(網(wǎng)經(jīng)社訊)什么是長(zhǎng)期主義？
長(zhǎng)期主義的關(guān)鍵認(rèn)知是什么？又該如何踐行？
對(duì)于SaaS創(chuàng)始人而言，如何用長(zhǎng)期主義的視角來(lái)審視？
數(shù)字商業(yè)時(shí)代，究竟需要怎樣的SaaS精神？
9月8日，繼騰訊SaaS加速器首期名單公布后，40個(gè)入選項(xiàng)目迎來(lái)首次封閉輔導(dǎo)。騰訊特邀專(zhuān)家導(dǎo)師——場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲為創(chuàng)始人授課，他以“長(zhǎng)期主義：數(shù)字商業(yè)時(shí)代的SaaS精神”為主題，通過(guò)自身敏銳的商業(yè)洞察，旁征博引，帶領(lǐng)學(xué)員完成了一場(chǎng)關(guān)于“長(zhǎng)期主義下，SaaS增長(zhǎng)機(jī)制與可能性”的探索之旅。
以下是經(jīng)過(guò)整理提煉的課程內(nèi)容：
在開(kāi)始分享前，我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)的SaaS企業(yè)為什么不值錢(qián)？ 市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)模式、付費(fèi)習(xí)慣、SaaS企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量以及To B業(yè)務(wù)的特征等等，這些固然是影響因素。但是，不得不承認(rèn)，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的SaaS企業(yè)沒(méi)有遇到足夠適合的客戶，這個(gè)市場(chǎng)有準(zhǔn)入門(mén)檻，有增長(zhǎng)紅利，似乎根本就不急需提高效率。
在如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代命題下，數(shù)據(jù)效率和數(shù)字信用的雙重需求，所有的產(chǎn)業(yè)都在推翻重來(lái)，客戶不得不開(kāi)始注重效率。我最近接觸騰訊、京東、小米、蘇寧、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，突出感受是，大家越來(lái)越能接受社會(huì)化的分工和專(zhuān)業(yè)協(xié)作了。 B2C曾經(jīng)是很多中國(guó)企業(yè)創(chuàng)始人的執(zhí)念，但是現(xiàn)在普遍認(rèn)為更好的協(xié)作才是趨勢(shì)，更專(zhuān)業(yè)的協(xié)作是一種能力。
這說(shuō)明大的環(huán)境正在發(fā)生改變，企業(yè)級(jí)服務(wù)已經(jīng)迎來(lái)了春天。 在這一背景下，我們探討的長(zhǎng)期主義是什么？ 長(zhǎng)期主義，其實(shí)是史無(wú)前例的機(jī)會(huì)，新的商業(yè)游戲規(guī)則。ServiceNow在過(guò)去多年間并購(gòu)了很多公司，它有一個(gè)很重要的企業(yè)文化，叫“重寫(xiě)一遍”：每一個(gè)被并購(gòu)的企業(yè)都要重寫(xiě)一遍代碼，背后是基于對(duì)于客戶的理解和使用習(xí)慣，進(jìn)行體驗(yàn)的優(yōu)化。
以更長(zhǎng)的周期來(lái)看這件事，它就是一點(diǎn)點(diǎn)積累用戶體驗(yàn)所形成的心智要素，錯(cuò)了就改，時(shí)代發(fā)生變化就去迭代，如果這個(gè)過(guò)程中客戶的需求有了更加豐富或者更加立體性的范式轉(zhuǎn)移，就要奮不顧身。
同樣，對(duì)于每個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者、每個(gè)SaaS的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，一些被稱(chēng)之為認(rèn)知層面的啟發(fā)或者要求，就是今天所講的核心——長(zhǎng)期主義。 在我來(lái)看，長(zhǎng)期主義并不是時(shí)間概念，而是認(rèn)知概念。所以我們把長(zhǎng)期主義叫做足夠的深入，足夠的格局，足夠有視野。
