(網(wǎng)經(jīng)社訊)疫情持續(xù)下，廣大中小外貿(mào)企業(yè)最關(guān)心的問題就是工廠制造企業(yè)的開工問題，畢竟目前對于外貿(mào)和跨境電商行業(yè)來說，恢復正常保障供應貨物是首當其沖的任務。
前幾天的文章，Harris通過宏觀經(jīng)濟的視角跟大家分享了，2020年的疫情對于中國外貿(mào)經(jīng)濟趨勢的影響，今天就從微觀實操的視角分享一下，跨境外貿(mào)企業(yè)如何應對這次疫情帶來的經(jīng)營壓力風險。
明天就是2月10號了，如果你的企業(yè)向當?shù)卣峤涣恕皬凸ぁ鄙暾堃院?，審核通過就可以正式合法的復工了，但是現(xiàn)在這樣的疫情特殊時期，每個外貿(mào)經(jīng)營者和行業(yè)從業(yè)者，都應該精細化去經(jīng)營和運營自己的外貿(mào)跨境電商企業(yè)和生意。
復工以后的外貿(mào)企業(yè)應該怎么做
10號上班以后無論你是傳統(tǒng)的B2B外貿(mào)企業(yè)還是跨境零售企業(yè)，都應該做好下面的幾個經(jīng)營思維。
全面梳理和盤查目前的外貿(mào)經(jīng)營風險
這次疫情客觀上對于我們中國的外貿(mào)行業(yè)影響是深遠的，短期內(nèi)客戶采購心理負面波動，零售客戶退單的比例在提升。所以恢復生產(chǎn)的一件事情就是控制經(jīng)營風險。目前對于廣大外貿(mào)跨境電商企業(yè)來說，經(jīng)營風險主要有下面幾點。
1：定單風險，第一時間全面盤查公司目前所有的定單情況，特別是2019年訂立的采購合同，現(xiàn)在的生產(chǎn)力能不能保障正常的交貨期，一般情況因為疫情持續(xù)很多外貿(mào)制造業(yè)企業(yè)都有交貨期延遲的風險。所有及時跟自己的客戶溝通交流，建議客戶延遲交貨期，如果是老客戶一般情況來說，客戶經(jīng)過耐心溝通解釋，會接受延遲的要求，你也可以給以客戶一定的價格讓利折扣等優(yōu)惠措施。但是切記讓客戶書面的合同形式確認同意延遲合同。
如果因為疫情影響確實無法履行合同交貨義務的，現(xiàn)在很多導師都分享了，可以向中國貿(mào)促會（https://www.rzccpit.com/）申請辦理出具不可抗力相關(guān)的事實性證明，但是客觀上這類措施謹慎使用，如果你用這樣的措施，基本上是在溝通無果，走到法律爭議的邊緣，同時你很有可能徹底失去這個客戶甚至市場。
2：收款風險和資金鏈
疫情當下對于任何一個企業(yè)來說，現(xiàn)金流和資金鏈是最重要的，復工以后的第一件事情就是催收應收賬款，如果你是一個企業(yè)的老板，建議馬上給你的業(yè)務員在一次專項會議，讓業(yè)務員催促客戶盡快付應收款項，包括余款，包括客戶承諾的預付款，甚至可以給外貿(mào)業(yè)務員一定的特殊時期的獎勵，這個時期，哪個外貿(mào)業(yè)務員應收款及時到賬，公司給以一定的獎勵政策。
疫情持續(xù)下及時催收款項有下面幾點考慮，第一，疫情持續(xù)下，很多海外采購商會以疫情理由各種各樣的找茬。目前我們看到案例包括，出口到菲律賓不能清關(guān)，理由是疫情影響，也不排除很多客戶利用疫情壓價格或者惡意不付款。
疫情持續(xù)下，足夠的資金鏈和現(xiàn)金儲備是我們公司和企業(yè)逆勢生存成長的必須，快速回款讓企業(yè)經(jīng)營更健康。
如果你是阿里巴巴的外貿(mào)圈的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，建議你充分利用阿里巴巴國際站的各種各樣的外貿(mào)融資產(chǎn)品，比如阿里巴巴信保，流水貸，保單貸，提前收款服務，速賣通，亞馬遜，pingpong等都有針對中小跨境電商創(chuàng)業(yè)各種各樣的金融融資服務。
