(電子商務(wù)研究中心訊) 在《SaaS Sales|SaaS創(chuàng)業(yè)公司如何搞定前10個(gè)客戶？》這篇文章中，我們分享了SaaS創(chuàng)業(yè)公司搞定前10個(gè)客戶的技巧。如果你已經(jīng)成功搞定了前10個(gè)客戶，那么恭喜你，你已經(jīng)成功邁出了第一步。接下來你就要考慮如何將客戶從10做到100了。
將客戶從10做到100與將客戶從0做到10所需要的策略是不一樣的。
那么SaaS創(chuàng)業(yè)公司如何將客戶從10做到100呢，下面是是我們總結(jié)的三個(gè)可用策略。
你所擁有的是“成功型”客戶，還僅僅是“滿意型”客戶？
大部分企業(yè)擁有很多“滿意型”客戶，但“成功型”客戶卻寥寥無幾。
“滿意型”客戶每個(gè)月向你付費(fèi)時(shí)很情愿，一般不會(huì)有什么抱怨。他們很可能喜歡你們的產(chǎn)品，但他們購(gòu)買你產(chǎn)品的真正原因則在于他們信任你、信任你的團(tuán)隊(duì)、公司、愿景以及你們?cè)谛袠I(yè)中的地位。一般而言，客戶公司內(nèi)部會(huì)有一位特別支持你的產(chǎn)品及公司的人。這個(gè)人一旦離開這家公司，其他人可能就會(huì)對(duì)你們公司的產(chǎn)品重新進(jìn)行評(píng)估，并決定不再續(xù)費(fèi)。
“成功型”客戶知道，他們從你們公司產(chǎn)品獲得的價(jià)值是大于所支付的費(fèi)用的。即便客戶公司內(nèi)部特別支持你們公司產(chǎn)品的那位員工離職了，其他人在重新評(píng)估交易合同并進(jìn)行相關(guān)計(jì)算與比較之后，也會(huì)總結(jié)出：“我們從這家公司產(chǎn)品獲得的價(jià)值是大于我們所支付的費(fèi)用的，因此值得繼續(xù)付費(fèi)使用這款產(chǎn)品。”正是這類客戶可以幫助你的公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
通過對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，辨別出哪些客戶是因?yàn)槭褂昧四愕漠a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。想找到這些客戶其實(shí)并不難：“成功型”客戶通常會(huì)擴(kuò)增自己的訂閱量，他們與你們團(tuán)隊(duì)交流的頻率也更高，以便幫助優(yōu)化工作流程，挖掘你們產(chǎn)品中更為高級(jí)、復(fù)雜的功能。同時(shí)，他們也可能成為你們公司產(chǎn)品最有力的口碑傳播者。
你可以通過以下幾個(gè)問題來判定客戶是否屬于這一類別：
(1)他們屬于什么行業(yè)？
(2)他們的年?duì)I收是多少？
(3)他們有多少個(gè)客戶？
(4)他們有多少員工？
(5)他們是如何使用你的產(chǎn)品的？
接下來，首先總結(jié)一下你們所有“成功型”客戶所擁有的共同屬性特征，再根據(jù)這些特征更新完善理想客戶畫像。確保以后所有的銷售線索都能符合理想客戶畫像的特征。
短期銷售技巧VS長(zhǎng)期銷售策略
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司采用短期的銷售技巧來獲得他們的前十名客戶。這種銷售技巧在剛開始的階段是可行的，但卻無法幫助公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。隨著公司的發(fā)展，你需要用長(zhǎng)期銷售策略來代替短期銷售技巧。
短期銷售技巧是指你未來不會(huì)繼續(xù)采用的銷售技巧。例如：
(1)處理每個(gè)客服支持電話
(2)親自拜訪每個(gè)新客戶
(3)親自跟進(jìn)每個(gè)新客戶
(4)通過挖掘人脈圈資源來獲取新客戶
長(zhǎng)期銷售策略是指能隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張的銷售策略。例如：
(1)電話銷售和郵件銷售
(2)創(chuàng)建“滴水式”(漸進(jìn)式)郵件營(yíng)銷活動(dòng)
(3)搜索引擎優(yōu)化
(4)打造可擴(kuò)展的銷售線索獲取流程
隨著公司業(yè)務(wù)的不斷壯大，一定要謹(jǐn)記以下數(shù)字：
(1)0-10位客戶：90%短期銷售技巧+10%長(zhǎng)期銷售策略
(2)10-100位客戶：80%短期銷售技巧+20%長(zhǎng)期銷售策略
(3)100+客戶：20%短期銷售技巧+80%長(zhǎng)期銷售策略
“未雨綢繆”還是“亡羊補(bǔ)牢”
將短期銷售技巧轉(zhuǎn)型為長(zhǎng)期銷售策略意味著將重點(diǎn)從眼前轉(zhuǎn)向未來。你需要知道未來一個(gè)月、未來半年甚至未來一年內(nèi)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，以便現(xiàn)在就做好充分準(zhǔn)備。
你們采用的增長(zhǎng)策略是“積極主動(dòng)式”的還是“被動(dòng)響應(yīng)式”的呢？當(dāng)公司客戶達(dá)到100個(gè)以后，你需要考慮以下幾件事：
(1)搭建團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
很多創(chuàng)業(yè)公司剛開始采用的是完全扁平化的管理結(jié)構(gòu)，沒有嚴(yán)格的公司組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。然而隨著公司的發(fā)展，這種扁平化管理結(jié)構(gòu)就不再適用了。在你覺察到公司需要棄用完全扁平化管理體制之前，就應(yīng)提前將公司扁平化大集體分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后建立起公司的組織架構(gòu)。否則，當(dāng)公司發(fā)展到一定階段后，你還未采取任何措施，那時(shí)你將會(huì)措手不及。
(2)對(duì)員工進(jìn)行重新評(píng)估
你需要本著實(shí)事求是的原則重新審視一下你的團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都是適合自己所在的崗位的。有些人在剛開始時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，但這并非意味著他今后能一直滿足公司的需求。
(3)更新你的理想客戶畫像
你公司的大部分客戶是“成功型”的客戶，還是“滿意型”的客戶呢？隨著公司的發(fā)展，你關(guān)注的重點(diǎn)也會(huì)發(fā)生改變。在達(dá)到任何重要的里程碑之后，你都要對(duì)客戶畫像進(jìn)行重新審視。
在公司發(fā)展過程中，你是需要不斷加大在員工、工作流程以及潛在客戶方面的投入的，在這方面不要放慢腳步。記?。何从昃I繆要比亡羊補(bǔ)牢容易得多。
創(chuàng)業(yè)早期，在你剛開始做電話銷售和郵件銷售工作時(shí)，這時(shí)你并不需要一套高大上的完美系統(tǒng)來確保所有工作都能井井有條地開展。你要做的就是將工作搞定就行。
我們時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況：很多創(chuàng)業(yè)者想購(gòu)買我們的客戶關(guān)系管理(CRM)工具，但當(dāng)我們了解他們公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展階段時(shí)，我們則建議他們學(xué)會(huì)簡(jiǎn)化組織形式，譬如，使用電子制表軟件、白板或者一些任務(wù)管理工具來管理公司的銷售漏斗。
隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，你們需要同越來越多的潛在客戶打交道，如果繼續(xù)按照原有的方式只會(huì)讓工作變得一團(tuán)糟，這時(shí)你就需要尋找易于管理和控制的電話銷售與郵件銷售方式了，從而讓銷售流程系統(tǒng)化。（來源：WPS企服研究院 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
