(電子商務(wù)研究中心訊) 近年來(lái)，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開(kāi)始呈現(xiàn)火爆之勢(shì)。在此，電商門(mén)戶(hù)、互聯(lián)網(wǎng)+智庫(kù)——中國(guó)電子商務(wù)研究中心啟動(dòng)了100位電商大佬系列訪(fǎng)之——“國(guó)內(nèi)大宗電商大佬”獨(dú)家系列高端微訪(fǎng)談。目前已有10余位大宗電商平臺(tái)掌門(mén)人接受了我們的調(diào)研訪(fǎng)談，今天帶來(lái)的是電商中心與找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然的獨(dú)家對(duì)話(huà)。
核心觀點(diǎn)摘要：
1、找油網(wǎng)90%營(yíng)收來(lái)自于商城代銷(xiāo)代購(gòu)業(yè)務(wù)，剩余的收入來(lái)自于油品服務(wù)領(lǐng)域。
2、找油網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)模式、文化、資本三個(gè)方面。
3、公司在發(fā)展期間，如何選擇切入方向是最大的困難。
4、石油電商應(yīng)當(dāng)從服務(wù)終端用油客戶(hù)的需求出發(fā)，這才是電商存在的價(jià)值。
5、在創(chuàng)業(yè)初期撮合和自營(yíng)哪種模式能夠低成本快速的獲得客戶(hù)，哪種模式就適合發(fā)展。
6、成功創(chuàng)業(yè)還是要把握時(shí)機(jī)，瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)和客戶(hù)需求，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最重要的還是專(zhuān)注，找準(zhǔn)行業(yè)的切入點(diǎn)。
平臺(tái)名片：
·平臺(tái)名稱(chēng)：找油網(wǎng)
·平臺(tái)網(wǎng)址：www.51zhaoyou.com
·公司名稱(chēng)：上海找油信息科技有限公司
·成立日期：2015年2月
·平臺(tái)定位：專(zhuān)注石油撮合交易與服務(wù)
·聯(lián)合創(chuàng)始人：徐冰然
·高管簡(jiǎn)介：
徐冰然，找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，光華MBA，曾就職于中國(guó)石化，擁有10年財(cái)務(wù)資金系統(tǒng)、企業(yè)ERP實(shí)施和管理經(jīng)驗(yàn)。
·主要數(shù)據(jù)：公司目前已完成兩輪融資，包括2015年5月獲得胖貓創(chuàng)投的天使輪投資和2016年3月由SIG(海納亞洲創(chuàng)投基金)A輪投資；公司當(dāng)前團(tuán)隊(duì)規(guī)模已達(dá)百人，以上海本部為基點(diǎn)發(fā)展了江蘇、廣東、浙江、北京、山東等區(qū)域市場(chǎng)，形成了輻射華東、華南、華北地區(qū)的交易服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然)
以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話(huà)找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然：
90%營(yíng)收來(lái)自商城代銷(xiāo)代購(gòu)業(yè)務(wù)
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2016上半年的主要發(fā)展情況如何？在哪些方面進(jìn)行過(guò)改革？主要的熱點(diǎn)事件有哪些？
徐冰然：截止2016年6月底，找油網(wǎng)累計(jì)撮合交易額超過(guò)50億元，幫助超過(guò)3000家企業(yè)完成了找貨和采購(gòu)的需求，月度客戶(hù)復(fù)購(gòu)率超過(guò)80%，業(yè)務(wù)遍布華東、華南等地區(qū)。4月1日成立了廣州分公司，在廣東地區(qū)開(kāi)展撮合代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。3月15日，找油商城上線(xiàn)，為入駐商戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)賣(mài)家信息，讓產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，解決銷(xiāo)售難和資金回?cái)n等問(wèn)題，商城月度交易額近億元。
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何？各主要業(yè)務(wù)板塊占比情況如何？
徐冰然：目前公司90%營(yíng)收來(lái)自于商城代銷(xiāo)代購(gòu)業(yè)務(wù)，剩余的收入來(lái)自于油品服務(wù)領(lǐng)域。近幾個(gè)月公司的油品服務(wù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，得益于業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展和成本效率的優(yōu)化，從今年10月份開(kāi)始，找油網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)各部門(mén)的全面盈利。
網(wǎng)經(jīng)社：與其他同行企業(yè)相比，請(qǐng)問(wèn)貴公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？
徐冰然：找油網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)總的來(lái)說(shuō)可以體現(xiàn)在四個(gè)方面：模式、文化、資本、在線(xiàn)化。
·模式：公司業(yè)務(wù)模式分為撮合自營(yíng)交易和終端油品服務(wù)兩大類(lèi)。撮合自營(yíng)交易包括撮合交易、商城資源代銷(xiāo)代購(gòu)等，終端油品服務(wù)包括油品配送服務(wù)、中小微客戶(hù)油品定點(diǎn)服務(wù)等，期間通過(guò)減少貿(mào)易環(huán)節(jié)、提高運(yùn)營(yíng)效率，降低了服務(wù)成本。
