(網(wǎng)經(jīng)社訊)大家好！剛剛我在臺下聽的很專注，剛才兩位嘉賓講的特別好，從國家的角度、產(chǎn)業(yè)的角度深入去分析。我們做商業(yè)的就比較土一點，講的落地一點，接下來，我從投資的角度，講講我們怎么從商業(yè)角度看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，怎么去看相關(guān)的投資機(jī)會。
首先，我們做投資，任何行業(yè)其實都是需求驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)有以下幾個因素:
第一，GDP增速放緩，增量轉(zhuǎn)存量。
第二，綜合流通成本占比高，降本需求迫切。
第三，科技在各個產(chǎn)業(yè)的持續(xù)滲透。
我舉幾個例子，大家可能感受的比較明顯，中國經(jīng)濟(jì)過去是供不應(yīng)求的市場，所以各行各業(yè)經(jīng)常說拉貸款擴(kuò)產(chǎn)能，如果拉了貸款、擴(kuò)了產(chǎn)能，公司就大概率能夠掙錢。但是現(xiàn)在我去到一線做調(diào)研的時候，不管鋼鐵行業(yè)、塑料行業(yè)，大家關(guān)注的是，能不能產(chǎn)能不變了，能不能毛利提高。你能幫我存貨周轉(zhuǎn)提高30%、50%，這才是他們現(xiàn)在關(guān)注的點。各個物流平臺，各種各樣的IC平臺，其實就是幫助上游的生產(chǎn)商或者供應(yīng)商，把我們的貨更快地銷售出去。我從生產(chǎn)到最后拿到錢，可能需要半年或者9個月，我現(xiàn)在三個月四個月就做到了，這樣企業(yè)的生命力就更強(qiáng)。
另外一個維度，現(xiàn)在比較火的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。大家也是通過各種的軟件、IoT的設(shè)備，讓整個生產(chǎn)過程的良品率和效率能夠提升很多。這是我們在需求端的驅(qū)動。
第二塊，我們做投資的時候，大家都會去對標(biāo)美國。美國的商業(yè)環(huán)境，的確有兩三百年的積累。中國從改革開放到現(xiàn)在，大概是40年的積累。所以美國走過的路，他們產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在的格局，有可能是我們五年十年二十年之后的格局，很有參考意義。所以我們把美國的供應(yīng)鏈領(lǐng)域的公司，都拉了一個曲線。
過去大家總聽說Facebook、亞馬遜、沃爾瑪，大家覺得2C的公司都長的非常大。但是我們拉出來這個圖，我們發(fā)現(xiàn)美國2B的供應(yīng)鏈公司，其實長的也非常大，只不過原來是養(yǎng)在深閨無人知。我這里就不一一贅述，可能在物流、工業(yè)品、食品、汽配、建材，很多行業(yè)可能大幾百億，平均可能有6-8家上市公司，平均每家公司都是在幾十億美金，甚至某個行業(yè)上市公司加起來都是千億美金再往上的市值，所以這塊的機(jī)會，我們覺得非常非常的大。包括這里，我們也講了一些代表公司，就不一一贅述了。這里面從幾十億到一兩百億，甚至三五百億美金的公司，我們可以看到一些終局的形態(tài)，在汽配、建材很多領(lǐng)域，可能在中國還是屬于一個原始的，或者相對比較初期的分銷、零售、批發(fā)的狀態(tài)。在美國，往往可能兩三家數(shù)百億美金的工業(yè)公司，直接壟斷這個行業(yè)，給這個行業(yè)提供非常高效的服務(wù)和供應(yīng)鏈，這也是我們希望看到，也是我們認(rèn)為在中國互聯(lián)網(wǎng)，包括中國的產(chǎn)業(yè)未來5-10年必然會發(fā)生的。
這里再提一點，我們內(nèi)部去做研究或做討論的一個基石。這個基石在于什么呢？一個國家的GDP等于什么？一個國家的GDP等于全國勞動力人口的總和乘以平均勞動生產(chǎn)率，沒有了，就是兩個數(shù)的相乘。中國的勞動力人口在2017年已經(jīng)達(dá)到了頂峰，18-60歲的所有人口，從2017年以后就開始下降了。所以如果中國的GDP再往前增長，所有的都要依靠勞動生產(chǎn)率的提高。勞動生產(chǎn)率的提高，在這件事上，中國的勞動生產(chǎn)率是美國的四分之一。我并不認(rèn)為我們可以很快追上，但是也許在未來10年、15年，我們能做到美國一半的水平。這樣的話，我們再造一個中國的GDP。
這里面很有意思，除了通貨膨脹名義GDP的增長，所有的增長都要來自于勞動生產(chǎn)率，核心就是來自于各種各樣的交易平臺、新一代交易供應(yīng)鏈、各種各樣的軟件，其實就是2B的服務(wù)。讓一個企業(yè)做生意，怎么能夠更加高效、更加賺錢、更加快速。所以這一點，也是我們深深篤信在未來5-10年或者10-20年的長周期里，中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會有大發(fā)展的原因。
