(網(wǎng)經(jīng)社訊)一、餐飲食材行業(yè)概述
1.1餐飲行業(yè)規(guī)模日趨增長(zhǎng)
近幾年來(lái)伴隨消費(fèi)升級(jí)，國(guó)民飲食場(chǎng)所的大幅轉(zhuǎn)變促使我國(guó)餐飲行業(yè)保持高速增長(zhǎng)。2017年餐飲行業(yè)收入高達(dá)14萬(wàn)億元，其中，到店餐飲規(guī)模4萬(wàn)億元；2018年到店餐飲收入更是達(dá)到了4.27萬(wàn)億元之高，同比增長(zhǎng)7.83％。全國(guó)350萬(wàn)家餐飲企業(yè)以及2000萬(wàn)+從業(yè)人員，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)日趨增長(zhǎng)。
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1.2餐飲食材供應(yīng)鏈市場(chǎng)規(guī)模巨大
到店餐飲中，食材供應(yīng)是特別重要的一環(huán)，占比25％左右。以火鍋市場(chǎng)為例，火鍋產(chǎn)業(yè)鏈分為三大類(lèi)：火鍋餐飲企業(yè)、食材供應(yīng)商以及火鍋底料調(diào)味料供應(yīng)商。其中火鍋餐飲企業(yè)占比高達(dá)75％，而食材以及調(diào)味料供應(yīng)商共占比25％左右，也就是說(shuō)食材所占市場(chǎng)約為1.07萬(wàn)億元。
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在餐飲食材供應(yīng)鏈中，配送環(huán)節(jié)占比重，也是最難把控的環(huán)節(jié)。2018年，餐飲食材配送市場(chǎng)已達(dá)353億元，同比增長(zhǎng)3.52％。餐飲食材B2B配送領(lǐng)域蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力。
說(shuō)明：計(jì)算方式：餐飲食材配送收入=城鎮(zhèn)/總消費(fèi)品零售總額*餐飲行業(yè)總收入*20％（餐飲食材占比）*5％（餐飲食材配送費(fèi)用占比）
1.3餐飲食材流通的兩種渠道
餐飲食材流通一般分為傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)渠道以及B2B平臺(tái)化的新渠道兩種渠道。
（1）傳統(tǒng)批發(fā)渠道
餐飲食材的傳統(tǒng)批發(fā)渠道一般分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商從各農(nóng)戶(hù)手中獲取食材進(jìn)行加工并發(fā)往銷(xiāo)地批發(fā)商，銷(xiāo)地批發(fā)商再通過(guò)各城市分銷(xiāo)到各餐飲門(mén)店。
（2）B2B平臺(tái)新渠道
餐飲食材B2B平臺(tái)渠道可根據(jù)平臺(tái)類(lèi)型分為兩類(lèi)，即直營(yíng)模式和撮合模式。
直營(yíng)模式下，直營(yíng)平臺(tái)直接從經(jīng)銷(xiāo)商或農(nóng)戶(hù)處集采貨物，替代傳統(tǒng)銷(xiāo)地多級(jí)批發(fā)商，縮短了食材供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度，提高信息傳遞的匹配度。
撮合模式下，撮合平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助鏈條實(shí)現(xiàn)信息匹配，聚合下游餐館的需求，提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，避免了層層加價(jià)帶來(lái)的巨大食材成本。
二、餐飲食材B2B平臺(tái)模式分析
2014年起，隨著餐飲收入高速增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)襲，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批餐飲食材B2B平臺(tái)，如美菜網(wǎng)、鏈農(nóng)、宋小菜等。B2B平臺(tái)跨界而來(lái)，對(duì)于食材供應(yīng)鏈的整合正式開(kāi)始。
資本進(jìn)入后，經(jīng)過(guò)3年的模式考驗(yàn)，在市場(chǎng)的篩選淘汰下，一部分缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)逐漸被淘汰，如正源食派果蔬幫、凍品互聯(lián)、后廚網(wǎng)等，留下了美菜、快驢、有菜網(wǎng)、望家歡等餐飲食材B2B巨頭企業(yè)。
2.1平臺(tái)興起的原因
（1）消費(fèi)頻率高，需求支撐B2B發(fā)展
餐飲行業(yè)的下游需求旺盛，因此餐館對(duì)于上游食材的采購(gòu)頻率較高，通常每天都有采購(gòu)需求，頻率遠(yuǎn)高于淘寶、京東。并且，隨著餐飲行業(yè)的日趨發(fā)展，餐飲食材的需求量也逐步增長(zhǎng)，巨大的食材需求支撐了B2B企業(yè)的發(fā)展。
（2）平臺(tái)去中間化，降低了餐館采購(gòu)成本
