(網(wǎng)經(jīng)社訊)近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于海產(chǎn)品的需求不斷增長(zhǎng)，海產(chǎn)品種類繁多、口感鮮美，但基于傳統(tǒng)的銷售模式，內(nèi)陸地區(qū)的消費(fèi)者很難食用到新鮮的海產(chǎn)品。但是，隨著電子商務(wù)實(shí)踐的不斷發(fā)展，尤其是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)正逐步從C2C模式向B2C轉(zhuǎn)化，這同時(shí)也為海產(chǎn)品提供了新的銷售途徑，為海產(chǎn)品的銷售及配送帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。本文結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展，探析在B2C商業(yè)模式下，海產(chǎn)品營(yíng)銷方式及配套問(wèn)題，以盡可能地滿足不同地域消費(fèi)者對(duì)于海產(chǎn)品的需求。
關(guān)鍵詞：B2C；海產(chǎn)品；營(yíng)銷模式；配送管理
基金項(xiàng)目：2016年江蘇省海洋經(jīng)濟(jì)研究中心開放基金課題資助項(xiàng)目：“江蘇省海產(chǎn)品出口貿(mào)易研究”（立項(xiàng)編號(hào)：JPRME201610）階段性成果；2016年吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)本科生社會(huì)調(diào)研項(xiàng)目：“關(guān)于海產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)研——以連云港連云區(qū)海產(chǎn)品為例”研究成果
中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2017年5月23日
一、海產(chǎn)品運(yùn)輸特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式
海產(chǎn)品普遍具有口感好、味道鮮美、營(yíng)養(yǎng)豐富等特殊的價(jià)值，成就了海產(chǎn)品獨(dú)具一格的口感，但海產(chǎn)品不同于其他農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)于運(yùn)輸時(shí)效的要求很高，這也給商家的銷售帶來(lái)了困擾。
（一）運(yùn)輸特征
1、運(yùn)費(fèi)較貴。海產(chǎn)品種類較多，儲(chǔ)存運(yùn)輸方法也大不相同，這給運(yùn)輸帶來(lái)了很大的壓力。為保證其品質(zhì)不受影響，運(yùn)輸速度需比其他產(chǎn)品更快，運(yùn)輸費(fèi)用也因此更高。
2、風(fēng)險(xiǎn)較高。海產(chǎn)品保鮮時(shí)間短，如若運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生延誤之類事件會(huì)使海產(chǎn)品的品質(zhì)受到影響，所帶來(lái)的損失不容小覷。
3、季節(jié)性強(qiáng)。四季更迭變化，每個(gè)季節(jié)海產(chǎn)品產(chǎn)量無(wú)法有效調(diào)控，價(jià)格波動(dòng)較大。同時(shí)，該行業(yè)受氣候影響較大，如遇自然災(zāi)害，產(chǎn)量驟減，風(fēng)險(xiǎn)高于其他農(nóng)產(chǎn)品。
（二）現(xiàn)有銷售模式。消費(fèi)者對(duì)于海產(chǎn)品產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，當(dāng)前銷售模式依舊是傳統(tǒng)的銷售模式占主流。受到地理位置、季節(jié)變遷等限制，只有沿海地區(qū)的居民才能吃到正宗的新鮮海產(chǎn)品，海產(chǎn)品的銷售量相對(duì)來(lái)講不大，但當(dāng)天氣適合海產(chǎn)品生長(zhǎng)時(shí)，海產(chǎn)品的產(chǎn)量過(guò)多，而受銷售模式所限，就會(huì)引起海產(chǎn)品滯銷，造成不必要的浪費(fèi)。
二、海產(chǎn)品B2C模式商務(wù)分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域更是顯現(xiàn)出寬廣的發(fā)展前景，人們普遍正在適應(yīng)網(wǎng)上購(gòu)物，因此各行各業(yè)也都在不斷拓寬自身業(yè)務(wù)的銷售渠道，以尋找新的突破點(diǎn)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。B2C（企業(yè)與消費(fèi)者的一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，借助互聯(lián)網(wǎng)開展的在線銷售活動(dòng)的電子商務(wù)模式）等一系列商務(wù)模式在于傳統(tǒng)商務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)銷售已經(jīng)成為企業(yè)批發(fā)、零售的重要交易方式。
海產(chǎn)品種類繁多、口感鮮美，但國(guó)內(nèi)部分地區(qū)食用新鮮的海產(chǎn)品難度比較大，但通過(guò)B2C商業(yè)模式即可達(dá)到一處海產(chǎn)品全國(guó)銷售的盛況。此外，海產(chǎn)品是簡(jiǎn)單分揀就可以出售的初級(jí)產(chǎn)品，不需要制作、包裝、烹飪等深加工，商家減少了這些深加工過(guò)程，人工消耗也會(huì)大量減少，會(huì)有更多的海產(chǎn)品銷售商參與銷售，這意味著客戶有更多挑選的余地。B2C環(huán)境下海產(chǎn)品銷售平臺(tái)增加，消費(fèi)者有更多選擇的機(jī)會(huì)，對(duì)海產(chǎn)品的信任度增加，從而導(dǎo)致購(gòu)買力度增大。商家從中獲益也傾向于在平臺(tái)上銷售，使海產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的愿望得以實(shí)現(xiàn)。這無(wú)異于是一個(gè)良性循環(huán)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的近五年水產(chǎn)品成交額及零售額數(shù)據(jù)，我國(guó)水產(chǎn)品的發(fā)展空間較大，尤其在水產(chǎn)品零售方面有很大的提升空間。
