(電子商務(wù)研究中心訊)有說服力的文案是任何成功的B2B網(wǎng)站的一個巨大的組成部分。當(dāng)你細(xì)想這不可否認(rèn)的事實，即95%的網(wǎng)頁設(shè)計都是關(guān)于排版時，會發(fā)現(xiàn)這并不奇怪。換句話說，它是關(guān)于你網(wǎng)站上出現(xiàn)的詞和文本的。
首先讓我們定義一下文案是什么。據(jù)維基百科，文案可以定義為：
“文案是出于廣告或營銷的目的寫的稿件材料。它的目的是說服某人購買產(chǎn)品，或者影響他們的信任程度?！?/h4>
當(dāng)你試圖讓你的網(wǎng)站訪客留下他們的個人信息變成leads（有效的顧客流），就需要依靠文案。
當(dāng)你想通過為他們提供無非是高度相關(guān)的，高質(zhì)量和有針對性的內(nèi)容，使它們在銷售漏斗中下移，從而去培養(yǎng)這些leads，那么你也依靠文案。
當(dāng)你試圖讓這些leads變成最終的轉(zhuǎn)換（購買你的產(chǎn)品或服務(wù)），你比以往更依靠文案。
這告訴我們什么？它告訴我們，你最好確保你的B2B網(wǎng)站的文案具有有效的說服力。你的底線取決于它。
下面就是為什么你應(yīng)該致力于在B2B網(wǎng)站上傳有說服力的文案。
1.買家喜歡“快速瀏覽”的內(nèi)容
研究表明，互聯(lián)網(wǎng)上的人們根本不花時間讀完任何給定網(wǎng)頁上的所有內(nèi)容。如果他們想花時間閱讀某樣?xùn)|西，他們就會以手里拿著一本好書來替代。因此，互聯(lián)網(wǎng)不是一個文案應(yīng)該冗長和大量的地方，因為人們只是喜歡略讀或掃描頁面上的文字。
這意味著你的買家想讀“快速瀏覽”的文本而不是所有分塊匯聚成大段文字的文本。那么，如何讓你的站點文本更容易從你的買家的角度瀏覽呢？嘗試一下這些萬全的秘訣：
·削減長段落
·依靠強(qiáng)調(diào)符號或編號列表的使用
·用相關(guān)和適當(dāng)?shù)膱D片分割你的文本
·為買方標(biāo)注醒目的重要句子、事實和好處
·在你的網(wǎng)站上使用簡單有效的對比，以確保更容易閱讀，例如白色背景下的黑色文本
·刪除不必要的元素以保持頁面的簡約
2.買家總是容易受到勸說的影響
在營銷心理學(xué)領(lǐng)域也許沒有其他學(xué)者對于勸導(dǎo)的科學(xué)研究分析和解釋能超過Robert Cialdini（羅伯特·西奧迪尼）博士。他的書，《影響力：說服的心理學(xué)》，已經(jīng)有幾十年的歷史，但它作為一本偉大的營銷+心理學(xué)的書籍，至今仍被稱贊。
在書中，Cialdini研究和概述了通過賣家和營銷者而有可能在后期獲得轉(zhuǎn)化和生成購買的具體的、可操作的六種方式。這六種方式包括互惠、承諾、社會證明、權(quán)威、好感和稀缺性。為了在B2B網(wǎng)站使用這些不同的原則以得到買家的轉(zhuǎn)換，你要大程度地依賴高效的文案。
·要讓你的買家感覺他們必須以某種方式回報你（互惠），首先在你的站點上提供真正高質(zhì)量的內(nèi)容。這可能是stellar博客上的一些內(nèi)容，它提供最有用的提示和內(nèi)容極其豐富的教程。
·要將買家轉(zhuǎn)變?yōu)槟闫放频闹覍嵖蛻?，首先要讓他們承諾一些小而免費(fèi)的東西，比如注冊你的電子郵件通訊。不用說，讓他們以這種方式轉(zhuǎn)化，需要有說服力的網(wǎng)站文案，但更大的挑戰(zhàn)是，當(dāng)他們完成這些微轉(zhuǎn)變之后，他們會有更大的通過執(zhí)行其他轉(zhuǎn)換來保持一致的壓力，比如實際的購買。