同樣，長(zhǎng)期主義不僅僅是價(jià)值觀，而且是方法論，其中的三個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知，一個(gè)是生態(tài)位，一是用戶驅(qū)動(dòng)，一是反脆弱，這也構(gòu)成了我們對(duì)于在座各位公司在方法論上的判斷和提醒。
第一，處在什么樣的生態(tài)位上很重要。假設(shè)我們的客戶是銀行，我們一定做銀行想做但是做不了的事情，這就是生態(tài)位。比如，我們現(xiàn)在要深入一個(gè)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景，場(chǎng)景有HR、薪酬體系、福利發(fā)放、企業(yè)文化，在這些場(chǎng)景里面企業(yè)預(yù)算的權(quán)限和可持續(xù)性是不一樣的，要選擇不容易被砍掉預(yù)算、痛點(diǎn)最突出，改進(jìn)需要的時(shí)間最長(zhǎng)，但能夠長(zhǎng)期持續(xù)、和客戶關(guān)系能夠與日俱增的場(chǎng)景。
技術(shù)的趨勢(shì)迭代，其實(shí)是表現(xiàn)為更加個(gè)人化的體驗(yàn)。今天并沒(méi)有真正的To B企業(yè)，都是To C的，有人是與我們的客戶共同面對(duì)C，有人是基于C的洞察去幫助B更好地B2C，但是無(wú)論是B2B、B2B2C還是S2B2C，本質(zhì)都是C2B。
為什么我們喜歡講助力中小企業(yè)的ServiceNow ，講助力大型客戶的Workday？因?yàn)樗麄儫o(wú)論在什么樣的領(lǐng)域里，都有幫助合作伙伴和它的用戶一起去面對(duì)用戶的能力。
第二是用戶驅(qū)動(dòng)。我們對(duì)于C端敏感性的缺失，容易讓我們自卑，只有比我們的合作伙伴更能夠柔軟、敏捷地響應(yīng)C端的消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)精神和用戶需求的變化，我們的底氣才會(huì)真正成為合作的基石，成為最重要的議價(jià)能力。Zoom以典型的用戶體驗(yàn)至上，完成2019年的一個(gè)明星案例塑造絕非偶然，背后是用戶體驗(yàn)口碑對(duì)B端采購(gòu)決策的影響力。
第三，用戶驅(qū)動(dòng)才能反脆弱。反脆弱是什么，反脆弱是在能力的不斷優(yōu)化的過(guò)程中，在一次一次周期的波折過(guò)程中去形成準(zhǔn)確的自我認(rèn)知。我們都容易膨脹，錢(qián)一到手，會(huì)認(rèn)為我們現(xiàn)在重要的是規(guī)模，但是往往忘掉了在波峰和波谷之間，真正能夠定義企業(yè)的是中間那一根筋，是組織能力的承接和組織資源的匹配，也是對(duì)創(chuàng)始人心智的認(rèn)知匹配。從打不死的讓我們更堅(jiān)強(qiáng)到穿越周期的價(jià)值觀支撐，反脆弱作為能力模型理應(yīng)得到更優(yōu)先級(jí)的重視。 但長(zhǎng)期主義常常被推崇，卻很少被踐行。
我在今年八月四號(hào)新物種爆炸發(fā)布會(huì)特別提出了一個(gè)詞叫技術(shù)寄生主義，當(dāng)你有足夠優(yōu)秀的技術(shù)獨(dú)特性的時(shí)候，你可以去尋找到一個(gè)新場(chǎng)景、新環(huán)境、新產(chǎn)業(yè)變革去重新煥發(fā)這種獨(dú)特性。 黑莓就是其中典型，它有根植全球用戶、全球產(chǎn)業(yè)的技術(shù)訣竅——“安全基因”，而對(duì)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)來(lái)講，沒(méi)有什么比安全和可靠更能代表5G時(shí)代的駕駛場(chǎng)景。如今黑莓安全組件系統(tǒng)在全球車(chē)聯(lián)網(wǎng)的占有率節(jié)節(jié)攀高。黑莓的車(chē)聯(lián)網(wǎng)安全系統(tǒng)組件將重新定義新一代的駕駛技術(shù)、駕駛品牌和駕駛趨勢(shì)之間的關(guān)系。
這個(gè)案例表明，當(dāng)我們真正去定義獨(dú)特的技術(shù)訣竅時(shí)，如果說(shuō)價(jià)值觀是戰(zhàn)略的能力，那么堅(jiān)持價(jià)值觀就是方法。這個(gè)方法的核心有三個(gè)深耕，即深耕場(chǎng)景、深耕用戶、深耕數(shù)據(jù)。這三個(gè)方法的關(guān)鍵詞，則分別是API思維、用戶飛輪和場(chǎng)景MVP。