處于B2C商業(yè)模式下的海產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升。但這種模式又給海產(chǎn)品帶來(lái)了困擾。海產(chǎn)品的儲(chǔ)存時(shí)間短，想要達(dá)到所謂的“零存貨”無(wú)法實(shí)現(xiàn)。賣家不用備貨，只做網(wǎng)上接單，再由供應(yīng)商發(fā)貨，這種“空手套白狼”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在海產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中依舊無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售方式下，代銷商賺取差價(jià)的安全性依舊有待考慮。眾所周知的商品打折，在消費(fèi)者心中已經(jīng)根深蒂固。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，保質(zhì)時(shí)間短的海產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根本無(wú)法得到更好的體現(xiàn)。同時(shí)物流成本和高風(fēng)險(xiǎn)又降低了海產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)力，使海產(chǎn)品的經(jīng)銷商處于一個(gè)進(jìn)退兩難的境地。
三、B2C模式下海產(chǎn)品的運(yùn)輸選擇及退運(yùn)管理
越來(lái)越多的海產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者視線中，越來(lái)越多的人開始嘗試在B2C網(wǎng)站平臺(tái)購(gòu)買海產(chǎn)品。購(gòu)買的海產(chǎn)品是否新鮮是消費(fèi)者所關(guān)心的問(wèn)題，物流的速度直接影響到了海產(chǎn)品的品質(zhì)。物流配送過(guò)去就被稱為電子商務(wù)發(fā)展的三座大山之一，雖然現(xiàn)在物流的配送速度日益提高，但物流依舊是海產(chǎn)品配送的瓶頸。結(jié)合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的技術(shù)水平，B2C模式下海產(chǎn)品的運(yùn)輸可以選同城配送和距離運(yùn)輸。
（一）同城配送。同城購(gòu)買所占比例較大。多數(shù)消費(fèi)者更傾向于在本地網(wǎng)站上購(gòu)買海產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中相當(dāng)于是一個(gè)貼著“新鮮海鮮”的標(biāo)簽。消費(fèi)者對(duì)海產(chǎn)品是否新鮮的懷疑態(tài)度是海產(chǎn)品銷售的新突破點(diǎn)。我們?cè)谕桥渌蜁r(shí)可以接受預(yù)訂，預(yù)訂的商品可以由供應(yīng)商、中間商提供專線運(yùn)輸也可以與快遞公司相結(jié)合進(jìn)行運(yùn)輸。運(yùn)送到指定地點(diǎn)后，在每個(gè)小區(qū)甚至是每棟樓下安放一個(gè)類似冷藏柜的儲(chǔ)存空間，顧客可憑二維碼領(lǐng)取商品并支付相應(yīng)的費(fèi)用。如若急需的海產(chǎn)品，可以在收取額外的運(yùn)費(fèi)，以保證海產(chǎn)品的新鮮品質(zhì)，使獨(dú)特口感優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。
（二）距離運(yùn)輸。海產(chǎn)品的銷售同城配送固然可以省一部分運(yùn)輸成本，但距離運(yùn)輸?shù)某晒?huì)使海產(chǎn)品行業(yè)迎來(lái)更好的階段。長(zhǎng)距離運(yùn)輸可以將運(yùn)輸?shù)暮．a(chǎn)品的水溫降低到一定的溫度，使海產(chǎn)品的生命活動(dòng)不再大幅波動(dòng)，同時(shí)可以保證海產(chǎn)品的質(zhì)量。等到達(dá)目的地后，在恢復(fù)海產(chǎn)品所處的水環(huán)境的溫度。使海產(chǎn)品恢復(fù)正常的生命活動(dòng)，保證海產(chǎn)品肉質(zhì)鮮嫩。海產(chǎn)品經(jīng)銷商依舊可以與專門負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)奈锪鞴竞献?，保證運(yùn)輸效率，提高海產(chǎn)品質(zhì)量。
（三）退貨管理。即使現(xiàn)在許多B2C網(wǎng)站對(duì)商品送達(dá)的速度與質(zhì)量做了承諾，但是部分承諾并沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)。電子商務(wù)業(yè)務(wù)速度增長(zhǎng)的條件下，退貨的增長(zhǎng)也是必然。我國(guó)現(xiàn)階段相關(guān)電子商務(wù)的法律還不全面，退貨的是否能及時(shí)處理等問(wèn)題也被客戶關(guān)注。管理好退貨運(yùn)作程序也會(huì)減少商家的部分損失。如果商家只關(guān)注如何吸引顧客，這是能引起顧客的一次性消費(fèi)，無(wú)法做到讓顧客忠誠(chéng)。海產(chǎn)品退貨運(yùn)作與其他產(chǎn)品不同，如果客戶不滿意，當(dāng)海產(chǎn)品再次被運(yùn)回來(lái)的時(shí)候，海產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)無(wú)法保證，更不能說(shuō)再次銷售的事情了。在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，海產(chǎn)品依舊要接受退貨。退貨系統(tǒng)的服務(wù)，也是顧客比較看重的一件事情。許多商家提供了各種各樣的人性化政策“你敢買，我就隨時(shí)接受退貨”的承諾。這在海產(chǎn)品行業(yè)依舊需要提高，海產(chǎn)品廠商可以在各地建立海產(chǎn)品不滿意的回收站，將不太新鮮的商品進(jìn)行分類處理。要保證讓顧客體驗(yàn)到滿意的服務(wù)。