·使用社會證明說服買家轉(zhuǎn)換，一般只需識別網(wǎng)站上的各種產(chǎn)品或服務(wù)是最普遍的，或買家的購買熱門。您可以授予特定產(chǎn)品或服務(wù)以徽章或圖標(biāo)，將其標(biāo)識為那樣。
使用一個人性化的方式讓買家喜歡你的公司，只專注于你的品牌。做這個最簡單的方法是創(chuàng)建一個非常親切的“關(guān)于我們”的頁面，讓買家對于你的團(tuán)隊很信任。站點文案的可訪問性和易接近性，真的有助于您將產(chǎn)品出售給買家。
·為了讓買家出于渴望感而更迫切地想要轉(zhuǎn)換，你必須使用稀缺性原則。你可以通過強(qiáng)調(diào)一個產(chǎn)品或服務(wù)，只在有限的時間內(nèi)以折扣價格提供。再次，為了有效地將這種稀缺性傳達(dá)給買家，你必須依靠大量的文案來強(qiáng)調(diào)這種緊迫性。
·有一個唯一的Cialdini原則，這個原則就是你不能使用關(guān)于版權(quán)內(nèi)容的文案。這是因為權(quán)力涉及使用權(quán)威人物來幫助銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)。
3.購買者喜歡極簡主義
近年來，隨著人們越來越多地采用“少即多”的方法，極簡主義已經(jīng)席卷了整個B2B網(wǎng)站。因此，你的站點拷貝應(yīng)該簡潔且簡單，以免淹沒或錯失那些不花時間瀏覽大量站點文案的買家。具有熟練的文案團(tuán)隊寫簡單的文字，承諾解決買家的問題，解決他們的反對意見才是關(guān)鍵。
4.買家想要獲取到認(rèn)同感
你的買主是人，一般來說，人類容易產(chǎn)生同感，如感覺或與他們所觀察到的有關(guān)。這尤其適用于他們所讀到的內(nèi)容。事實上，這種人類現(xiàn)象在一項關(guān)于鏡像神經(jīng)元的研究中得到了科學(xué)的證實。那么鏡像神經(jīng)元是什么呢？
它們是當(dāng)人們看到有意義的東西時開始起作用的神經(jīng)元?，F(xiàn)在，當(dāng)他們看到的是足夠強(qiáng)大的時候，那些感受到這種情況的人的一些感覺實際上會被轉(zhuǎn)移到觀察者身上。這種現(xiàn)象的根源很可能追溯到生物學(xué)，如進(jìn)化特征。
那么，問這一切如何適用于制作有說服力的站點文案？很簡單啦。
你必須制作出吸引買家的恐懼和問題的文案。事實上，你必須熟練地制作文案，這樣你就不會試圖在你的買家身上制造出不存在的感覺，而是你只會說出已經(jīng)存在的感覺。
讓我們看一個例子。如果你在賣巧克力和甜的烘焙食品，你應(yīng)該創(chuàng)造一個文案，從而能讓他們想象到咬下那些糖時強(qiáng)烈的愉悅感，和隨之而來的美好時光。
5.買家在購買前要和你建立信任關(guān)系
買家想在給你血汗錢用于購買之前，和你的公司建立起一種關(guān)系。他們更有可能購買那些他們認(rèn)識的人，而不是一個陌生人的產(chǎn)品。作為一家公司，在相對短的時間內(nèi)建立這種關(guān)系感是你的最大利益，那么應(yīng)該是如何著手的呢？
有幾種方法，包括寫超犀利的文案，你應(yīng)該試試。這些措施包括：
·以非常隨意和交談的語氣寫文章。當(dāng)你的站點拷貝是隨意的和易溝通的，它會立即讓你的買家放心，因為這看起來像是在和一個他們已經(jīng)很熟悉的朋友打交道。使用像“你”和“我”這樣的詞是必須的。
