(網(wǎng)經(jīng)社訊)01
到2019年，SAAS產(chǎn)業(yè)已經(jīng)趨向于穩(wěn)定，不管是通用型saas，還是垂直型saas，都涌現(xiàn)出了很多不錯(cuò)的公司。
行業(yè)紅火，自然有很多的機(jī)會(huì)，不少伙伴都想到了找一家靠譜的SAAS產(chǎn)品做代理。
英雄總是所見(jiàn)略同，在我身邊就有很多人投入了【SAAS代理】的創(chuàng)業(yè)大軍之中，但其中走了一遭，才發(fā)現(xiàn)這其中問(wèn)題不少，有些方面甚至是【要命】的。
總結(jié)一二，給大家做個(gè)提醒。
02
代理什么產(chǎn)品
第一個(gè)問(wèn)題就是，你必須清楚你要代理什么產(chǎn)品？
提到這里，不少人的第一意識(shí)就是CRM、ERP、OA這些名詞，這么想似乎沒(méi)錯(cuò)，但是作為一個(gè)代理商，你優(yōu)先考慮的不僅僅是代理什么【賺錢(qián)】，選什么【類(lèi)型】，而是你的【能力】能夠駕馭什么產(chǎn)品。
回歸問(wèn)題的原點(diǎn)，當(dāng)我們思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，首先我們要問(wèn)自己的是：你要代理的是【工具型】產(chǎn)品還是【管理型】產(chǎn)品。
所謂【工具型】產(chǎn)品在這篇文章里，我給它的定義是：對(duì)企業(yè)流程改造很少，不涉及復(fù)雜組織流程變動(dòng)，可遠(yuǎn)程部署或者簡(jiǎn)單培訓(xùn)就能上手，而且客戶(hù)實(shí)際使用就能感受明顯優(yōu)劣的產(chǎn)品，譬如【堅(jiān)果云】、【探跡】這類(lèi)，比較簡(jiǎn)單的【客服管理系統(tǒng)】也算在這里。
所謂【管理型】產(chǎn)品在這篇文章里，我給它的定義是：對(duì)企業(yè)流程改造很多，復(fù)雜決策，復(fù)雜組織流程變動(dòng)，需要花費(fèi)大量時(shí)間落地部署的產(chǎn)品，就算給客戶(hù)試用，也看不出明顯優(yōu)劣的產(chǎn)品，譬如【銷(xiāo)售易】、【紛享銷(xiāo)客】這樣的產(chǎn)品。
這兩者差異性是很大，我簡(jiǎn)單做了個(gè)表格：
基于圖表，我們不難看出，【工具型產(chǎn)品】（大多數(shù)情況下）客單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)很高，但同樣線索開(kāi)發(fā)難度和實(shí)施難度還有銷(xiāo)售難度也會(huì)比較低。
在沒(méi)有豐富的【社會(huì)資源】、成熟且經(jīng)驗(yàn)豐富的【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)】團(tuán)隊(duì)時(shí)，建議代理【工具型產(chǎn)品】。
原因在于，一個(gè)可銷(xiāo)售【管理型產(chǎn)品】的銷(xiāo)售培養(yǎng)周期是非常漫長(zhǎng)的，需要【懂產(chǎn)品】、【懂行業(yè)】、【懂管理】，缺一不可。
他需要站在行業(yè)角度，基于自己對(duì)于管理的認(rèn)知，告訴客戶(hù)如何結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行流程再造，或者給出相應(yīng)解決方案，這對(duì)新手銷(xiāo)售或者能力欠缺的銷(xiāo)售，挑戰(zhàn)是巨大。
很多很一頭扎進(jìn)來(lái)代理商，最后死在這點(diǎn)：公司開(kāi)了很久，成熟的銷(xiāo)售招不到（有這個(gè)能力的都去廠商，而且也給不起相應(yīng)工資），新手銷(xiāo)售起不來(lái)（新人能力不適用，成交率低，公司運(yùn)作困難）。
當(dāng)然，代理【工具型產(chǎn)品】也非一勞永逸的問(wèn)題，會(huì)存在客單價(jià)低，入不敷出等問(wèn)題，后面我們?cè)诰痛俗鼍唧w分析。
03
主要收入在哪？
SAAS產(chǎn)品千萬(wàn)，但想依托單一產(chǎn)品賺錢(qián)，可能沒(méi)那么容易。
在我們做做一家公司的SAAS代理時(shí)，我們必須考慮清楚，我們收入來(lái)源在哪？
如果代理的是【工具型SAAS】就不得不面臨客單價(jià)低這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)銷(xiāo)售一個(gè)月做1-3個(gè)單子，收支平衡或許可以，但想賺錢(qián)，卻很難。