第一個(gè)方法是深耕場(chǎng)景，需要的是API思維。很多人都知道接口的重要性，在SaaS時(shí)代，客戶多增加一次適配，在硬件時(shí)代就多增加一個(gè)適配器，無(wú)論這些是免費(fèi)的，還是付費(fèi)的，流失率都會(huì)達(dá)到90%。這意味著我們不僅要去理解別人的接口、接口協(xié)議，也要去定義下游的使用者的接口、接口規(guī)范。
API思維要求我們做微OS，就是極強(qiáng)的一種彈性，極高的一種適配性，靈活的部署的能力，操作的一種簡(jiǎn)便性。企業(yè)微信就是一個(gè)正面的典型，我們看到輕OA功能，開(kāi)放API接口，可以實(shí)現(xiàn)自由組裝、拖拽。
第二個(gè)就是深耕用戶。用戶飛輪的核心是從以向外為主，到向內(nèi)而生，去深耕我們熟悉的人，這就是現(xiàn)在講的私域流量，實(shí)質(zhì)就是我們?nèi)ド罡脩?，能夠在陪伴客戶的過(guò)程中，去形成自我的迭代機(jī)制和刷新機(jī)制，這是最有效率的事情。
第三，深耕數(shù)據(jù)，也就是憑借深耕數(shù)據(jù)的能力，不斷快速建模，快遞迭代，先一步建構(gòu)場(chǎng)景的MVP。場(chǎng)景MVP，就是在于鞏固基本面和基本盤(pán)，以沉淀的方法論能力，去進(jìn)入下一個(gè)痛點(diǎn)，去尋找合作伙伴下一個(gè)可能的難點(diǎn)、聚焦點(diǎn)、興奮點(diǎn)和突破點(diǎn)。
如今流量的紅利已經(jīng)消失，下沉也已紅海，我們只能不斷在新的難點(diǎn)里面一點(diǎn)一點(diǎn)地把那些粗放的、那些縫隙很大的部分一點(diǎn)點(diǎn)填充和填滿，去推動(dòng)社會(huì)觀念、商業(yè)文明的進(jìn)步，這是我們這一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)始人的宿命，因?yàn)殚L(zhǎng)期的效率粗放和審美的粗鄙化不應(yīng)該成為理由。
新的場(chǎng)景MVP很多要求跟以前不一樣，背后是因?yàn)橛脩舻男闹?、形態(tài)、需求都在發(fā)生本質(zhì)而深刻的位移，整個(gè)商業(yè)時(shí)代的確產(chǎn)生了新的游戲規(guī)則——數(shù)字化，數(shù)字化原住民對(duì)于今天最基礎(chǔ)的商業(yè)范式提出了全新的考驗(yàn)。
數(shù)字化讓界面更簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)讓運(yùn)營(yíng)更可視，算法讓場(chǎng)景更可定義，所以數(shù)據(jù)深耕表現(xiàn)為一個(gè)又一個(gè)場(chǎng)景的MVP，我們?nèi)y(cè)試、嘗試它，這就是我們所講的創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新是場(chǎng)景創(chuàng)新。
那么，如何用長(zhǎng)期主義的視角來(lái)審視SaaS？ 我們給出了五個(gè)關(guān)鍵詞：第一個(gè)是場(chǎng)景訂閱；第二個(gè)是場(chǎng)景顆粒度；第三個(gè)是從協(xié)作云到云協(xié)作；第四個(gè)是IP化；第五個(gè)是場(chǎng)景遷徙。
我們能否形成新的增長(zhǎng)能力或新的可能性，要看是否具備議題設(shè)置的能力，要理解為什么輸出價(jià)值是這個(gè)時(shí)代最大的價(jià)值。 第一個(gè)關(guān)鍵詞是場(chǎng)景訂閱。因?yàn)橹挥袌?chǎng)景訂閱才是最長(zhǎng)期，也是最簡(jiǎn)單有效，最不構(gòu)成付費(fèi)不確定性的一種方式方法。 我們有沒(méi)有選擇場(chǎng)景訂閱作為我們的商業(yè)模式？也就是問(wèn)我們?cè)跁?huì)員體系的建設(shè)上，有沒(méi)有獨(dú)特的重運(yùn)營(yíng)的能力和不可替代的黏性。
企業(yè)級(jí)服務(wù)比任何一個(gè)業(yè)態(tài)更需要會(huì)員制的全面導(dǎo)入，只不過(guò)我們把它定義為是訂閱的契約關(guān)系，即場(chǎng)景訂閱。 我為什么把產(chǎn)品訂閱作為第一個(gè)關(guān)鍵詞，不是因?yàn)楹芏嗳藳](méi)這么做，而是做得不夠。我們沒(méi)有在戰(zhàn)略層面，基于頂層設(shè)計(jì)完整理解一個(gè)商業(yè)模式的重要性。事實(shí)上，我們不能在一個(gè)收費(fèi)和付費(fèi)的一個(gè)點(diǎn)上去定義它，我們要在一個(gè)大的商業(yè)模式當(dāng)中去構(gòu)建新的成長(zhǎng)契約。