·講故事。用你的文案講故事，你可以提供一些讓你的買家更容易與你和你的公司產(chǎn)生信賴的趣聞軼事。
·建立信任。你如何與你的買主建立信任關(guān)系？通過在你的主頁上展示一系列非常有價值的推薦證明來做到這一點。當(dāng)涉及B2B時，推薦是最終的信任構(gòu)建元素。
·向他們展示一些愛。誰不想被愛所淹沒？是的，這是一種簡單化的事，但這是你的買家建立聯(lián)系的關(guān)鍵。確保你的網(wǎng)站文案清楚地告訴買家，你總是在那里幫助和支持他們的問題和想法。
·與買方關(guān)聯(lián)。要確保你能把你自己描述成一個許多人都能關(guān)聯(lián)的人。開始這個練習(xí)的好地方就是你的網(wǎng)頁。在這里，一定要強(qiáng)調(diào)任何您或您的公司擁有獨(dú)特的元素。如果你從零開始，那么就要突出你的靈感，展示你的“能做”的態(tài)度。
6.買家希望從他們的痛苦中解脫出來
這不是秘密：買家有不同的痛點或需要解決的問題。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決你的買家的痛點，那么你已經(jīng)鉤住他們。然后，你可以更容易地通過向他們推銷高質(zhì)量的能戳中他們痛點的內(nèi)容來使他們在銷售漏斗中下移。最終，你希望他們做出最重要的轉(zhuǎn)變，即購買。
你可以使用清楚明晰的文案，讓你的買家明白你感受到了他們的痛點，并可以為他們的問題提供解決方案。以下是方法：
為你的買家制定一個價值主張，首先說明什么促使你的購買者購買。這種動機(jī)包括害怕在目前情況下發(fā)生的一些損失，一種對自己處境越來越糟的看法，以及對未來前景的期望。
在這個價值主張中，包括傳遞這個信息：你的購買者將會從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得什么最終利益？
然后，通過確保你的站點文案強(qiáng)調(diào)你理解他們?yōu)槭裁匆I，從而使你的買家產(chǎn)生認(rèn)同感。這可以歸結(jié)為責(zé)任、自我實現(xiàn)、安全感、對認(rèn)可的渴望，或僅僅得到補(bǔ)償。
寫價值主張的時候做這些事情，你會發(fā)現(xiàn)你的B2B買家有更強(qiáng)的接受度。
結(jié)論
現(xiàn)在你應(yīng)該明白了為什么你的B2B站點上的文案應(yīng)該是有說服力的。你想要的買家是有保證的、有反應(yīng)的、有很大熱情且準(zhǔn)備好向銷售漏斗下端移動的。因為大多數(shù)的網(wǎng)頁設(shè)計都?xì)w結(jié)為排版，所以編寫很棒的文案是使B2B站點成功的關(guān)鍵。忽視這個現(xiàn)實就意味著更少的轉(zhuǎn)換和買家。
永遠(yuǎn)記住你網(wǎng)站上的所有東西的存在，都應(yīng)該以從買家的角度能夠明確東西會更容易找到和理解為目標(biāo)。網(wǎng)站文案是有效的和有說服力的，就將大大有助于實現(xiàn)這一目標(biāo)。你越早認(rèn)真地提出網(wǎng)站文案，這就越有說服力，你就能越快看到更多的收入和更多的買家。
有說服力的文案是一種藝術(shù)形式和科學(xué)。你不能以倉促或隨意的方式提出你的站點文案，因為它會在一個表現(xiàn)不佳的B2B站點上顯示出來。相反，文案應(yīng)該被視為站點構(gòu)建過程中最重要的元素之一。（來源：跨境電商初發(fā) 文/DaDa）
