(網經社訊)埃森哲在最新發(fā)布的一份2015-2018研究報告中提到：“有三分之二的中國企業(yè)，對IT的投資回報不滿意”。
這也在意料之中，因為中國企業(yè)對IT的依賴度不高，缺乏內生需求；所以整個IT行業(yè)并不像表面看到的那樣景氣。
這雖不會給傳統(tǒng)IT服務商帶來影響，但會給ToB SaaS服務商帶來嚴重威脅：至少三分之二的客戶續(xù)費無望，ToB的前景看起來并不樂觀。
在這樣的IT行業(yè)大背景下，雖然ToB顯得有些生不逢時；但我們還是想知道：ToB的發(fā)展是到了窮途末路、還是有希望走出自己的獨立行情？
這將涉及三個議題：
為什么說：不是所有的ToB都能成為生意。
實例揭示：只有價值實現(xiàn)的ToB，才可能成為一個好生意。
機會發(fā)現(xiàn)：總說ToB有機會，它們究竟在哪？
01不是所有的ToB都能成為生意
一門生意之所以能成立，其根本是價值存在，ToB生意也不例外。
對普通生意來說，生意的基礎是使用價值；而對于ToB來說，生意的根本是業(yè)務的應用價值。
“對IT的投資回報不滿意”，可以解讀為兩個意思：一、系統(tǒng)沒什么用處；二、有一些用處，但不值得花這么多錢。用經濟學語言講，是產品的使用價值和認知價值的問題。
也就是說，業(yè)務的應用價值缺失，導致ToB生意很難成立；而認知價值的差異，則會直接影響ToB的交易。這是ToB基本的生意邏輯。
事實上，大多數ToB的失敗，根本原因就在于沒有理解和提供業(yè)務的應用價值。一個蹩腳的生意就是“沒什么用的東西，誰會花大價錢購買”？
雖然所有ToB公司都口口聲聲說為客戶提供價值；具體講究竟能提供什么價值？則很少有人能說得清楚。
價值從來不是一個空泛的口號，客戶的業(yè)務應用價值，需要以恰當的產品為載體。而ToB生意的成功基礎，取決于兩個重要原則：你認為的價值是不是真價值；將價值成功注入產品和服務。
行業(yè)里已有一些要遵守的基本規(guī)則，以確保上述兩個重要原則的落實，比如：
只有關鍵和重復性的業(yè)務，才有使用軟件的必要
要求產品與業(yè)務規(guī)則嚴密契合，不能模棱兩可和畫蛇添足
必須構成完整的業(yè)務，輸出結果具有唯一性和準確性
業(yè)務顆粒度與邊界嚴格定義，不做個性化開發(fā)，不過度依賴咨詢
… …
看似非常簡單的幾條規(guī)則，其實每一條都對應深厚的行業(yè)內容、專業(yè)知識和產品經驗。
02只有價值實現(xiàn)的ToB，才可能成為一個好生意
構建應用價值確定了ToB的生意方向；而落地和實現(xiàn)應用價值，則是ToB變現(xiàn)的唯一途徑。
與其它生意一樣，選擇“做什么”是決定ToB生意的關鍵一步，例如“關鍵和重復性的業(yè)務”，才可能是企業(yè)的必需。
生意上的“做熟不做生”原則，同樣適用于ToB生意?？缃绲睦щy在于：既不熟悉行業(yè)的應用價值、更缺乏價值落地和實現(xiàn)經驗。
這個原則在成功的ToB公司創(chuàng)始人身上，已經得到了充分的印證：他們只是把自己熟悉的東西，用SaaS重新做了一遍而已。
從ToB生意的選擇到落地實現(xiàn)，主要有三個途徑：
對標美國領導性ToB公司
通用型協(xié)作工具
細分的業(yè)務應用
對標美國領導性ToB公司
受美國SaaS市場的刺激，一些VC更愿意對標那些有高估值的SaaS公司，比如對標Salesforce的CRM、對標Workday的HCM等。
這樣做的好處是不用重新架構業(yè)務、而直接復制現(xiàn)成的方案。但是，其問題也顯而易見：對應到中國企業(yè)市場，這些系統(tǒng)級的業(yè)務落地有較大難度，從關鍵業(yè)務到應用目的，都存在較大的認知偏差。
它們在歐美表現(xiàn)為企業(yè)的剛需（關鍵業(yè)務），是因為這類系統(tǒng)級的服務，在歐美是公司架構一個不可分割的部分；是“公司”在使用系統(tǒng)，而不是具體的業(yè)務人員。
這個邏輯在中國中小企業(yè)很難成立。首先是概念中的關鍵業(yè)務并不一樣：CRM應該是給銷售人員用的，HCM應該是給HR用的。其次，關鍵業(yè)務不同，導致預期目標也不一樣；企業(yè)就會認為軟件不好用、甚至是沒什么用，帶不來可見的效益。
即使客戶訴求與系統(tǒng)目標一致，也還是需要借助咨詢力量，即先建體系再上系統(tǒng)。這更像是傳統(tǒng)軟件業(yè)務，與SaaS要求的生意效率存在矛盾。
這并不是說系統(tǒng)性SaaS服務完全沒有機會，實際上國內一些大型企業(yè)已經開始業(yè)務的云轉型。它們的企業(yè)管理水平已能與歐美企業(yè)看齊，關鍵業(yè)務和目標預期也比較相近，在實施ERP基礎上產生更多的管理訴求。
