(網經社訊)2018,是新消費持續(xù)火爆和產業(yè)獨角獸快速涌現(xiàn)的一年。在消費生活領域,圍繞品牌、渠道、場景和技術等各類的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)層出不窮,不同的截面都存在著巨大的增量市場。
創(chuàng)業(yè)黑馬及其旗下i黑馬、野草新消費11月中旬舉辦了“新消費產業(yè)獨角獸峰會閉門會”,20多家優(yōu)秀企業(yè)創(chuàng)始人和投資嘉賓參與,并從新型電商,線下渠道、產品品牌,到零售技術服務,展開了深度交流討論。
近來,產業(yè)互聯(lián)網、零售企業(yè)數(shù)字化升級是行業(yè)關注的焦點,另一方面也預示了零售服務技術公司的機會所在。那么,零售服務在伴隨行業(yè)發(fā)生什么變化?線下的機會在哪里?如何準確的抓住這種機會?
以下是關于零售技術服務部分節(jié)選內容:
參與嘉賓:
創(chuàng)業(yè)黑馬首席內容官——盧旭成
啟明創(chuàng)投合伙人——胡斌
不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人——李祝捷
閃電購創(chuàng)始人——王永森
甘來科技創(chuàng)始人——鉉偉英
閃送副總裁——劉超
盧旭成:這兩年我們觀察到一個現(xiàn)象,不管你服務新零售還是服務其他行業(yè),凡是2B的都很難受,基本都要轉大B。在座的都是相對頭部的公司,你們幾位都聊聊自己的想法。
此處省略嘉賓講話1000+字
鉉偉英:我講幾個可能讓投資人不舒服的事情吧。第一,要拿投資人的錢。我們原來是先投資人之前把自己的錢燒完了,做品類第一的時候,就想為什么要跟你們分錢。后來發(fā)現(xiàn)自己燒不動,在零售這種超長鏈條燒不動。人性這件事,無論2C還是2B都是極其難懂的,這是第一個經驗。
第二,我們的初心是做工具端,希望幫大家更容易地開店。最開始做純2C覺得有點重,后來我們做2b,找來了大量的b加盟商。
我們發(fā)現(xiàn)線下的產業(yè)鏈條,最有能力的是品牌商,其次是渠道商,末端是中小經營者。后來我們發(fā)現(xiàn),服務國內好像不行,服務國際巨頭,這事行。這個企業(yè)有機會活下來,你能真正把你的心血給到行業(yè),讓他們看到一道光。
我希望我們先從巨頭切,逐漸幫助更多的行業(yè),幫助在線下熬的企業(yè)更輕松地開店,享受數(shù)字化的紅利。
王永森:我主要講講客戶,我們服務大量的線下零售企業(yè),發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)供應鏈能力非常實,比如找魚會找沒有孔雀石綠的淡水魚。昨天我們還有一個客戶的供應鏈團隊去了阿里,所以我也特別呼吁投資方關注這個行業(yè),但今天大量資本投的還是線上。
我們服務線下零售產業(yè)的時候,發(fā)現(xiàn)他們做了很多變革。所謂的新零售,真的是一個概念,但他們的變革,做了一輪又一輪。新是線上跟線下的基因要并重,要么他自己升級進化,要么原來做線上,今天又有線下的基因,雙重基因的企業(yè)最后一定是贏大頭的。
線下的零售我做了四年,我看到很多非常好的標的,但這個行業(yè)比較苦,整個中國零售產業(yè)的特點就是高度分散。如果再往前走三到五年,整個中國區(qū)域的零售產業(yè)會有大的變革。所以從投資的角度上,線下是非常好的一片處女地,這是我想講的第一點。
實體零售遇到的問題是什么?我覺得他們應該對消費者講一句話,「你想要的我這里不一定有,但是我有的一定是你想要的。」要轉型經營理念,本質上他們最缺什么,他們有品牌、有門店、有供應鏈,最缺的就是會員經濟,他們對消費者,對他們的會員,其實一點都不了解。
