(網(wǎng)經(jīng)社訊)“中國進入了存量時代，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時代就來了?！毙l(wèi)哲
不知不覺，2019即將進入尾聲，互聯(lián)網(wǎng)大廠辭工，毒角獸凋零倒閉。
資本大佬如張磊、包凡、朱嘯虎、衛(wèi)哲等卻在各路年會上發(fā)聲，看好企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，押注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，垂直B2B陸續(xù)獲10億級大額融資。
2020是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最危險的一年？還是最值得耕耘的一年？
大佬有大佬的角度，屌絲扯屌絲的犢子。
從增量消費互聯(lián)網(wǎng)，到存量產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，始于C端消費領(lǐng)域，我們可以感受到的是消費的極大便利。
淘寶京東拼多多手機逛商城、支付寶、微信移動在線支付、頭條抖音殺時間帶貨、各路消費貸款更是極大的“挖掘”或是“創(chuàng)造”了各種消費需求。
消費互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達程度，從一個直觀數(shù)據(jù)就能窺豹一斑。
“2018 年，中國包裹數(shù)量為 507 億個，超過美、日、歐等發(fā)達經(jīng)濟體總和。”
燃鵝，消費互聯(lián)網(wǎng)幾乎已經(jīng)發(fā)展到頂了，互聯(lián)網(wǎng)再也難以找到所謂“風口”級的新增長點。
經(jīng)濟進入存量時代。
隨著全球經(jīng)濟摩擦，中國經(jīng)濟已經(jīng)告別高位增長，經(jīng)濟長期L型，6%的增速甚至更低。沒有那么多野蠻增長的行業(yè)，市場的增長的紅利，隨著經(jīng)濟增長回落了。
市場紅利跟不上，普遍會更難，要依靠自身增長，或者獲取挖掘細分仍在增長的市場。
流量進入存量時代。
消費互聯(lián)網(wǎng)可以歸納為流量經(jīng)濟?；ヂ?lián)網(wǎng)一波，把用戶從線下搬到了線上；移動互聯(lián)網(wǎng)一波，把用戶從PC搬到了手機上。
百度、字節(jié)跳動、阿里巴巴、騰訊四巨頭拿下了總體流量80%的市場份額，流量和數(shù)據(jù)都在都在巨頭手上，屌絲們想搞點細分的流量都是不容易的。
因此拼團裂變砍一刀、增長黑客、私域流量、KOC、模仿微商模式的各種洗劫流量方式的方式應(yīng)運而生。
這些“強心針”短期有效，但終究不成為底層的流量增長邏輯。
資本進入存量時代。
隨著國家層面金融去杠桿，基金投資得不到預(yù)期的退出回報，經(jīng)濟下滑等各方面原因，各路基金資本也募集不到錢了。
明顯的感受有三點：
一是創(chuàng)投基金募資金額下降60-70%，基金自己也沒彈藥了。
仍然有大錢的，要么是高瓴這樣的老牌大盤基金，要么是有底子厚的政府引導(dǎo)基金LP強力支持的，要么是阿里騰訊這樣持續(xù)戰(zhàn)投布局的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
二是基金出手次數(shù)大幅下降，追漲殺跌，沒人接盤，輕易不出手；
2級市場對1級市場的定價不買賬，就連投出了阿里巴巴的孫正義軟銀，也賭錯了Wework共享辦公等方向。托虛了項目估值，Wework上市不成功，估值從470億美元掉到70億美元，損失慘重。
三是資金往頭部涌，基金可以減少退出等待的時間風險。
細分行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了局部行業(yè)的領(lǐng)頭羊，獨角獸融資金額變的更大，基金扎堆現(xiàn)象嚴重。
例如百布剛剛?cè)谫Y3億美元，DST Global領(lǐng)投，中金資本共投，源碼資本、老虎環(huán)球基金、云啟資本、成為資本、雄牛資本等繼續(xù)追加投資。
從另一個角度，早期和中期項目，能分到的彈藥就微乎其微了。