記得我的建議，疫情持續(xù)，現(xiàn)金流，充足的資金儲備。
第二：國際物流風險，部分國家停運的風險
疫情持續(xù)下，國際物流渠道受阻，清關(guān)檢驗壓力增大，上班第一時間應該跟物流公司及時溝通和跟進，確保年前已經(jīng)發(fā)的貨運輸正常，很多新聞傳聞因為疫情持續(xù)目前部分國家開始考慮停滯對于中國出來的航運，雖然這些新聞未經(jīng)證實，但是Harris認為如果疫情持續(xù)這樣的風險還是存在的。這段時期建議多和自己的客戶和物流公司溝通。積極關(guān)注目前國際國內(nèi)港口的經(jīng)營變化，如果是敏感國家區(qū)域建議停滯發(fā)貨。
對于廣大跨境零售賣家，目前我們做過統(tǒng)計，包括e郵寶在內(nèi)的國際物流已經(jīng)恢復，對于廣大跨境零售企業(yè)來說，跨境物流通路應該是沒有問題，但是疫情影響下的國際物流，導致貨機停滯航空公司減少班次等因素，2020國際物流物流成本會更加提升和增加，這對于已經(jīng)利潤下降的跨境電商零售賣家來說也是一次非常大的經(jīng)營風險。
跨境持續(xù)下海外倉服務會更火，因為現(xiàn)在很多跨境零售客戶采購心理波動，很多做亞馬遜速賣通的賣家都或多或少了面臨海外零售客戶退單的風險，如果選擇做海外倉，海外倉發(fā)貨地址是美國本土，這樣對于消費者來說，采購體驗會好點。
關(guān)于下游供應鏈風險
目前中國的工廠制造業(yè)在10號以后是陸續(xù)恢復性開工，如果你是一個外貿(mào)工廠，你要密切關(guān)注你的下游供應商的恢復情況，比如說原材料工廠，包裝工廠，如果年前訂立的合同，因為原材料缺少或者漲價，你企業(yè)的經(jīng)營風險也壓力重重。如果下游供應鏈目前恢復遙遙無期，建議及時更改或者選擇其他供應商。
員工管理和團隊運營風險
疫情持續(xù)下對于勞動力密集型的工廠來說，員工管理，特別是疫區(qū)來源的員工是對于企業(yè)最大的經(jīng)營壓力和風險，首先要嚴格執(zhí)行政府的要求，比如對于員工的口罩，消防水都要準備好，定期檢查體溫。 對于外地員工隔離15天等措施。任何企業(yè)在這樣的特殊時期，一定要嚴格執(zhí)行，小心再小心。
疫情持續(xù)下，很多工人的返工消極，團隊對公司前景產(chǎn)生消極態(tài)度，公司效率不高，公司工作態(tài)度散漫等特性，公司管理者應該在特殊時期，鼓舞士氣，帶領(lǐng)團隊戰(zhàn)勝困難的決心，也優(yōu)化獎勵制度，吸引引導員工效率工作。
疫情持續(xù)下跟海外客戶溝通技巧
疫情持續(xù)下外貿(mào)公司，外貿(mào)業(yè)務員如何跟海外客戶溝通，如何正確的跟客戶闡述目前的疫情其實非常有技巧性，我個人建議是首先給一線業(yè)務員統(tǒng)一培訓。
如何回復海外客戶，每個公司首先根據(jù)自己公司的實際情況，但是你在跟海外客戶溝通的過程中必須傳遞出下面幾個核心的信息
1：在中國政府強大的協(xié)調(diào)下，疫情馬上會控制住，疫情持續(xù)不會太久。
2：世界衛(wèi)生組織的建議，特別是貨物不會通過國際物流傳播
3：傳遞給客戶我們工廠健康，干凈，防疫措施完善信息，（通過視頻，照片）給客戶看，讓客戶在心理上打消顧慮。
4：我們的企業(yè)的生產(chǎn)能力，供應貨物能力，讓客戶放心下單，我們會及時保障的供應貨物，發(fā)貨，確保2020年的生產(chǎn)計劃。
一線業(yè)務員跟海外客戶溝通技巧
對于一般的外貿(mào)業(yè)務員，首先你不要主動去談起疫情問題，畢竟這樣事情是負面的事情，如果你的微信朋友圈有海外客戶，這段時期建議你屏蔽信息，因為目前疫情的信息滿天飛，真真假假，這樣過多的信息只會影響客戶的采購心態(tài)。