第二個(gè)關(guān)鍵詞叫場(chǎng)景顆粒度。有個(gè)普遍認(rèn)知，SaaS就是在做一些特別具體、細(xì)致又困難的一些事情。但是對(duì)于如何去捕捉顆粒度的需求，如何從解決具體的問(wèn)題出發(fā)，去找到增長(zhǎng)能力和賦能價(jià)值，很多人認(rèn)知是不完全一致的。 比如博智林機(jī)器人針對(duì)室內(nèi)噴涂工人長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)作業(yè)對(duì)身體的傷害問(wèn)題，將這個(gè)點(diǎn)專(zhuān)門(mén)提煉出來(lái)立項(xiàng)，研發(fā)室內(nèi)噴涂機(jī)器人。這個(gè)點(diǎn)小到我們說(shuō)的像縫隙填充，縫隙填充耗時(shí)長(zhǎng)，對(duì)手藝的要求也不低，但是同時(shí)它的價(jià)值感又不明顯，所以像這種小的痛點(diǎn)，作為整個(gè)機(jī)器人立項(xiàng)，我覺(jué)得它的意義或者說(shuō)它的價(jià)值是非常明顯的。
我們是否在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里面一直在做這樣的事情？但是即便做了，也并沒(méi)有把它形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成通用型的部署方法，更沒(méi)有以此去定義行業(yè)本身的進(jìn)步。這就是這個(gè)時(shí)代賦予我們的機(jī)會(huì)，哪怕我們長(zhǎng)期以來(lái)就在解決最小的問(wèn)題，但是我們因此可以成為最優(yōu)秀、最卓越的公司。
第三，我們稱(chēng)之為從協(xié)作云到云協(xié)作，以產(chǎn)品云化完成協(xié)作的進(jìn)化，去形成輕量級(jí)的解決方案。 什么叫協(xié)作云到云協(xié)作？以直播電商為例，我們認(rèn)為未來(lái)直播比我們想象更加基礎(chǔ)設(shè)施化。2019年非?；鸨碾娚讨辈ж洠鋵?shí)要求的產(chǎn)業(yè)鏈的相似性非常高，第一就是貨的能力，如果沒(méi)有“小量訂單”，沒(méi)有彈性的供應(yīng)鏈，這個(gè)貨的能力就不能形成真實(shí)的交付。
第二個(gè)是人，人就是直播的時(shí)候有沒(méi)有更加靈活的分享機(jī)制，有沒(méi)有更簡(jiǎn)潔的裂變方式，去形成人格信任狀的傳遞，這個(gè)過(guò)程是以小紅書(shū)、抖音、快手、淘寶直播為代表的基礎(chǔ)設(shè)施，加上以微信、微博為代表的社交基礎(chǔ)設(shè)施，形成快速的協(xié)作和信息的傳遞。
第三個(gè)就是物流快遞。我們習(xí)慣了次日達(dá)，習(xí)慣了上午下單下午到，習(xí)慣了半小時(shí)、一小時(shí)、兩小時(shí)的配送的體系，整個(gè)外賣(mài)、快遞的效率，物流配送的體系能否去支撐，這是第三個(gè)要素。
第四個(gè)要素是生產(chǎn)內(nèi)容，這時(shí)候低門(mén)檻的內(nèi)容生產(chǎn)和編輯工具就會(huì)特別重要，所以大量的編輯工具、內(nèi)容生產(chǎn)工具、一鍵上傳、美圖PS，大量的MCN體系在成熟。它們現(xiàn)在都為網(wǎng)紅服務(wù)，網(wǎng)紅不夠用了，我們因此說(shuō)進(jìn)入到協(xié)作的進(jìn)化時(shí)代。
第四個(gè)叫IP化，我們不僅要滿足于模式的進(jìn)化，也要有IP的深化。未來(lái)，數(shù)字信用就是自身的IP化。 在這個(gè)過(guò)程里面，類(lèi)似于小米有品，如何擺脫和網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選的差異？要定義一個(gè)獨(dú)特的IP，這個(gè)IP就是數(shù)字生活。小米有品長(zhǎng)期以來(lái)形成黑科技的這種平權(quán)和普惠，
數(shù)字生活?lèi)?ài)好者的基因，只有這種差異，它才能用小眾的趣味去擁抱大眾流行。建構(gòu)這個(gè)IP，本質(zhì)上并不是為了要去強(qiáng)化所謂的廣告、口號(hào)的提煉，而是在于去定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、品類(lèi)、賽道、行業(yè)，讓所有人都認(rèn)知到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域本身的重要是無(wú)與倫比的，IP的本質(zhì)是成為用戶心智的代名詞。