另一個核心的標志是，高瓴資本417億元入主了格力空調(diào)這么傳統(tǒng)的家電制造行業(yè)，這標志著大資本在對抗經(jīng)濟周期時，選擇產(chǎn)業(yè)相對壟斷市場的龍頭制造業(yè)企業(yè)，未來的企業(yè)將部分傳統(tǒng)與否，制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一種類型。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)定義一直有分歧，并且在不斷進化中。廣義產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，按照整個社會分工及流通，可以分為產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)流通互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)終端服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)三個類型。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心在于效率提高
產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)
產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）著眼于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)制造的效率提高，例如蘋果、華為這樣的硬件研發(fā)，往往配合軟件服務(wù)。
研發(fā)和生產(chǎn)制造投入的資金體量往往是巨大的，華為的年研發(fā)費用高達113.3億歐元約883.18億，這樣級別的研發(fā)投入，堅定不移28年只對準通信領(lǐng)域這個“城墻口”沖鋒，才取得了部分領(lǐng)域領(lǐng)先世界的成就。
云服務(wù)、5G等標準化、大規(guī)模的信息服務(wù)，亦可看作是產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的一部分。
如果說2B不燒錢，那可也未必，凡是牽涉到基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，無一不是燒錢的。
過去10年間，阿里巴巴對阿里云累計投入超過430億人民幣，但早燒錢，燒大錢，得到的卻是云服務(wù)這一信息化基礎(chǔ)設(shè)施的極大領(lǐng)先。
創(chuàng)業(yè)屌絲們，你有這項超能力嘛？
打個比方，未來的企業(yè)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)大都在云上儲存，流動。這就好比車在高速公路上跑，收不收費，在哪里收費，怎么收費，能不能停，建不建服務(wù)區(qū)，大部分是高速公司說了算啊。
做產(chǎn)品研發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施，可能是一件投入大回報大的事。研發(fā)高精尖技術(shù)這方面，除非真的有高科技的硬核技術(shù)儲備，屌絲創(chuàng)業(yè)，依托一個大的生態(tài)來做，或者做高毛利產(chǎn)品的垂直細分市場都是相對更可行的路。
另外一方面，占據(jù)強勢的核心產(chǎn)業(yè)資源的產(chǎn)業(yè)巨頭們，也在探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，孵化自己產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。
作為富士康科技集團內(nèi)部的企業(yè)物流轉(zhuǎn)型，準時達國際供應(yīng)鏈管理有限公司今年完成A輪融資24億元，中國人壽領(lǐng)投，IDG、中金等6家基金合投；
大宗方面，歐冶云商正式宣布完成第二輪股權(quán)融資，股權(quán)融資總額超過20億元，8家產(chǎn)業(yè)和財務(wù)投資機構(gòu)合投，原股東繼續(xù)跟投；
徐工信息漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺宣布已完成A輪3億元融資，創(chuàng)下我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)A輪融資金額的最高記錄。高瓴資本領(lǐng)投，5家基金跟投。
“你的客戶正在成為你最大的競爭對手”這句話成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今的一大突出特點。
產(chǎn)業(yè)流通互聯(lián)網(wǎng)
供應(yīng)鏈流通型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)， 可以定義成狹義的以供應(yīng)鏈流通和服務(wù)相關(guān)的交易型B2B，核心目標是提供流通效率。
不同的行業(yè)的流通，以產(chǎn)定銷的推式供應(yīng)鏈，隨著產(chǎn)能普遍過剩，往往存在信息不對稱，造成產(chǎn)品積壓；交易鏈條長、SKU相當繁雜難以管理、行業(yè)碎片化嚴重。
