(電子商務(wù)研究中心訊) 2016年9月，李開復在一場分享會中，正式提出了B2B3.0的概念，此后關(guān)于這方面的討論就成為熱門話題，各式文章層出不窮.。
筆者通過梳理相關(guān)資料，結(jié)合方創(chuàng)服務(wù)過的企業(yè)實際狀況，嘗試解讀以下兩方面的問題，一是不同時代背景下B2B平臺變與不變；二是3.0時代平臺如何發(fā)力搶占行業(yè)高點。希望對前行路上的創(chuàng)業(yè)者能夠有些助益。
時代變遷帶來商業(yè)模式的升級，提升效率成為不變的本質(zhì)，B2B行業(yè)資1.0時代，提升信息獲取的效率，做流量的生意。
起因
2000年前后，中國加入WTO，對外貿(mào)易飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)信息來源有限，業(yè)務(wù)拓展受限，而此時互聯(lián)網(wǎng)在中國的普及，給這一問題提供了全新的解決方案，B2B平臺也應(yīng)運而生。
模式
1.0時代的B2B企業(yè)，重點是通過信息的展示，解決信息獲取途徑和及時性的問題，做的是流量的生意，主要是靠廣告以及會員費實現(xiàn)變現(xiàn)，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)。
1.0時代：信息模式
缺憾
在信息平臺的模式下，供求雙方在平臺上達成的關(guān)系較為淺層，平臺僅起到信息通道的作用，無法深入到供應(yīng)鏈，對供求雙方粘性較差，也極易出現(xiàn)誠信問題。而隨著信息渠道來源越來越多，流量大一統(tǒng)的信息平臺價值也逐漸衰減。2012年，阿里巴巴從香港退市也標志著1.0時代的結(jié)束。
2.0時代，提升交易的效率，做渠道的生意
起因
隨著技術(shù)的進步，以及2013年以來鋼鐵、石化為代表的各行業(yè)嚴重供過于求，使得賣方急需一個高效的銷售渠道，各傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)冗長的交易鏈條，也使得行業(yè)交易效率低下，以及下游采購成本虛高，行業(yè)也亟待重構(gòu)。沉寂已久的B2B模式迎來新的發(fā)展機遇。
模式
2.0時代的B2B企業(yè)，相對于1.0時代大一統(tǒng)的平臺，更適合通過某一垂直領(lǐng)域切入交易，推動整個交易流程的重構(gòu)，減少不必要的交易環(huán)節(jié)，把以前線下進行的交易搬到線上，實現(xiàn)買賣雙方之間的鏈接、交易，采用撮合交易或者自營交易的方式，在幫助上游企業(yè)拓展銷售渠道的同時，也大幅降低企業(yè)的采購成本，其本質(zhì)上做的是渠道的生意，通過交易傭金，或者產(chǎn)品差價掙錢，代表性的企業(yè)主要是以找鋼網(wǎng)為主的各類大宗商品交易平臺。
2.0時代：交易模式
缺憾
雖然交易模式比起信息模式更近一步，確實也提高了資源整合和交易的效率，但是也只是把交易這個環(huán)節(jié)搬到線上，對整個行業(yè)供應(yīng)鏈介入不深，對整個行業(yè)的影響力有限，平臺容易在行業(yè)里被邊緣化。
3.0時代，提升產(chǎn)業(yè)鏈的效率，做服務(wù)的生意
起因
隨著云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的進一步發(fā)展，以及各個行業(yè)整體升級的內(nèi)在需求不斷強化，企業(yè)需求更加個性化及精細化，對B2B企業(yè)提出了更高的要求，不應(yīng)該只是停留在交易層面，做成一個大的貿(mào)易商，而是應(yīng)該成為資源的整合者和平臺的建構(gòu)者，成為全產(chǎn)業(yè)鏈的運營服務(wù)商。
模式
3.0時代的B2B，通過打通供應(yīng)鏈、加強對上游供應(yīng)鏈的控制、對下游需求方的觸達，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易閉環(huán)，實現(xiàn)線上/線下交易一體化。依托在整個產(chǎn)業(yè)鏈上積累的海量的交易量和數(shù)據(jù)，為行業(yè)整體提供以交易為中心的倉儲貨運等服務(wù)，以數(shù)據(jù)為中心的金融信貸等服務(wù)，依靠服務(wù)盈利。代表性的企業(yè)有惠民網(wǎng)、茶幫通等。
3.0時代：服務(wù)模式
趨勢
依托海量交易量和產(chǎn)業(yè)鏈上的大數(shù)據(jù)，B2B平臺可能帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變產(chǎn)業(yè)的布局，指導產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，這對于傳統(tǒng)行業(yè)的供給側(cè)改革，意義重大，可能會起到重塑行業(yè)的作用，在可預見的未來，B2B行業(yè)的核心競爭力不再是平臺的交易量的多寡，而是其作為一個生態(tài)系統(tǒng)能夠提供綜合服務(wù)的能力。
3.0時代，供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、金融
成為企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點，搭建倉儲物流基礎(chǔ)體系，形成供應(yīng)鏈體系的閉環(huán)。
廣義上來說，供應(yīng)鏈包括采購、生產(chǎn)、庫存、銷售和售后交付等環(huán)節(jié)以及相關(guān)的協(xié)同服務(wù)。通過供應(yīng)鏈的協(xié)同，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶、相關(guān)服務(wù)資源積累到平臺上，讓各方資源之間發(fā)生化學反應(yīng)，降低整個產(chǎn)業(yè)鏈條運作的成本，促進整個生產(chǎn)、流通效率的提升。供應(yīng)鏈閉環(huán)的實現(xiàn)需要建立在線下倉儲物流等場景下，是供應(yīng)鏈最重要的組成部分，同時物流配送也是各B2B平臺最需要解決的問題。
自建倉儲物流體系雖然暫時看來，投資大，模式重，但是一旦建立起來將成為平臺不可比擬的核心競爭力，京東模式在to C上的成功也很好的印證了這一點。而且由于各個平臺業(yè)務(wù)品類差距大，運輸倉儲要求大相徑庭，很難通過對接第三方物流平臺獲取完全適合自身的物流服務(wù)。