去年服務杭州市場,在購物中心、市場、餐飲等所有的數(shù)據(jù)里,只有線下超市賣場的數(shù)據(jù)是往上走的。購物中心今天也往上走了,是因為他做了很多差異化的改變。但是他的會員有千萬,40%的用戶不進店買他的東西,相當于他過去積累的所有數(shù)據(jù),都是后臺的數(shù)據(jù),他從來沒有讓會員成為他的驅動系統(tǒng),這是非常重要的問題。
我們當時想成為一個平臺,結果花了幾千萬買了一個教訓。零售這個產業(yè),從供應鏈到門店管理到品牌到系統(tǒng)到會員運營,這么長的鏈條,創(chuàng)業(yè)公司很難玩得動。這個事情一定要開放合作,我們選自己做得最強的,一個是系統(tǒng)一個是運營。
我們原來是從做C開始的,我們就把會員運營的整套系統(tǒng)全部抽離出來,變成產品,變成運營的服務體系,專注只做商超賣場連鎖便利店的企業(yè)端服務,扎下去。
所以我覺得做企業(yè)服務,核心有兩件事情:
第一,要有戰(zhàn)略定力,做C是一下爆發(fā)起來的量,單做2B太痛苦了,是沒有燈光、沒有舞臺的。如果做新零售、做企業(yè)服務沒有十年的想法,你是真的不能碰,因為太慢了,所以我覺得戰(zhàn)略定力非常重要;
第二,我覺得只能做一端,我可能碰不了供應鏈。閃電購就是把前端的會員運營、消費者運營的整套服務系統(tǒng)和服務能力輸出給客戶。
但我覺得做單一的工具也是不夠的,因為企業(yè)用的是一整套解決方案,一整套給他之后,就變成商業(yè)的結果產出,這個東西是他需要的。
線下零售的市場是非常活躍的,我覺得五年之內應該有一百個生鮮傳奇才對。地級市、縣級市的企業(yè),他們其實都愿意往外擴張、往外走,但是缺少資本、缺少技術、缺少運營。這些東西給他之后,一定會有一撥像王衛(wèi)這樣的人起來,我真的非?？春眠@個市場,資本或者像我們這樣的技術運營,可以更多地給到他們。
劉超:關于這個問題,閃送不單單是B端市場,還有C端的市場。B端市場從2014年3月份上線時,最開始的考慮是客戶著急的需求,沒分B和C。
但是往后做發(fā)現(xiàn),客戶在使用閃送的場景時,不單單有著急這個方面,還有對高端品牌的安全考慮,比如有些醫(yī)院會送一些樣本到科研機構或者研究機構,他們只能用閃送,因為快遞沒法送,也不收。
從存量市場和增量市場來講,存量市場會簽一部分快遞物流行業(yè)的訂單,送一些包裹、文件。比如說一些簽證的旅游公司,基本大部分都是用閃送的。一些財會公司大部分用閃送,這是比較典型的行業(yè)。
從增量市場上來講,蛋糕、鮮花,一些日用品,比如我去某寫字樓看房子,物業(yè)的一位工作人員問我是哪家公司后對我格外熱情,我很好奇便問她是不是用過閃送。她說她剛剛生完小孩恢復工作,天天用閃送把母乳送回家,這都是真實的事情。為什么叫增量市場?快遞不給送,很多東西不給送,這是增量的市場。
閃送是怎么傳播的呢?在16年年初前,閃送沒有做過任何一條廣告。但閃送的發(fā)展速度是幾何式的增長,靠口碑傳播是閃送的特點。比如我用閃送發(fā)給一個人,他收到閃送就知道閃送是什么東西了,這本身就是一個成熟的發(fā)展。
我們切中的是客戶比較特殊的需求。從企業(yè)來講,我們面對一些做餐飲的商家,可能會問你跟外賣有什么區(qū)別?肯定有區(qū)別,因為外賣服務的是三公里之內,我可能訂一個國貿或者是簋街的小龍蝦訂不著,但是閃送就可以。
對于B來講,我們解決的是海鮮市場,客戶的要求就是新鮮,不管放上冰塊還是打上氧氣,北京那么大的城市,平均60分鐘送達全城。這切中了他們的要害,解決了需求。