·文化：找油網(wǎng)有根深蒂固的服務(wù)精神、“客戶(hù)第一，員工第二，股東第三”的企業(yè)文化、高效的運(yùn)營(yíng)管理與執(zhí)行力形成了我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。較之傳統(tǒng)石油公司和主營(yíng)單位，平臺(tái)根深蒂固的服務(wù)精神得到了廣泛客戶(hù)的認(rèn)同，平臺(tái)優(yōu)秀的企業(yè)文化得到了更多人才的認(rèn)同，而高效的運(yùn)營(yíng)管理與執(zhí)行力為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了更多的訂單、交易以及合作。
·資本：作為標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投型企業(yè)，能夠得到資本領(lǐng)域的認(rèn)可，也為找油網(wǎng)帶來(lái)了強(qiáng)大的資金支持。股東和董事對(duì)找油網(wǎng)商業(yè)模式和發(fā)展方向的認(rèn)同，使我們能夠在各式各樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到他們的指引和幫助。
·在線(xiàn)化：找油網(wǎng)首先通過(guò)建立完善的訂單和進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，為客戶(hù)提供在線(xiàn)化服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；同時(shí)利用為客戶(hù)提供的油品交易和服務(wù)的SAAS系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)流、資金流、數(shù)據(jù)流和服務(wù)流緊密的結(jié)合在一起，為客戶(hù)打造了油品采購(gòu)和服務(wù)的一站式解決方案。
如何選擇切入方向是最大困難
網(wǎng)經(jīng)社：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
徐冰然：在公司一年半的發(fā)展期間，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為如何選擇切入方向是最大的困難，因?yàn)槭吞貏e是成品油這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)很大、很傳統(tǒng)。發(fā)展的初期我們可以做的事情很多，包括：交易、物流、金融、售后服務(wù)等都存在這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，怎么選擇切入點(diǎn)就是擺在我們面前最大的選擇。
“專(zhuān)注”柴油的交易領(lǐng)域是我們經(jīng)過(guò)多次內(nèi)部討論定下的方向，在這方面胖貓創(chuàng)投合伙人饒慧鋼饒總給了我們很大的信心，饒總告訴我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期“專(zhuān)注”是我們必須要做的。因?yàn)樵谫Y金和人力都充足的情況下，盲目擴(kuò)展品類(lèi)和業(yè)務(wù)會(huì)分散我們的精力，通過(guò)這件事，也讓我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為拿胖貓創(chuàng)投的這輪天使投資很值。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為找油商城模式)
網(wǎng)經(jīng)社：公司在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃以及產(chǎn)業(yè)布局？
徐冰然：從業(yè)務(wù)角度看，找油網(wǎng)將立足于交易撮合、產(chǎn)品代銷(xiāo)等服務(wù)，加大力度拓展中小微客戶(hù)市場(chǎng)，深化油品服務(wù)。與此同時(shí)，找油網(wǎng)也將在物流運(yùn)輸平臺(tái)與供應(yīng)鏈金融等方面，將前期的調(diào)研結(jié)論付諸實(shí)踐。從地域上看，我們將以目前各分公司所在地為支點(diǎn)，加大長(zhǎng)三角與珠三角發(fā)達(dá)城市地區(qū)的服務(wù)覆蓋面，提升跨區(qū)域客戶(hù)的油品服務(wù)體驗(yàn)，致力于打造全國(guó)性的石油電商平臺(tái)。
石油電商應(yīng)從服務(wù)終端客戶(hù)需求出發(fā)
網(wǎng)經(jīng)社：近年來(lái)大宗電商發(fā)展火爆，您如何看待這種火爆的行情？貴公司的成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？
徐冰然：近幾年大宗電商的蓬勃發(fā)展與B2C電商的發(fā)展密不可分，中間有一定的傳導(dǎo)效應(yīng)。
·火爆原因：五年前，鋼材、化工產(chǎn)品、布料、油能在網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)，大部分人想都不敢想，可現(xiàn)實(shí)是這些大宗商品現(xiàn)在都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)交易。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)供需翻轉(zhuǎn)，原來(lái)單純靠囤貨、資金、信息不對(duì)稱(chēng)的這批生意人已經(jīng)很難再像以前一樣從容的賺取利潤(rùn)了，于是電商模式就自然而然的成為了大家的最優(yōu)選擇，因?yàn)樗咝С杀靖汀?/p>
·市場(chǎng)現(xiàn)狀：我國(guó)的成品油市場(chǎng)自2014年以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)需求的放緩，已經(jīng)進(jìn)入了長(zhǎng)期供大于求的周期，2016年兩會(huì)期間原中石化董事長(zhǎng)傅成玉曾表態(tài)，我國(guó)目前成品油產(chǎn)能每年過(guò)剩2億噸。而這兩年成品油市場(chǎng)不斷放開(kāi)的一個(gè)重要標(biāo)志是，越來(lái)越多的民營(yíng)煉廠(chǎng)獲得原油進(jìn)口加工權(quán)，徹底釋放了民營(yíng)煉廠(chǎng)的產(chǎn)能，正在逐漸打破“三桶油”對(duì)上游資源的控制。而這些產(chǎn)出的成品油是出口還是內(nèi)銷(xiāo)，就成了擺在煉廠(chǎng)面前的一道難題?？嘤跊](méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)份額，所以地?zé)挳a(chǎn)品只能一邊出口，一邊摸索國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為目前B2B石油線(xiàn)上交易平臺(tái)主要存在什么樣的問(wèn)題？該如何去解決？未來(lái)的趨勢(shì)如何？