其實客戶最關(guān)心的除了安全就是交貨的時間準確性，一線業(yè)務員在跟客戶溝通的過程中，可以給客戶通過視頻，照片的方式證明現(xiàn)在工廠的生產(chǎn)是正常的，我們的生產(chǎn)能力已經(jīng)恢復。
一線業(yè)務員也可以進一步跟物流公司確認，給以客戶明確的交貨期。
重點客戶的溝通技巧
對于公司的頭部客戶和核心客戶，一般是通過公司名義和總經(jīng)理的名義給客戶發(fā)一封郵件或者打電話，視頻電話等。通過公司信譽，老板總經(jīng)理的信譽背書讓客戶對于企業(yè)發(fā)展充分信心，企業(yè)在防控疫情的努力，政府的優(yōu)惠政策，企業(yè)的供應鏈能力交貨能力，真正確保2020年生產(chǎn)計劃平穩(wěn)有序。
疫情對于阿里巴巴國際站，速賣通，亞馬遜等跨境電商企業(yè)的影響是什么
目前中國外貿(mào)領(lǐng)域最活躍的應該是這樣一批外貿(mào)人，就是跨境電商的創(chuàng)業(yè)者，這些創(chuàng)業(yè)者往往都是非常小的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)公司很多少于10個人，那持續(xù)的疫情對于這些小微創(chuàng)業(yè)者的影響是什么呢。
疫情持續(xù)下跨境電商平臺流量下降嗎？
為此Harris做了一些調(diào)查，就阿里巴巴國際站來說，目前沒有數(shù)據(jù)顯示流量和訂單有受疫情影響出現(xiàn)明顯下降的問題，其他跨境電商平臺的流量趨勢也基本上正常，其實這個也非常好理解，因為對于海外市場，對于中國商品的需求量是長期客觀存在的。亞馬遜的流量數(shù)據(jù)Harris也進行了調(diào)研和研究，因為春節(jié)過后，物流公司恢復工作，亞馬遜的流量反而有進一步的提升。
疫情持續(xù)下會影響定單和采購嗎
關(guān)于這個問題，其實我們在以前的文章也探討過，短期內(nèi)會有一定的退款比例，但是這類比例應該不會特別高。對于跨境電商的影響最大的問題應該是庫存和供應貨，還有就是國際物流成本的提升，如果庫存斷了，LISTING下架，平臺處罰，排名下降，國際物流成本上漲，商品檢驗清關(guān)門檻提升也會進一步增加成本，從這個角度來說，疫情對于跨境零售的賣家的影響是非常大的。但是影響不是來源外部，更多來源于內(nèi)部。
對于阿里巴巴國際站B2B客戶的影響，顯然也是來源內(nèi)部，下游供應商2020應該會提升價格，這樣導致業(yè)務員不敢報價，價格不穩(wěn)定，老客戶不接受價格提高自然影響下單，工廠生產(chǎn)交貨能力延遲，影響訂單。
文章的總結(jié)
從疫情發(fā)生以來Harris作為一個15年的資深外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，一直在寫文章，也對于疫情影響下的外貿(mào)跨境行業(yè)做出思考和反思。
我的總體觀點還是如此，疫情是短暫的，短期影響肯定是很大的，但是海外客戶對于中國商品的需求剛性存在，這次危機核心不是來源外部，而是來源國內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部，供應鏈，管理，精細化運營和風險控制。
每次危機往往孕育巨大的市場機遇，多去積極應對，最終去戰(zhàn)勝困境，祝福2020的中國外貿(mào)和跨境電商。我們繼續(xù)一起加油?。ㄎ?網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心特約研究員、寧波新東方工貿(mào)有限公司CEO朱秋城）
