，但是你說(shuō)B2B交易到產(chǎn)業(yè)平臺(tái)發(fā)生了巨大的變化，模式的變革，可能我服務(wù)的主體也從一個(gè)小B變成了一個(gè)綜合平臺(tái)里面一個(gè)很泛的核心的參與者。大家怎么看待我這個(gè)公司的商業(yè)模式從B2B向整個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)一個(gè)大的遷移，里面核心成功要素發(fā)生了怎樣的變化？我服務(wù)的主體發(fā)生了怎樣的變化？這個(gè)很值得討論。我們?cè)俾?tīng)聽(tīng)宋總的想法？
宋繼斌：B2B這個(gè)的話，三頭六臂我們做的這件事，我們也挺幸運(yùn)，一直遇到了在路上一直幫助我們的一些朋友，像投資機(jī)構(gòu)一些人一直在幫助我們，我們剛開(kāi)始遇到銀河系的時(shí)候，饒總他們一直和我們一起在溝通這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)遇到了像華興也好，他們都是這方面的專家，所以我們?cè)谝黄饻贤ㄆ饋?lái)還是比較幸運(yùn)的。
三頭六臂第一我們所做的B2B的生意，也不全是B2B，除了交易以外，我們還有一個(gè)很重要的就是履約，能不能完成線下的這個(gè)履約，所以履約體系這塊也是非常重要的，在B2B這個(gè)地方。三頭六臂再往下發(fā)展的話，就是在我們自有的產(chǎn)品的情況下，加上履約的情況下，我們有可能會(huì)做一些入駐，就是說(shuō)除了自己的產(chǎn)品以外，我們自營(yíng)產(chǎn)品以外，其他工廠的產(chǎn)品能不能利用三頭六臂這個(gè)平臺(tái)，去做B2B的生意，同時(shí)去做這種交付，這是一個(gè)對(duì)于我們其他行業(yè)內(nèi)所有的工廠，就是優(yōu)質(zhì)工廠，我們也要給它提供共享的交易平臺(tái)和我們的履約體系。這是一個(gè)。
第三個(gè)，再往下發(fā)展的話，我們一定是從工廠端一直到修理廠端完成數(shù)字化和整個(gè)生態(tài)的改造，你會(huì)發(fā)現(xiàn)三頭六臂整個(gè)路徑的話就會(huì)非常清晰了，第一個(gè)，我們就是做了一個(gè)以B2B和履約為主體的，是一個(gè)渠道品牌；第二個(gè)，渠道品牌加上我們工廠在做的這部分生意，就是作為一個(gè)行業(yè)內(nèi)既整合了優(yōu)質(zhì)工廠的一部分這個(gè)平臺(tái)，做了一個(gè)大的平臺(tái)，平臺(tái)性的東西，再往下我們就做了一個(gè)生態(tài)型的東西，我們最終還是希望三頭六臂的存在，能讓所有的行業(yè)的參與者變得更好，是這么一個(gè)進(jìn)階。