B2B流通互聯(lián)網(wǎng)要做的實際就是打通整個環(huán)節(jié)，重構(gòu)流通方式。通過統(tǒng)一的信息管理及采購管理，高效的倉儲、物流和金融供應(yīng)鏈服務(wù)來全面提高流通效率。
B2B這一部分的發(fā)展歷史，以前談的太多，有興趣的朋友，可以看思維濃湯公眾號菜單欄翻閱歷史文章，或可參考我去年寫的2B簡史上和2B簡史下。
產(chǎn)業(yè)終端服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)
產(chǎn)業(yè)終端的小b，是個非常特殊的類型。兼具B端特性和C端特性，向上游是渠道商或者廠家，向下直接面向C端用戶，在擁有供應(yīng)鏈屬性的同時，還提供著服務(wù)功能，充分的分布在我們衣食住行生活的方方面面。
例如汽/機修店、車/機械老板、便利店、水果蔬菜店、小吃餐飲店、房產(chǎn)中介店、教育體育、藥店診所、理發(fā)美甲、文印店等等數(shù)千萬級別的小店構(gòu)成了城市生活和工業(yè)服務(wù)的基本場景。
這部分小b，通常有品牌連鎖、小連鎖、夫妻店這些形式。消費品領(lǐng)域的巨頭，阿里、京東、蘇寧、甚至順豐都嘗試過自營布局終端小b，但真正能深耕生活服務(wù)場景的，占據(jù)全國超10%市場，形成品牌規(guī)模壁壘的其實鮮有。
小b是天然形成的效率最佳C端服務(wù)場景之一，夫妻店起早貪黑，勤勤懇懇的勞作是其主要價值。越是人的服務(wù)占比重，供應(yīng)鏈成本占比低的小b，越有其服務(wù)價值體現(xiàn)。
相反，越是供應(yīng)鏈重、服務(wù)占比小的的銷售流通型小b，資本直接收購和自建，連鎖化經(jīng)營品牌輸出優(yōu)勢，形成供應(yīng)鏈的優(yōu)勢的機會越大。
服務(wù)這類小b的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分布在各個行業(yè)，有通過SaaS直接切信息化的，有通過供應(yīng)鏈服務(wù)改變上游渠道的，有通過重人力來形成深度服務(wù)的。
這里有個趨勢，針對小b的企業(yè)服務(wù)，最終都會做成綜合服務(wù)，形成所謂的S2b模式。
原因很簡單，獲客成本高，常常需要線下，單一服務(wù)難以支撐獲客成本，而形成良好關(guān)系以后的客戶多樣服務(wù)LTV則可以很高。
今年寫過一篇「正視S2b」你沒有S，如何2b？，可以戳進去看看。
S2b，S=Supply chain+SaaS+Service，相信可以帶來一些啟發(fā)。
小b是承接產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的核心節(jié)點，是C2M定制化需求反饋的第一線信息節(jié)點，是消費互聯(lián)網(wǎng)反向逆推產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一線場景節(jié)點。
這是我國獨有的產(chǎn)業(yè)和城市人群生態(tài)形成的，往往很難找到美國對標（美國沒有這數(shù)量級的小b），這給服務(wù)此類小b的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司帶來不小的對標困擾。
談?wù)剮讉€坑
美國對標坑
由于我國的互聯(lián)網(wǎng)最早是copy from American，消費互聯(lián)網(wǎng)早期大多如此。
同理，美國進入存量經(jīng)濟也比我們早二十年，美國經(jīng)濟常年維持在1%-3%之間，逼迫他們誕生產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，美國在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面比中國領(lǐng)先。
有對標是非常幸運的，因為可以少花一半的時間去解釋商業(yè)邏輯，拿來主義，我們是對標美國的xxx就搞掂了，也比較容易記得住。從投資邏輯上說，美國某行業(yè)有一個100億美元市值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，中國可以有個100億人民幣的對標。
所以開超市的，都對標Costco；做生鮮食品的，都對標Sysco；做工程機械的，都對標United Rentals。
一些產(chǎn)業(yè)服務(wù)，美國有，中國一定會有。越是標準化的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)和企業(yè)服務(wù)，越是如此。例如美國AWS的云服務(wù)，對標中國的阿里云。