我們內(nèi)部做了一個分析，在鋼鐵、物流、金融、工業(yè)品、汽配等各個行業(yè)，就好像我們在2000年左右出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，可能那時候會出現(xiàn)滴滴這樣的公司，小荷才露尖尖角。但是我深信5年、8年之后，這里面會產(chǎn)生5-10家的納斯達(dá)克上市公司，也會有5-10家的國內(nèi)上市公司。國家背后大的趨勢，大的需求變革是在推動這件事發(fā)生的。
講講我對這個行業(yè)怎么做投資，怎么去判斷。我們大概投了10-15家2B公司，我們應(yīng)該也是中國所有的VC里面，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局，不能說最好，肯定至少是前三、前五的一家基金。我們也談?wù)勎覀兊慕?jīng)驗。
第一點，做投資，最后都是想賭大的機(jī)會。所以第一我們會在重點賽道，剛剛第一頁的PPT有一個圖，我們看美國各個行業(yè)最后跑出來大的公司，其實大家會發(fā)現(xiàn)，都是規(guī)模在幾千億美金，行業(yè)規(guī)模在幾千億美金的領(lǐng)域，最后跑出來大公司。所以第一我們會在重點賽道，不管是在物流、金融、工業(yè)品、汽配，還是在建材、農(nóng)業(yè)等等，我們會找行業(yè)里的領(lǐng)頭羊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。因為有很多行業(yè)，規(guī)模實在是太大，所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，有可能有兩三家甚至三四家，都在不同的產(chǎn)業(yè)鏈。我們自己在服裝領(lǐng)域有布局三五家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而且是在不同的環(huán)節(jié)，有的是在制造，有的是在分銷，有的是在上面的原材料，我們不知道最后會不會整合成一個平臺。因為服裝可能是一個巨大的賽道，我們在這個領(lǐng)域有更多的布局。
第二，我們會在指標(biāo)上看，我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者是所謂的B2B，我覺得三五年前就開始火起來，那個時候大家都是在講概念、刷交易額，我覺得從這兩年感覺，開始非常的理性了。比如我們看一個行業(yè)的規(guī)模怎么樣，流通行業(yè)的毛利水平怎么樣。因為到最后，我覺得任何產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的交易公司，其實本質(zhì)上是更先進(jìn)的貿(mào)易商。這個行業(yè)的貿(mào)易商究竟有沒有賺到錢？賺的是多還是少？這個行業(yè)的貿(mào)易商過去的生存狀態(tài)怎么樣？如果這個行業(yè)貿(mào)易商原來很多，生存狀態(tài)也很不錯，那我覺得你作為下一代高集中度的科技化貿(mào)易商，在里面能賺很多錢。但是過去如果是區(qū)域化、分散化，活的也比較差的行業(yè)的話，這個中間的貿(mào)易商環(huán)節(jié)，我們就覺得在這領(lǐng)域做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺，機(jī)會會小很多，我這里不一一去贅述。
我們再看上下游的集中度，如果上下游集中度都非常高的話，因為上下游的話語權(quán)非常高，可能在中間的話，我做一個交易平臺，能夠獲得的毛利，各方面的水平會低很。包括墊資，這是從賽道的角度，我們會去看的。
第二部分，我們會看模式的判斷。最早很幸運參與了找鋼的投資，我們也在思考，做平臺的確不能瞎找。做找貨平臺關(guān)鍵要把握一點：商品的需求和價格究竟有沒有在變化。我經(jīng)常說，如果這是一個五糧液茅臺、二鍋頭，或者快消品的B2B，根本不存在找的需求。比如紙巾，也不存在在上海找不到貨。他只要長期服務(wù)就好了，所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的價值，就會低很多。