餐館的食材采購(gòu)?fù)緩酱蠖酁椴耸袌?chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)。通常，批發(fā)商在末端只負(fù)責(zé)給穩(wěn)定需求的商戶(hù)進(jìn)行食材配送，中小餐館多為自主采購(gòu)。而經(jīng)過(guò)多級(jí)批發(fā)商的轉(zhuǎn)手，食材的采購(gòu)成本必隨之上漲。餐飲食材B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，不僅為餐館解決了食材配送問(wèn)題，還可以打掉中間經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，使餐館能夠以最低的價(jià)格采購(gòu)到所需的食材，降低了采購(gòu)成本。
（3）平臺(tái)加強(qiáng)了信息匹配度
食材供應(yīng)鏈的兩端，是大大小小的分散的農(nóng)戶(hù)，以及超350萬(wàn)家餐館，整條供應(yīng)鏈上有著多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商。這其中，各個(gè)參與者之間的信息傳遞準(zhǔn)確度只有約90％，當(dāng)進(jìn)行3次傳遞時(shí)，信息的準(zhǔn)確度將下降至約73％，4次則將下降至66％，信息的失真度越來(lái)越高。所以實(shí)際上，供應(yīng)鏈兩端的信息匹配度極低，餐廳只能根據(jù)當(dāng)天菜場(chǎng)的市價(jià)進(jìn)行采購(gòu)，毫無(wú)話(huà)語(yǔ)權(quán)。
而B(niǎo)2B平臺(tái)的出現(xiàn)則打通了整條供應(yīng)鏈，連接農(nóng)戶(hù)與餐廳，加強(qiáng)了信息傳遞的準(zhǔn)確度，提高了食材的流通效率。
2.2重資產(chǎn)自營(yíng)型B2B平臺(tái)
餐飲食材B2B行業(yè)中，大部分以直營(yíng)模式為主，主要是因?yàn)槠脚_(tái)需要把控整條供應(yīng)鏈的物流品質(zhì)，提高客戶(hù)體驗(yàn)度。
（1）美菜網(wǎng)——直接替代多級(jí)批發(fā)商
美菜網(wǎng)于2014年上線(xiàn)，現(xiàn)已成長(zhǎng)為餐飲食材B2B領(lǐng)域的一只獨(dú)角獸，估值高達(dá)70億美元。目前，美菜網(wǎng)自營(yíng)覆蓋全國(guó)21個(gè)核心城市，擁有29個(gè)分倉(cāng)、超6000臺(tái)配送車(chē)輛。2017年，美菜網(wǎng)推出城市合伙人機(jī)制，加入平臺(tái)第三方運(yùn)營(yíng)POP化，服務(wù)全國(guó)超1000萬(wàn)家餐廳。
美菜網(wǎng)采用源頭直采模式，直接替代了多級(jí)批發(fā)制度，打通整條供應(yīng)鏈。從產(chǎn)地集中以最低的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)，再將商品直接售賣(mài)給餐廳客戶(hù)。一方面，美菜整合了中國(guó)散亂的餐飲食材供應(yīng)端；另一方面，美菜以較低價(jià)格直接將食材賣(mài)給餐廳，省去了餐廳傳統(tǒng)采購(gòu)環(huán)節(jié)的復(fù)雜流程。
（2）有菜網(wǎng)——撮合轉(zhuǎn)直營(yíng)體系
2015年，餓了么上線(xiàn)有菜網(wǎng)，為餓了么平臺(tái)客戶(hù)提供蔬菜水果、禽蛋肉類(lèi)、水產(chǎn)凍貨、米面糧油等餐飲食材。通過(guò)與5000+個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，比如可口可樂(lè)、百事、中糧等知名品牌，保證了食材供應(yīng)的質(zhì)量。
撮合交易比較難打通整條供應(yīng)鏈，所以在撮合的基礎(chǔ)上，有菜上線(xiàn)了直營(yíng)業(yè)務(wù)，直接與產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商合作將貨物送到有菜的聯(lián)營(yíng)城市倉(cāng)庫(kù)，再由自營(yíng)配送體系以及少部分的第三方物流配送至餐廳。
（3）望家歡——「中國(guó)版西斯科」
望家歡成立于1995年，作為一家元老級(jí)的食材供應(yīng)企業(yè)，有著比較強(qiáng)大的餐飲食材供應(yīng)鏈背景。與其他企業(yè)不同的是，望家歡直接替代了農(nóng)戶(hù)，將供應(yīng)鏈延伸至菜田養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)，自主生產(chǎn)加工食材。另一方面，望家歡主要為企業(yè)單位、部隊(duì)、醫(yī)院、學(xué)校等超過(guò)1萬(wàn)家機(jī)構(gòu)客戶(hù)提供食材配送服務(wù)，主要覆蓋全國(guó)60多座大中型城市。
望家歡擁有自己經(jīng)營(yíng)的蔬菜基地和養(yǎng)殖場(chǎng)，自主把控餐飲食材質(zhì)量；物流方面，配備了大型冷庫(kù)、保鮮庫(kù)以及數(shù)百臺(tái)冷藏車(chē)、送貨車(chē)。正是在這個(gè)物流要求很高的食材配送行業(yè)中，望家歡作為深耕行業(yè)23年的老牌企業(yè)，漸漸有了「中國(guó)版西斯科」的影子。