徐冰然：石油B2B在大宗商品里面啟動(dòng)的比較晚，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)一直以來(lái)比較封閉，這也跟我們國(guó)家長(zhǎng)期以來(lái)的政策有關(guān)。隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，石油電商應(yīng)當(dāng)從服務(wù)終端用油客戶(hù)的需求出發(fā)，因?yàn)檫@才是電子商務(wù)存在的價(jià)值，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高采銷(xiāo)效率、降低用油成本、保障油品質(zhì)量、建立安全機(jī)制，未來(lái)的成品油市場(chǎng)一定是屬于那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺(tái)。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為找油網(wǎng)辦公環(huán)境)
創(chuàng)業(yè)者最重要是專(zhuān)注找準(zhǔn)切入點(diǎn)
網(wǎng)經(jīng)社：大宗電商行業(yè)自營(yíng)和撮合是兩大發(fā)展模式，您覺(jué)得這兩種模式未來(lái)哪種占主導(dǎo)？
徐冰然：撮合和自營(yíng)哪種模式更優(yōu)這類(lèi)問(wèn)題已經(jīng)討論了很長(zhǎng)時(shí)間，我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，初期哪種模式能夠低成本快速的獲得客戶(hù)，哪種模式就適合我們。因?yàn)榇楹舷鄬?duì)自營(yíng)是一種輕模式，獲客成本更低，所以對(duì)于初期的項(xiàng)目來(lái)講，如果這個(gè)行業(yè)具備撮合的條件，那選擇撮合是不會(huì)錯(cuò)的。
找油網(wǎng)在初期也是做了整整一年的撮合業(yè)務(wù)才轉(zhuǎn)自營(yíng)業(yè)務(wù)，正是這一年在撮合業(yè)務(wù)上的沉淀，讓我們積攢客戶(hù)、拓寬市場(chǎng)、樹(shù)立口碑、鍛煉團(tuán)隊(duì)，才有了后面自營(yíng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長(zhǎng)。但通過(guò)交易切入市場(chǎng)的項(xiàng)目，撮合的盈利模式還不夠清晰，所以中后期轉(zhuǎn)自營(yíng)是不可避免的。
網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC)：傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
徐冰然：傳統(tǒng)企業(yè)的挑戰(zhàn)來(lái)自于自身的觀念轉(zhuǎn)變，這些企業(yè)本身業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型就很困難，成功轉(zhuǎn)型的難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)，必須要有舍棄。如果這個(gè)行業(yè)處在轉(zhuǎn)型期，而你卻沒(méi)有相應(yīng)的調(diào)整，那么就會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。在變革中，同時(shí)蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇，“互聯(lián)網(wǎng)+”本身就是提高效率降低成本，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，傳統(tǒng)企業(yè)是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者還是參與者都不重要，重要的是能夠找到一條適合自己發(fā)展的道路。
網(wǎng)經(jīng)社：您覺(jué)得當(dāng)前大宗電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
徐冰然：當(dāng)前大宗商品一部分可以做電商的垂直領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了獨(dú)角獸，目前創(chuàng)業(yè)者單純的選品類(lèi)已經(jīng)比較難了，反而可以在平臺(tái)SaaS服務(wù)、物流和金融服務(wù)領(lǐng)域有所建樹(shù)。成功創(chuàng)業(yè)還是要把握時(shí)機(jī)，瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)和客戶(hù)需求，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者最重要的還是專(zhuān)注，找準(zhǔn)行業(yè)的切入點(diǎn)。(文/張周平，微信號(hào)：zhangzhouping110；劉彥希）
據(jù)中國(guó)大宗商品電商網(wǎng)（m.qjkhjx.com/zt/exchange）監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前大宗電商行業(yè)出現(xiàn)像1688、網(wǎng)盛大宗、中國(guó)制造網(wǎng)等綜合性平臺(tái)；易煤、找煤網(wǎng)、找油網(wǎng)、油小二等能源電商平臺(tái)；中國(guó)化工網(wǎng)、網(wǎng)化商城、有料、摩貝等化工電商平臺(tái)；快塑網(wǎng)、找塑料、大易有塑、奇化網(wǎng)等橡塑電商平臺(tái)；鏈尚王、快布、布碼頭、百布等紡織電商平臺(tái)、上海有色網(wǎng)、銅道、買(mǎi)有色網(wǎng)等有色電商平臺(tái)；上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、歐冶云商等鋼鐵電商平臺(tái)；好材網(wǎng)、品材匯、東方建材網(wǎng)等建材電商平臺(tái)、一畝田、美菜、宋小菜等農(nóng)副電商平臺(tái)。
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