我們是幫助大象跳舞的人，但是我們的時(shí)髦、有趣、性感呢，這個(gè)問(wèn)題從來(lái)沒(méi)有被集中性討論和回答，但是現(xiàn)在所有的利益相關(guān)方，所有SaaS生態(tài)的要素都逼迫我們回答這些問(wèn)題。
第五個(gè)關(guān)鍵詞場(chǎng)景遷徙。即通過(guò)數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化累進(jìn)，有效地遷徙場(chǎng)景的一種解決方案。《數(shù)據(jù)資本時(shí)代》最后一個(gè)章節(jié)里面特別提到，當(dāng)一個(gè)公司的市占率越來(lái)越高的時(shí)候，比如這個(gè)閾值是10%，你就要把你的數(shù)據(jù)共享給行業(yè)的友商、給競(jìng)品，你的市場(chǎng)份額越高，共享的比例就越高，我們把這個(gè)原則稱(chēng)之為累進(jìn)數(shù)據(jù)，共享授權(quán)。
場(chǎng)景遷徙，是只有在我們擁有基于數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化累進(jìn)時(shí)，我們才有資格共享，這是第一；第二，我們才能夠擺脫特定客戶的制約。比如在認(rèn)知迭代中，一個(gè)行業(yè)在細(xì)分產(chǎn)業(yè)里面已經(jīng)跟不上我們的腳步，那么要把這種場(chǎng)景解決方案通過(guò)數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化和建?；?，遷移到朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 每一個(gè)客戶都在定義我的數(shù)據(jù)資產(chǎn)化能力和建模能力，我們不因?yàn)榭蛻舯旧淼淖兓?，去定義自己的動(dòng)作和戰(zhàn)略節(jié)奏——我們把它稱(chēng)之為有場(chǎng)景遷徙的能力。這個(gè)場(chǎng)景遷徙就意味著通過(guò)不同場(chǎng)景的定義，我們就可能把不同的能力升維，進(jìn)而完成降維打擊。
比如作為美國(guó)軍方技術(shù)的GPS，其本世紀(jì)初的精度技術(shù)民用化是今天幾乎所有APP尋求地理位置服務(wù)和導(dǎo)航技術(shù)的緣起，這就是在不同的場(chǎng)景降維打擊。 場(chǎng)景遷徙能力是未來(lái)決定我們自己作為解決方案被定義后，能否憑借一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)建模和場(chǎng)景MVP的創(chuàng)建，構(gòu)建新的增長(zhǎng)曲線。這是來(lái)自于數(shù)據(jù)資產(chǎn)化累進(jìn)以后，有效遷徙的一種能力。
總結(jié)下來(lái)，SaaS的長(zhǎng)期主義始終從解決具體問(wèn)題出發(fā)，以數(shù)據(jù)深耕場(chǎng)景，以訂閱形成可持續(xù)交付，通過(guò)獨(dú)特的解決方案提升行業(yè)效率。 最后，SaaS的新物種形態(tài)，比如瑞幸咖啡、小鹿茶、優(yōu)客工場(chǎng)、The We Company；更多進(jìn)化中的SaaS，比如Airbnb、拼多多、貝店、云集和OYO一樣，他們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域里面通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)新的數(shù)字建模能力和IP授權(quán)，不斷改造既有行業(yè)的雙邊關(guān)系、供需關(guān)系、撮合關(guān)系、效率模型和他們的價(jià)值體系。
在這里，To C和To B已然不重要，邊界溶解的背后，我們要理解這種精神——數(shù)字商業(yè)時(shí)代的SaaS精神是連接、協(xié)作和普惠，它們構(gòu)成了我們?nèi)骃aaS創(chuàng)業(yè)認(rèn)知的原點(diǎn)。（來(lái)源：騰訊SaaS加速器 文/吳聲 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