那該如何做呢？在代理saas產(chǎn)品之前，你需要考慮三種經(jīng)營(yíng)模式：
①?gòu)?fù)合銷(xiāo)售以增加利潤(rùn)。
復(fù)合銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是做好商品打包，你代理某些產(chǎn)品的同時(shí)，可以代理可供結(jié)合的產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售，在一個(gè)客戶(hù)身上以增加更多銷(xiāo)售額。
譬如【客服管理系統(tǒng)】+【呼叫中心】是可以打包銷(xiāo)售的，不少客戶(hù)在購(gòu)置前者的時(shí)候，也會(huì)有后者的需求。
拿我的一位朋友舉例，去年他代理了【探跡】的產(chǎn)品，這是一個(gè)典型的【工具型產(chǎn)品】，客單價(jià)不高，為了提高收入，于是又代理了【智能外呼機(jī)器人】，于是他的解決方案成為了一個(gè)完整的線索提供方案：【探跡】提供線索，【外呼機(jī)器人】篩選意向客戶(hù)。
兩者的結(jié)合，既提高了客單價(jià)，同時(shí)也增加了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿性。
②擴(kuò)展銷(xiāo)售以增加利潤(rùn)。
擴(kuò)展銷(xiāo)售以增加利潤(rùn)這種形式主要適用于sap、Oracle的產(chǎn)品這些復(fù)雜的管理型工具，一般這類(lèi)國(guó)際產(chǎn)品，在軟件銷(xiāo)售上是很難賺到錢(qián)的，利潤(rùn)都被廠家拿走了。
那代理商賺什么錢(qián)呢？賺實(shí)施費(fèi)，賺后續(xù)服務(wù)費(fèi)。
因此，如果選擇代理此類(lèi)SAAS產(chǎn)品，你的實(shí)施能力，交付水平不過(guò)關(guān)，最好慎用，不然結(jié)局極大可能是，辛苦大半年，就是不賺錢(qián)。
③資源利用以增加利潤(rùn)。
資源利用以增加利潤(rùn)，主要指的是通過(guò)SAAS發(fā)展的客戶(hù)，在他們身上賺取更多的收入，表面來(lái)看這種似乎和①很類(lèi)似，但還是存在差別。
資源利用是滯后，是潛在的，需要探索發(fā)現(xiàn)，在你所有合作客戶(hù)類(lèi)別中尋找潛在商機(jī)。
大部分輕量級(jí)SAAS產(chǎn)品代理，其實(shí)都要考慮這點(diǎn)，它們的客單價(jià)和補(bǔ)貼額度決定你很難通過(guò)軟件分傭養(yǎng)活公司的。
這里舉個(gè)和SAAS無(wú)關(guān)的例子，譬如做【菜鳥(niǎo)驛站】網(wǎng)點(diǎn)，肯定是不賺錢(qián)的。
但做【菜鳥(niǎo)驛站】有個(gè)好處就是，你每天都有穩(wěn)定的客源在店里取快遞，因此如何把這些【客源】身上其他消費(fèi)訴求激發(fā)出來(lái)，你也能賺錢(qián)。
怎么做呢？你可以賣(mài)一些日用品，可以代理一些【社區(qū)團(tuán)購(gòu)】的產(chǎn)品，把這些客源發(fā)展成客戶(hù)，通過(guò)資源利用和整合，以增加更多收入。
除了以上兩點(diǎn)以外，其實(shí)還有一些點(diǎn)，譬如【產(chǎn)品穩(wěn)定性】、【代理商保護(hù)政策】、【渠道支持體系】、【客戶(hù)服務(wù)誰(shuí)做】【代理政策穩(wěn)定性】、【準(zhǔn)入機(jī)制和退出機(jī)制】等等就不多說(shuō)了。
拋開(kāi)這些不談，在招聘管理上，不少人會(huì)心存僥幸，覺(jué)得自己可以招聘【成熟的銷(xiāo)售】一切都不是問(wèn)題，但請(qǐng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就算你工資給夠，【一流銷(xiāo)售】的第一選擇肯定去廠商，代理商最多招到中上水平的人，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售沒(méi)有理由不去廠商而選擇去代理商工作，除非在特殊區(qū)域，沒(méi)有廠家覆蓋，可能極低概率，你能撿漏。
原則上來(lái)說(shuō)，自己做好銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，才是正途。（來(lái)源：鵬君讀書(shū) 文/鵬君 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