拿我做過的客戶來說，包括：中國普天、華北制藥、神州數碼、南天信息、科大訊飛、偉仕佳杰等大型集團公司，它們的高層業(yè)務架構清晰、業(yè)務目標非常明確，實際的業(yè)務顆粒度較大，從某種程度上來說，比中小企業(yè)更容易落地。
通過拆分關鍵業(yè)務和抽象業(yè)務模型，提高實施效率，來解決ToB的生意效率問題。練不成這個能力，它們就還是個軟件項目；雖然穿了新鞋，走的還是老路。
通用型協(xié)作工具
團隊協(xié)作產品是SaaS切入ToB的主要入口，因為無需熟悉具體業(yè)務，又有成功的對標：從最初的yammer到市值過百億美金的新貴Slack，因此國內形成扎堆兒的局面。
這類面向工作者的SaaS工具，容易被年輕一代所接受，有一定的應用價值。但觀念上被認為應該是免費的才對；雖然開始最早，但作為一個生意卻沒有真正做起來。
至于不成功的原因，一般認為是產品體驗不夠好，實際上并不是這個原因。真實的原因還是業(yè)務的應用價值不夠高，因而在企業(yè)里沒有能扎根的生命力，放棄的成本低。
那Slack為什么就行呢？實際上，Slack從未把自己定位為一個純粹的協(xié)作工具，而是知識聚合+業(yè)務集成。比如，從下圖可以看出：它可以集成所有主流的市場應用（Marketing App），這個能力才提升了它的應用價值。
說到扎根能力，需要擔心的不是Slack，而是那些被它集成的業(yè)務：不滿意這個？點幾下鼠標就能換成另一家的應用，還提供了數據遷移工具呢。
現(xiàn)在你可能會明白，一個純粹的協(xié)作工具，的確沒多大應用價值；但關聯(lián)業(yè)務后就完全不一樣了。替換剛需應用的成本很高，而且可能招致用戶內部的反對。
細分的業(yè)務應用
由于ToB“大賽道”的落地困難，資本開始關注和投資于細分業(yè)務領域。比如對標Hubspot的市場智能，對標DocuSign的電子簽名，對標Concur的差旅報銷，對標Intuit的財稅服務等等。
這類業(yè)務應用的特點是規(guī)范性好，因而容易做成標準化的SaaS產品。
ERP系統(tǒng)既無法涵蓋、也做不到這種業(yè)務顆粒度，這給SaaS留下很大的發(fā)展空間。事實上，絕大部分美國SaaS公司（Solution Vendor）處于這個層面。每個非常窄的業(yè)務領域都分布著數家、數十家的Solution Vendor，只是它們體量不大，沒有那么高的知名度而已。
這類應用在國內會遇到兩個主要障礙：首先是缺少SaaS生態(tài)的配合，獨立的業(yè)務價值發(fā)揮受限；其次是與國內軟件的集成復雜，這也是SaaS發(fā)展必須經歷的過程。
這類細分業(yè)務應用直接來自于實際業(yè)務，應用價值很容易被用戶理解和接受。如果不是這樣，可能選擇了非關鍵業(yè)務或低頻業(yè)務，或者根本就是想象出來的業(yè)務。
03總說ToB還有機會，它們究竟在哪？
十五年ERP顧問經歷，使我逐漸認識到：整個ERP理論體系和系統(tǒng)業(yè)務架構，與中國企業(yè)信息化訴求存在很大的錯位。
首先，ERP著重于業(yè)務的流程和控制，依靠子系統(tǒng)之間的剛性集成，實現(xiàn)業(yè)務的端到端。其次，業(yè)務的顆粒度非常大，都在子系統(tǒng)級別而不可細分；依靠錄入或導入數據實現(xiàn)業(yè)務數據的處理。
這個理論和業(yè)務體系，幾十年都沒有變過；同時民間還流傳著“不上ERP是等死、上ERP是找死”的名言警句。
這么多年過去了，上了ERP的大部分都還活著；而沒上的也沒都死掉，有的活得還更好。這說明ERP只是業(yè)務管理的支撐工具，還沒有重要到決定企業(yè)的生死；ERP理論構建了企業(yè)服務的基礎系統(tǒng)框架；ERP還沒有完全覆蓋和落地到終端業(yè)務；業(yè)務體驗不好，自動化和智能化程度低。
問題就是機會，這讓我們看到ToB SaaS存在一個增量市場和蘊藏的機會：
ToB的市場機會：仍然有大量的低顆粒度關鍵業(yè)務和商業(yè)領域，ERP沒有覆蓋和滿足。
系統(tǒng)化向生態(tài)化轉變機會：拆解系統(tǒng)性業(yè)務形成SaaS的生態(tài)，以取代ERP的單一系統(tǒng)業(yè)務結構；數據在App之間的按需消費模式，代替子系統(tǒng)的剛性集成和互聯(lián)互通模式。
更多公司參與機會和形成良性競爭：業(yè)務的顆粒度將縮小到細分業(yè)務的App層級，不同業(yè)務和同一業(yè)務，都將由無數家SaaS公司提供，通過簡單操作就能實現(xiàn)相互間的業(yè)務組合與替換。
提升企業(yè)用戶體驗：使用體驗差不是ERP的問題，因為那時還沒有互聯(lián)網和SaaS。
IT投資觀念的轉變：ERP是企業(yè)購買的IT資產， 而ToB SaaS只是一個企業(yè)服務消費，能讓更多企業(yè)消費得起的ToB服務。(來源：ToBeSaaS 文/戴珂)