2.3輕資產(chǎn)撮合平臺(tái)
在輕資產(chǎn)模式下，撮合平臺(tái)大多只需要搭建平臺(tái)，以低成本模式解決餐飲食材供應(yīng)鏈信息不透明的問(wèn)題。而布局末端倉(cāng)儲(chǔ)以及配送，則能有效把控交易商品質(zhì)量，保證供應(yīng)商以及客戶(hù)兩端的黏性。
（1）快驢進(jìn)貨——撮合交易，服務(wù)平臺(tái)商戶(hù)
快驢進(jìn)貨是美團(tuán)在2016年針對(duì)外賣(mài)業(yè)務(wù)上線(xiàn)的食材供應(yīng)品牌?？祗H進(jìn)貨通過(guò)將整合前端資源，為平臺(tái)上的餐飲商家提供米、面、糧油、餐具、紙巾等商品的進(jìn)貨服務(wù)。目前，快驢進(jìn)貨已經(jīng)覆蓋了全國(guó)21個(gè)省，38個(gè)城市。
物流方面，快驢進(jìn)貨通過(guò)與當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)商合作，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)布局。供應(yīng)商自主將貨品送至快驢前置倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，進(jìn)行訂單的分揀和裝載后，再與駒馬物流等城配服務(wù)商合作將貨物配送至餐廳。
（2）小農(nóng)女——區(qū)域小霸王
小農(nóng)女從深圳以賣(mài)菜起家，現(xiàn)專(zhuān)注于餐后供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，將三方供應(yīng)商的食材供應(yīng)給餐廳客戶(hù)。目前，小農(nóng)女主打廣州和深圳區(qū)域，自建加工場(chǎng)，自營(yíng)倉(cāng)配體系，負(fù)責(zé)配送超過(guò)3500家餐廳。
三、餐飲食材B2B渠道破局方向
3.1對(duì)即時(shí)物流要求更高
餐飲食材B2B賽道擁有高頻高密度的特點(diǎn)，這是因?yàn)椴蛷d客戶(hù)分布密度較高，對(duì)食材需求頻率較高。B2B平臺(tái)們基本都選擇布局「前置倉(cāng)」，可以在最快時(shí)間內(nèi)響應(yīng)訂單，以最短的時(shí)間配送至客戶(hù)手中?！盖爸脗}(cāng)」的布局提升了企業(yè)對(duì)即時(shí)物流的需求。
3.2目前仍在投入期，短期無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利
目前，市場(chǎng)上大部分平臺(tái)的盈利能力不足。一方面，因餐飲食材的客戶(hù)對(duì)食材的價(jià)格敏感度非常高，平臺(tái)需要嚴(yán)格把控食材的價(jià)格，由此導(dǎo)致了其批零價(jià)差難以覆蓋布局倉(cāng)配的成本。另一方面，由于食材對(duì)末端交付過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化需求較高，間接提升了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本。
此外，對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的西餐，中餐的工序、食材品類(lèi)的需求數(shù)量多而雜，對(duì)食材供應(yīng)鏈的要求也相對(duì)較高。而對(duì)比菜市場(chǎng)、超市甚至批發(fā)市場(chǎng)，食材供應(yīng)鏈「前置倉(cāng)」模式對(duì)倉(cāng)配體系的規(guī)范程度要求更高，從而導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)成本居高不下。這也是許多B2B平臺(tái)玩家直接掉隊(duì)的原因之一。
3.3巨頭來(lái)襲，如何建立服務(wù)壁壘破局
大型餐飲客戶(hù)在多年經(jīng)營(yíng)下早已形成了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，并且具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。因此，食材B2B平臺(tái)很難獲取這樣的大客戶(hù)，只能將目標(biāo)選中數(shù)量龐大且散亂的中小餐廳。這些餐廳對(duì)價(jià)格敏感度較高，但降價(jià)不能是唯一的辦法，燒錢(qián)早晚會(huì)把資本的耐心也燒完。
由于食材配送的服務(wù)屬性大于物流屬性，因此，只有嚴(yán)格把控后端配送服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，才能擴(kuò)大自身訂單密度，增加獲客，以面對(duì)巨頭跨界來(lái)襲的沖擊。（來(lái)源：運(yùn)聯(lián)傳媒 文/朱敏杰 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
