(電子商務(wù)研究中心訊) 跨境電商行業(yè)里很熱的做法
我們企業(yè)的口號叫“創(chuàng)牌、賣貨、分錢”，今天和大家分享的是這六個字的內(nèi)涵。
首先分享幾個跨境電商行業(yè)里很熱的做法。
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這是一個行業(yè)大賣家的介紹。這個賣家的出口規(guī)模去年是14億，由10萬個SKU和6千個供應(yīng)商完成的，我們用“二八原則”算一算，2萬個SKU，1200個供應(yīng)商產(chǎn)生了11.2億的銷售，平均每個SKU銷售額5.6萬人民幣，如果換成美金的話大約4千美金。
在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%。
其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。
也就是說，大家競相討論模仿的大賣家，最爆的20%SKU一年采購額4千美金，少有制造企業(yè)愿意為4千美金做生產(chǎn)，這種海量SKU的做法根本不適合傳統(tǒng)的出口企業(yè)。
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這是行業(yè)里一個大賣家的年報，銷售額是85億，利潤是4億，非常漂亮。第二張表，25億的庫存，85億的銷售，好像效率不怎么高。最后一張表，經(jīng)營活動現(xiàn)金流是負的10.6億，也就是說一年賺4個多億，還倒貼10個多億。
經(jīng)營活動現(xiàn)金流是指企業(yè)投資活動和籌資活動以外的所有的交易和事項產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。
相對凈利潤，更能反映企業(yè)真實的經(jīng)營成果。
京東在虧損的情況下一直股價市值在上升，貝索斯給股東的信中說，零售企業(yè)的核心指標是經(jīng)營活動現(xiàn)金流，不是凈利潤，亞馬遜、京東這樣的企業(yè)是有賺錢的能力的，他把這個能力犧牲掉投資未來。
只是做海量SKU，只是做沒有質(zhì)量的規(guī)模，你是沒有賺錢的能力，只有賺錢的報表。
我自己在30歲之前喜歡追求一些暴利的生意，30歲經(jīng)歷了一些挫折和失敗之后，我認為一個生意不在于回報率，在于回報的期限。如果你能找到現(xiàn)金20%的回報，能做10年。遠比找到一個回報200%的生意好，因為回報越高，門檻是越低的。
傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商要逾越的幾個門檻
有四個關(guān)，第一關(guān)是最簡單，最后一關(guān)是最難的。
第一，產(chǎn)品關(guān)。跨境電商到底賣什么產(chǎn)品，傳統(tǒng)企業(yè)以前不管是做制造還是做貿(mào)易的，其實需要什么產(chǎn)品都是品牌商和進口商告訴你的，你壓根不知道什么產(chǎn)品好賣。
第二關(guān)，團隊關(guān)。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型人才是很重要的，跨境電商的人才體系是非常復(fù)雜的體系，不是挖兩個所謂的亞馬遜、eBay高手回來就能解決問題的。
第三關(guān)，渠道關(guān)。跨境電商有很多渠道，不管是線上還是線下，線上不止亞馬遜、eBay、Wish，到底用什么渠道好。
第四關(guān)，品牌關(guān)。今天很多電商品牌，大家耳熟能詳?shù)目缇畴娚唐脚_已經(jīng)淪陷為賣大貨的平臺，如果你沒有品牌就會在這個平臺中陷入無盡的價格戰(zhàn)。
今天比較挑戰(zhàn)的是，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商過這四關(guān)，每關(guān)成功率都很低。假設(shè)你過每關(guān)成功率是50%的話，最終這個事情成功率是50%×50%×50%，大約只有6%。正確的做法，跨境電商無非四個要素，產(chǎn)品、運營、銷售、市場營銷。
第一個是產(chǎn)品。我們公司三年前和今天行業(yè)里絕大部分賣家只會一個套路，找FOB很便宜的產(chǎn)品，用FBA走亞馬遜，打SP廣告。我很反感做項目的同事每次做一個項目，做不出來就抱怨FOB很高，本身跨境電商的存在不應(yīng)該壓FOB，應(yīng)該找到產(chǎn)品的差異化。今天中國出口企業(yè)沒有幾家說自己是產(chǎn)品的，最多是產(chǎn)能，是生產(chǎn)的能力。
運營和銷售，我們公司做的也是制造業(yè)，無非你的制造業(yè)是機器廠房設(shè)備的，我的制造業(yè)是在電腦里完成的，我們的運營中心在南京，在杭州、寧波、深圳都有辦公室，和制造業(yè)一樣的。重要的是差異化競爭，怎么把同質(zhì)化產(chǎn)品包裝出高檔的質(zhì)感。
最終想完成創(chuàng)牌一定要靠市場營銷。我們現(xiàn)在做的事情是精準的市場定位，品牌的包裝，引流，通過社媒做breading，PR等。
正確的做法是做好供應(yīng)鏈，把運營和銷售做好，最終畢其功于一役去做市場營銷。
展望行業(yè)未來三年的發(fā)展
第一，賣貨的紅利期已經(jīng)過了，靠賣貨賺錢早就不可能了。真正的紅利是什么，創(chuàng)牌，我們覺得創(chuàng)牌的機會才剛剛開始，方興未艾。
第二，F(xiàn)BA已經(jīng)一片紅海，今天很多賣家利潤全被FBA倉儲費和物流費吃掉了。海外倉+SFP是未來的機會，我們在美國已經(jīng)有四個倉庫，從倉庫自己發(fā)貨等同F(xiàn)BA，從倉庫發(fā)貨的成本比FBA大約節(jié)約30%-40%。
第三，亞馬遜價格競爭異常激烈，今天在亞馬遜上大賣家沒有幾個賺錢的，不要看著很熱鬧，非亞馬遜渠道柳暗花明。
第四，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試很多成熟的品牌，成熟的項目用社媒和獨立站推銷售品牌，這是一個巨大的藍海。(來源：跨境電商綜試區(qū) 編選：中國電子商務(wù)研究中心)