一些產(chǎn)業(yè)是中國有，美國沒有。中國是制造大國，也是人口大國，制造業(yè)、生活服務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)帶來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機會基本上是中國有美國不會有的。
這部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)因為沒有美國對標，是一種更新的服務(wù)模式，資本理解起來比較困難。
這個坑比較難解決，卻正是廣大垂直細分領(lǐng)域可以大展拳腳的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類型。
數(shù)字化改造的坑
所有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人，都會提出產(chǎn)業(yè)數(shù)字化改造，提升產(chǎn)業(yè)效率的理念。
這個理念本身沒錯，只有數(shù)字化以后，才能利用技術(shù)形成生產(chǎn)資料、產(chǎn)能、和產(chǎn)品的智能化分布，實現(xiàn)資源分配的效率極大化，為產(chǎn)業(yè)上下游每個環(huán)節(jié)的收入成本帶來結(jié)構(gòu)性變化。
數(shù)據(jù)在哪里？
現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，例如進出口數(shù)據(jù)，稅務(wù)數(shù)據(jù)，在政府部門手上，政府數(shù)據(jù)的開放和挖掘，有一定的限制，以靜態(tài)的數(shù)據(jù)為主，多應(yīng)用于金融輔助驗證，對產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)性反饋暫時有限。
另外一部分行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)，在產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)和核心供應(yīng)鏈服務(wù)公司手上。核心企業(yè)由于占據(jù)行業(yè)優(yōu)勢地位，處于管理需求和上下游控制需求，是有優(yōu)勢和動力去獲得其相關(guān)流通數(shù)據(jù)的。
但現(xiàn)實時，只有汽車、手機等產(chǎn)業(yè)鏈高度協(xié)同的行業(yè)才有比較好的信息化基礎(chǔ)，其余大部分行業(yè)的企業(yè)間數(shù)據(jù)協(xié)同，還都在原始的狀態(tài)。大企業(yè)自己能有ERP已經(jīng)很不錯了，甚至某些行業(yè)還在拿紙記臺賬，你能信？
另外還有一部分個人相關(guān)的大量數(shù)據(jù)，由于C端互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，依托支付和社交匯聚在支付寶和微信上。理論上這些數(shù)據(jù)是個人的，卻又是阿里和騰訊的，最直接的變現(xiàn)方式，就是金融了，這是網(wǎng)商銀行和微眾銀行的底氣所在。
數(shù)據(jù)指導(dǎo)行業(yè)效率提高，前提是有足夠多的數(shù)據(jù)積累。對于屌絲而言，上述的數(shù)據(jù)都沒有，怎么辦？
要么買，要么爬，要么自建。
買數(shù)據(jù)，買不買到是個問題，買到了如何變現(xiàn)又是另外個問題；
爬數(shù)據(jù)，今年爬蟲類大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的嚴打，上市的51信用卡，D輪的同盾都因爬蟲數(shù)據(jù)不合規(guī)遭遇警方突襲，這爬蟲應(yīng)用或者緩存數(shù)據(jù)批發(fā)，整不了了。
那么針對產(chǎn)業(yè)端的數(shù)據(jù)，硬件連接建IOT，信息連接就做SaaS吧。
無論是硬件還是SaaS，都可視作建基礎(chǔ)設(shè)施噢，這種模式是需要持續(xù)燒錢的，比較適合高富帥。
屌絲來做，要能克服研發(fā)貴、推廣慢、收費難等難點。
在一個缺乏商業(yè)道德誠信、類似黑暗森林的商業(yè)環(huán)境中。誰點亮火把規(guī)規(guī)矩矩的做，就是先暴露自己的方位，誰也不知道有沒有明槍暗箭在等著你。
而沒有撬動的業(yè)務(wù)支點，舉起數(shù)字化改造這根火把，被改造的B端企業(yè)為何要，為何敢把他的信息給你？
這方面不多比比，舉個號稱“中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股”房多多的例子來看。
房多多招股書的首頁：”一家中國居住服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)科技公司，運營著由SaaS賦能的中國最大在線房地產(chǎn)交易平臺?！?/p>