蛋糕店也是,他們如果用自己的配送人員,成本會非常高,可能不會付社保成本。如果訂單量特別大的話,送不過來。再比如鮮花,七夕的時候實際上是送不過來的,平?？赡苜I的人相對少,那配送人員都是浪費、閑置的,對他們來講怎么都不劃算,所以用閃送對他們來說是最劃算的,這也是切入用戶的痛點。
對于商戶來講,我們讓他們成為城市O2O的一員。一家店,產品做得很好,在沒有外賣平臺之前,只能服務周邊的用戶。周邊的用戶知道我這有這個餐,讓別人幫他買一下;有了外賣之后,服務三公里之內的客戶;有了閃送之后,他至少能服務整個北京市的客戶。
對于閃送這個特殊的行業(yè),我認為有兩點,第一,我們如何在后臺給他們提供更為方便的管理方式,企業(yè)版怎么方便地管理后臺、使用權限的邏輯、財務對賬等。
第二就是品質,閃送切中的是高端市場,舉個例子,順豐或者是鏈家,順豐和鏈家分別是兩個行業(yè)領域利潤值最大的,他們就是靠品質占領市場。閃送也屬于高端品牌,從服務的品質、服裝、上門服務的語言,以及過程中的時效和安全,在這個方面深耕細作,是解決大B的最關鍵的兩個環(huán)節(jié)。
胡斌:我們把互聯(lián)網和消費算做一類,叫互聯(lián)網及消費。因為都是2C的,我們可以直接站在消費者的角度體會產品本身。我們現(xiàn)在有一個團隊專門做2B,但是是偏技術的。傳統(tǒng)意義上我們覺得2B是銷售驅動型,銷售不行的話,技術好像也沒什么太大用,但這是過去。
這兩年,技術真的能賦能到很大的產業(yè),如果你的賦能確實能夠支撐一個更大的量級的話。最近我花了很多時間去二三線看線下零售,發(fā)現(xiàn)很多線下零售會反過來對線上產生影響。最早我們說電商是顛覆一切的,把線下店全干趴下了,但是現(xiàn)在有很多新業(yè)態(tài)出來,線下做得非常扎實。
剛才我講的就是單店,它的模型非常好,能做出連鎖?，F(xiàn)在欠缺的一點是跨省的能力,我看到很多店在單省都非常好,一跨省就不行,這里有很多原因。我沒覺得那么悲觀,這個時候洗洗牌也挺好,大家都想得更清楚,能夠把自己的事做得更扎實,活躍的資本也會冷靜地看待。我覺得我們算是,熱的時候不會過于追熱,冷的時候也不會特別沮喪的一家VC,所以還是按我們的節(jié)奏來。
李祝捷:作為一個之前就投2B出身的投資人,我為2B代言兩句。
我的直觀感受是,2B公司沒那么不受待見了,2B確實是個好時候。為什么巨頭開始關注這件事,就是因為之前大家不愿意買單,現(xiàn)在人力也越來越貴了。比如一個供應鏈公司,智能倉儲,典型就是幫電商做分倉,通過技術、算法,一堆系統(tǒng),只要把這個箱子送到你的分店里面,效率很高,收入利潤也很好。
這家公司從95年開始創(chuàng)業(yè),天使輪是山東的國資,投九百萬占了三十。今年有六千萬凈利潤,明年有一個億凈利潤,做了二十多年。所以做2B的兄弟一定要記住,你們要二十多年。
美國的股市,有一半以上2B的公司上市,而不是像中國美元VC主導的消費互聯(lián)網,過去都是2C的。今天美元大PE在后面,也都是在拼命下單,買供應鏈。中國的投資巨頭也已經醒過來了,大量買供應鏈。
另外,一個創(chuàng)業(yè)公司如果從頭到尾全部都做,難度系數(shù)太大了,如果簡單的事情重復干,我就干產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的每一環(huán),這是一個突破口。
我們最近看了一些項目,線下流量通過一系列的賦能和改造,已經遠遠優(yōu)于線上流量了。因為馬爸爸把流量的價格已經堆到那個份上,社區(qū)的流量反而會便宜,但相比美國,我們還有很多東西沒有做到連鎖。
我們投了線下的項目,有的具備線上基因,有的不具備,其實不重要,商業(yè)本質還是賺錢,這是線上線下融合的一個時代。（來源：野草新消費 文/長歌 編選：電子商務研究中心）