四、B2C商務(wù)模式下海產(chǎn)品的銷售對(duì)策
鑒于目前B2C商務(wù)模式中海產(chǎn)品銷售存在的局限性，建議從以下幾個(gè)方面改進(jìn)：
（一）增加真實(shí)感。目前，國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站在設(shè)計(jì)上依舊有些單調(diào)，消費(fèi)者只能通過(guò)賣方提供的圖片來(lái)判斷所購(gòu)買的商品，無(wú)法讓消費(fèi)者們?cè)谔摂M的消費(fèi)空間內(nèi)有最真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)。目前的計(jì)算機(jī)技術(shù)完全可以滿足消費(fèi)者對(duì)于無(wú)法看到真實(shí)新鮮海產(chǎn)品的需求?？梢栽陴B(yǎng)殖間安放部分?jǐn)z像頭與銷售海產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)接，讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)所購(gòu)買的海產(chǎn)品更放心。帶給客戶安心的同時(shí)，可以對(duì)部分高端海產(chǎn)品在未上市前進(jìn)行預(yù)售。讓有想親自喂養(yǎng)海產(chǎn)品的顧客實(shí)現(xiàn)模擬喂養(yǎng)等互動(dòng)，在帶給顧客個(gè)性化的同時(shí)又增加了新鮮感。
（二）實(shí)現(xiàn)品牌化。當(dāng)前海鮮市場(chǎng)都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，即使產(chǎn)品質(zhì)量再好，客戶下次再找尋同樣產(chǎn)品時(shí)，也有一定難度。因此，海產(chǎn)品要建立自己的品牌，讓品質(zhì)成為最好的招牌，增強(qiáng)顧客粘性。在注重品牌口碑的同時(shí)，提高品牌宣傳力度，提高品牌的曝光率與知名度。同時(shí)在大的品牌下，實(shí)行分類銷售。根據(jù)海產(chǎn)品的規(guī)格等將海產(chǎn)品分類銷售，以滿足不同人群對(duì)于海產(chǎn)品的需求。將海產(chǎn)品做到檔次差異化，增加銷售范圍。
（三）提高運(yùn)輸率。在B2C商務(wù)環(huán)境下的海產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與海產(chǎn)品的特殊性質(zhì)相結(jié)合，以進(jìn)一步考慮和完善企業(yè)的物流配送方式與建設(shè)運(yùn)營(yíng)。在顧客下單的第一時(shí)間給予回復(fù)，并作出相應(yīng)的配送方式。此外還可以接受預(yù)訂，預(yù)訂的商品可以由供應(yīng)商、中間商提供專線運(yùn)輸也可以與快遞公司相結(jié)合進(jìn)行運(yùn)輸。運(yùn)送到指定地點(diǎn)后，在每個(gè)小區(qū)甚至是每棟樓下安放一個(gè)類似冷藏柜的儲(chǔ)存空間，顧客可憑二維碼領(lǐng)取商品并支付相應(yīng)的費(fèi)用。
（四）增強(qiáng)服務(wù)性。電子商務(wù)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，退貨的增長(zhǎng)也是必然。管理好退貨運(yùn)作程序也會(huì)減少商家的部分損失。海產(chǎn)品退貨運(yùn)作與其他產(chǎn)品不同，如果客戶不滿意，當(dāng)海產(chǎn)品再次被運(yùn)回來(lái)的時(shí)候，海產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)無(wú)法保證，無(wú)法再次銷售。在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，海產(chǎn)品依舊要接受退貨。海產(chǎn)品廠商可以在各地建立海產(chǎn)品回收站，將不太新鮮的商品進(jìn)行分類處理，保證顧客滿意度。（來(lái)源：江蘇省社科院連云港分院 吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 文/劉增濤 孫慧 編選：電子商務(wù)研究中心）
主要參考文獻(xiàn)：
［1］陳嬋.B2C發(fā)展趨勢(shì)研究［D］.山東建筑大學(xué)，2013.
［2］賴媛媛，韓立民.我國(guó)海產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展對(duì)策研究［J］.中國(guó)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015.
［3］陳宏剛.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究［J］.商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2017.
［4］劉東梅.B2C電子商務(wù)環(huán)境下的退貨物流研究［J］.重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2016.
［5］楊竣雄.中國(guó)C2C賣家逼瘋B2C的商業(yè)模式［D］.2009.