建立適合自身平臺業(yè)務(wù)的倉儲物流體系，不僅可以有效的把產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方鏈接到自身的體系內(nèi)，解決物流中存在的何時、何地從供應(yīng)商中訂購原材料，何時生產(chǎn)，何時把產(chǎn)品交給客戶等決策性問題，也能夠把相關(guān)的數(shù)據(jù)留存在平臺上，為大數(shù)據(jù)應(yīng)用做準備。
自建物流體系，從一些行業(yè)先行者身上已經(jīng)可以看到益處。茶幫通作為一家茶葉B2B平臺，通過搭建產(chǎn)地倉、城市運營倉等適合自身產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)物流體系，不僅加快了整個產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)效率、更重要的是貨物在自身體系內(nèi)運轉(zhuǎn)，極大的提升了平臺對各方的粘性、凸顯了平臺本身的價值。
二、收集、整合、分析數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動供應(yīng)鏈
用數(shù)據(jù)去指導經(jīng)營，是每個企業(yè)都夢寐以求的事情，但是由于一般行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)來源分散，數(shù)據(jù)分屬不同的主體，集成行業(yè)內(nèi)整體數(shù)據(jù)難度非常大。而深入到整個供應(yīng)鏈的B2B平臺，由于掌控了整個行業(yè)信息流、資金流和物流信息，對行業(yè)內(nèi)的實時訂單數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、物流庫存數(shù)據(jù)，具有天然的整合能力。
數(shù)據(jù)是最重要的資產(chǎn)
平臺需要充分利用數(shù)據(jù)整合優(yōu)勢，積累有效數(shù)據(jù)，后續(xù)通過對數(shù)據(jù)進行挖掘和分析，指導產(chǎn)業(yè)鏈各方進行生產(chǎn)和銷售，將來可以做到按需生產(chǎn)以及按需供應(yīng)及采購，用數(shù)據(jù)驅(qū)動整個供應(yīng)鏈的發(fā)展?？梢钥吹狡脚_積累的有效數(shù)據(jù)越多，平臺壁壘也就越高，因為以數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)越多，指導銷售和生產(chǎn)就越準確，對行業(yè)的影響力也就越強，平臺的價值也就越能得到體現(xiàn)。
但是企業(yè)在進行數(shù)據(jù)收集的時候要注意，不是所有的數(shù)據(jù)都有價值，數(shù)據(jù)要不斷的清洗、分析和挖掘，能夠發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)背后隱含的商業(yè)規(guī)律，可轉(zhuǎn)化為鏈條內(nèi)企業(yè)的商業(yè)信用，可以通過金融等業(yè)務(wù)進行變現(xiàn)，實現(xiàn)商業(yè)價值，這樣的數(shù)據(jù)對企業(yè)才是有價值的。
三、開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，增加利潤來源，增強客戶粘性
傳統(tǒng)行業(yè)在交易過程中，一般都存在賬期問題，少則數(shù)周，多則幾個月，給企業(yè)造成沉重的資金壓力，越是實力差的企業(yè)，面對的資金問題越嚴重，而銀行等傳統(tǒng)機構(gòu)效率較低、成本較高，難以滿足這些企業(yè)的資金需求。
B2B平臺由于深入供應(yīng)鏈，掌控物流體系，可以通過物聯(lián)網(wǎng)的方式實時監(jiān)控貨物信息，同時手里握有大量交易數(shù)據(jù)，能夠開發(fā)符合行業(yè)特點的風控模型。可以說，B2B平臺天然具有為產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)提供差異化的金融服務(wù)的能力。平臺開展金融業(yè)務(wù)，在緩解產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)資金壓力外，更重要的是可以增加平臺本身的利潤，增加平臺用戶的粘性。
但是平臺開展供應(yīng)鏈金融時，初期一定要謹慎，因為風控模式需要大量的實踐來進行驗證，穩(wěn)妥的方式是選擇優(yōu)質(zhì)的客戶進行試點，以賬期融資為主，給予企業(yè)額度內(nèi)的信用賬期，如預收款、預付款。未來待風控模型成熟后，可擴展到更多客戶，更多的業(yè)務(wù)。
總結(jié)
B2B平臺發(fā)展到今天，雖然商業(yè)模式不斷迭代，各種應(yīng)用層出不窮，但是不變的是一個平臺是否具有價值，重要的是能否極大的提升平臺用戶的效率，降低用戶的成本，為用戶提供省心便捷的服務(wù)，不論是信息搜尋效率、交易效率，還是物流流轉(zhuǎn)效率。
在經(jīng)過了信息模式、交易模式之后，3.0時代的B2B平臺之間的比拼，已經(jīng)進入了為整個產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)的時代，能夠為整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低整個產(chǎn)業(yè)鏈效率的平臺，將占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的高地，實現(xiàn)自身的價值。而構(gòu)建這種服務(wù)能力，物流服務(wù)能力、大數(shù)據(jù)運營能力及金融服務(wù)能力都是不可缺少的，在這三方面能夠不斷迭代、優(yōu)化、升級的平臺也將構(gòu)筑自身的核心競爭力，不斷的成長。
創(chuàng)業(yè)沒有捷徑可走，唯有砥礪前行，方可抵達前方。（來源：托比網(wǎng) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