比如說鋼材，它的價格波動也很大。第二，長期經(jīng)常有需求的波動。所以我上游可能有一兩個供應(yīng)商是無法滿足我核心需求的。我每次買新的鋼材的時候，我都要再去找一次。就好像我在淘寶上買女裝。比如女生在淘寶上買女裝，可能上游有五家收藏的店鋪，但是每次想買新的衣服，不一定五家店鋪都有，一定要在很多地方去找。所以我們在判斷一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的時候，我們一直在問，這個行業(yè)有沒有找貨需求。有找貨需求，最大的好處是這個產(chǎn)業(yè)能四兩撥千斤。我們找鋼的過程中，找鋼最早期的時候是四兩撥千斤的，通過撮合，因為找貨是相對來說投入產(chǎn)出比比較大的客戶價值點。最后再去投入，不管是自營、金融、物流，各種行業(yè)的訴求。所以我們在模式的判斷，我們對找貨會做很多的思考。
第二，做中大還是中小客戶，也有很多思考。我們非常建議早期的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，早期還是盡可能從中小客戶開始做。因為大客戶雖然量很大，但是他的需求相對來說要求非常高，他會要求你墊資，要求你各種各樣的需求。但是中小的客戶，相對來說需求沒有那么高，所以可以快速的把量跑起來，相對來說企業(yè)的健康度會高很多。并不是一個撮合，就是一個交易，其實他是一整套的平臺。我們可以看到像找鋼，很多發(fā)展比較快的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，其實已經(jīng)給一個企業(yè)提供了從產(chǎn)品到信息到物流到金融，四個層次全方位的服務(wù)。這樣的話，客戶的黏性會非常非常強(qiáng)，而且這個平臺公司的護(hù)城河就會長很多。
我們還有一點，客戶導(dǎo)向。我們還是以早期投資在國內(nèi)比較見長。我們會在一線去跑很多的客戶，聽聽客戶的聲音。我們判斷一個項目，比如我們會特別看重他一年到半年的合作滲透，為什么呢？這個東西不像抖音或者是其他的2C產(chǎn)品，有可能我用了，我可能感受不好，或者是我怎么樣，我就不用了。他強(qiáng)調(diào)的是大漏斗，快速地篩出來我需要的興趣客戶。但是所有的2B行業(yè)，所有的客戶都是嚴(yán)肅客戶。我們?nèi)ヒ痪€訪談的時候，我們很重要的說，這個客戶用了，可能用了5%的滲透率。半年一年之后，有沒有達(dá)到二三十或者三四十以上。在我們看來，二三十是及格線。
因為他是一個嚴(yán)肅需求，如果他在你的平臺上，你給他提供了各種各樣的商品的滲透率非常非常低的話，說明你的產(chǎn)品在他的工作里面所占有的重要性是非常小的。簡單來說，他五個貿(mào)易合作伙伴里排行第五或者第六，根本沒有辦法體現(xiàn)出來一個平臺的先進(jìn)性，或者這個平臺一定有什么問題，因為這個平臺作為一個所謂有互聯(lián)網(wǎng)基因的平臺或者互聯(lián)網(wǎng)因子的平臺，竟然都排不到前三或者是前二的貿(mào)易合作伙伴，那一定是模式。我們看到好的平臺，可能半年之內(nèi)，三五的滲透率迅速漲到三五十甚至更高，并不一定是100%，因為做2B的很多人，他們希望有兩三家供應(yīng)商，稍微協(xié)調(diào)一下。每個平臺解決的痛點也稍微不一樣，有的需要壓現(xiàn)金的，互聯(lián)網(wǎng)平臺解決不了。需要墊資的，不墊資，我買現(xiàn)貨就找你，買現(xiàn)貨能不能達(dá)到六十七十，甚至更高的滲透率。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺特別深的基礎(chǔ)，在這里我們就不持續(xù)的去講。
最后，總結(jié)一下。我在經(jīng)緯八年，我是2011年入行的。我印象很深刻，2012、2013年開始看2B，很多創(chuàng)業(yè)者看到我就像看到紅軍一樣，終于碰到一家看2B的VC了。他們說我跑了20家了，前面19家都跟我說對不起，我不看2B。三五年前是開始有5家、10家，可能有30%的VC開始看2B了。我覺得現(xiàn)在可能七八成看2B了。我覺得很有意思，我覺得是風(fēng)口在變，但是公司的價值不變。像找鋼一樣，可能六七年前，大家沒有看2B的時候，它能夠扎扎實實做的很好。也有的公司是聽著風(fēng)口來了，有可能做的一塌糊涂。VC的作用就像是鹽和味精，我們永遠(yuǎn)只是一個助推劑。
我衷心祝愿在座各位產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人，扎扎實實做自己的業(yè)務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)、科技，提高整個產(chǎn)業(yè)的效率。再借用VC或者資本的一點點市場，把事業(yè)做的更快、做的更大。謝謝大家?。▉碓矗築2B內(nèi)參 文/熊飛 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