12月5日，房多多(NASDAQ:DUO)發(fā)布了上市后的第一份財報，三季度收入9.48億元，同比增長71.9%，凈利潤8030萬元，同比增長204.9%。
比比美國2011年上市的房產(chǎn)科技公司的ZILLOW（Zillow Group），市值曾超100億美元。2018年四季度營收結(jié)構(gòu)是這樣的：代理項目收入占比超67%、租金收入占比10%、按揭貸款收入占比為6%、房屋收入占比接近4%。
其中，占比67%的代理項目（PremierAgent），實際上是指公司為房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的一系列個性化營銷及業(yè)務(wù)SAAS解決方案。包括在搜索結(jié)果頁展示經(jīng)紀人聯(lián)系信息CRM客戶關(guān)系管理工具、BI數(shù)據(jù)分析工具等。
對比一下房多多。
房多多的營收分為兩大類：一類是來自交易的基本傭金收入，傭金收入主要指平臺上經(jīng)紀人閉環(huán)交易完成訂單的提傭，這項收入占比半年報顯示為95.8%；
另一類則是創(chuàng)新計劃和其他增值服務(wù)收入，這部分收入2019年半年報占比不到5%。房多多的SaaS工具以及解決方案收入正是歸結(jié)到這一類中。
實際上，房多多只是將SaaS作為工具，用來吸引經(jīng)紀商戶入駐平臺，并且大多數(shù)都是免費提供使用的。
這個角度而言，與其說房多多是一家SaaS公司，不如說是房產(chǎn)經(jīng)紀網(wǎng)絡(luò)平臺更為準確。只是這個平臺還給入駐的商家提供免費的、類似后臺管理的“SaaS”軟件罷了。
房多多是不想學(xué)ZILLOW收SaaS使用費嘛，肯定不是。
只是，SaaS在中國很難收到錢。
不是說SaaS工具沒有發(fā)揮數(shù)據(jù)協(xié)同的價值，從底層提供模型的數(shù)據(jù)支持，SaaS數(shù)據(jù)工具可以幫助房多多更好的開展房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)涅～
所以，為更容易賺到錢的房產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)貼上大熱的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、SaaS標簽，來獲得資本市場的高估值，割一割美帝（Nasdaq）的韭菜，才是更接地氣的做法。
賽道的坑
研究產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大佬告訴我們，有關(guān)垂直賽道選擇有這么幾個原則。
第一，垂直產(chǎn)業(yè)的規(guī)模要足夠大，至少是上千億的規(guī)模。
第二，產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，存在低效的環(huán)節(jié)，且有很多錯配的現(xiàn)象。
第三，很重要的一點在于上下游環(huán)節(jié)玩家相對分散，頭部企業(yè)市場占比低于20%。
這幾條都是非常對的經(jīng)驗總結(jié)，但大佬沒告訴你的是，“有些事是可以做的，但未必適合你做；有些事是可以做的，但未必適合現(xiàn)在做?！?/p>
有的賽道很大，產(chǎn)業(yè)鏈很長，玩家也的確分散，但是原有的商業(yè)關(guān)系很難打破，低效率很難突破，加上大鱷們潛伏其中激烈競爭，最猛烈的打法適不適合需要打個問號？
比如今年融了最多錢的生鮮賽道，的確是高頻剛需，阿里騰訊也及其重視可以視作潛在接盤對象。但生鮮的生態(tài)非常復(fù)雜，終端體現(xiàn)的更多是銷售和服務(wù)價值，上游要搞定海量SKU復(fù)雜的長供應(yīng)鏈。大量資本集中涌入，一陣燒錢廝殺以后，已經(jīng)大量出現(xiàn)“呆蘿卜”這樣休克的項目。
屌絲們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在一個合適的時機，選一個上升的細分垂直行業(yè)，比硬懟一個存量甚至縮量的行業(yè)要容易的多。
行業(yè)選對，時機也合適，只要正常努力，都有飯吃，做的再差也能賺錢，剩下的是如何跟隨行業(yè)發(fā)展賺更多的錢。這方面看一個指標，看三年平均行業(yè)增速，和未來發(fā)展趨勢。
行業(yè)選錯，0和游戲，甚至負和游戲，大家一通廝殺，有些跑的快的項目已經(jīng)拿大金額的D輪了，如果知識拼執(zhí)行力，憑什么你就真的比別人更牛碧？如果殺到行業(yè)里都是敵人，這還如何做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
