(電子商務(wù)研究中心訊) 隨著國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游B2B正在聚集前所未有的高度關(guān)注。這個(gè)領(lǐng)域一直玩家眾多，所有的參與者都宣稱(chēng)，自己的模式更好，能夠改變行業(yè)。正是這種亂象和高調(diào)，進(jìn)入2015年以來(lái)，旅游B2B迅速滑入了資本市場(chǎng)的快車(chē)道，大筆融資新聞不斷爆出，一時(shí)之間群雄并起。幾乎所有的玩家，都認(rèn)為自己即將借助資本的力量獨(dú)步天下，真的是這樣嗎？
經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)驗(yàn)證，答案不言而喻。整個(gè)旅游B2B行業(yè)，目前為止，也還沒(méi)有一家能夠脫穎而出。論資源、實(shí)力，資本市場(chǎng)的領(lǐng)先者們不可謂不雄厚，但真的在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充足的資金也并未幫助他們探出一條明路。究其原因，整個(gè)旅游B2B行業(yè)，都在把自己當(dāng)做旅行社的救星或者克星——想承擔(dān)的責(zé)任太大，做了太多平臺(tái)之外的事情。
旅游標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)，是旅行社根本不需要的雞肋
幾乎所有的旅游B2B平臺(tái)，在拿到融資以后，做的第一件事情，就是推出自己的門(mén)票、機(jī)票等旅游行業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，讓旅行社作為買(mǎi)家進(jìn)行采購(gòu)。其拉客手段也出奇的一致，談好供應(yīng)商以后，直接現(xiàn)金補(bǔ)貼旅行社，讓旅行社入駐完成采購(gòu)交易。隨著線上交易的不斷發(fā)展，逐步拉動(dòng)旅行社深入，在平臺(tái)上完成其它業(yè)務(wù)的橫向拓展。
這種手段簡(jiǎn)單直接，旅行社也樂(lè)得降低成本。但這種服務(wù)本質(zhì)上，是為了做而做。機(jī)票、門(mén)票等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在散客時(shí)代，攜程等大型OTA在這塊搶走了大部分旅行社的業(yè)務(wù)份額，蛋糕越吃越小，但另外一個(gè)更重要的方面，是旅行社們自己本身也并不缺少機(jī)票、門(mén)票供應(yīng)商。旅游B2B平臺(tái)再把這部分業(yè)務(wù)上網(wǎng)面向旅行社，實(shí)在是畫(huà)蛇添足。一來(lái)旅行社根本不需要這樣的服務(wù)，只是為了補(bǔ)貼才進(jìn)行采購(gòu)，不是真正的剛需；二來(lái)，旅游B2B的補(bǔ)貼手段，放到最后，其實(shí)是水中撈月，以國(guó)內(nèi)中小旅行社的生存周期，補(bǔ)貼并不能換來(lái)持久、真正的采購(gòu)商家。
換言之，靠標(biāo)品采購(gòu)的補(bǔ)貼站，并不能真正拉動(dòng)旅行社依靠平臺(tái)。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，實(shí)施價(jià)格補(bǔ)貼的旅游B2B平臺(tái)，只是自己的可選項(xiàng)之一，有了不錯(cuò)，沒(méi)有也無(wú)妨。今天東家補(bǔ)貼，明天西家補(bǔ)貼，旅行社只需要坐收其利，哪天沒(méi)有價(jià)格補(bǔ)貼，就是旅行社從平臺(tái)消失之時(shí)。
80%的旅行社拿不到非標(biāo)資源，卻鮮有人重視
事實(shí)上，在中國(guó)80%的小旅行社眼里，最重要的事情，是采購(gòu)更多的非標(biāo)準(zhǔn)化路線資源，以滿足自己的海量小散用戶。
在散客化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的今天，非標(biāo)準(zhǔn)化的路線資源，已經(jīng)越來(lái)越寶貴。早期旅行社更多的是做熟客生意，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相對(duì)固定，只要根據(jù)積累和經(jīng)驗(yàn)不斷改進(jìn)，就能給客戶提供不斷升級(jí)的體驗(yàn)。但市場(chǎng)的散客趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者和旅行社，一夜之間面對(duì)了供需兩端的難題。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)線路的要求更多、定制程度更深，旅行社則面臨著手里線路資源被熟客體系牽制，沒(méi)有過(guò)多產(chǎn)品覆蓋散客日益增長(zhǎng)的需求問(wèn)題。
誠(chéng)然，OTA的出現(xiàn)，滿足了散客定制路線的問(wèn)題。但深扒業(yè)務(wù)，散客的效率和成本卻被大幅度提升。對(duì)熟悉路線的旅行社來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的細(xì)節(jié)需求其實(shí)很容易被滿足，但在OTA平臺(tái)甚至每個(gè)不熟悉線路的旅行社，任何一個(gè)非標(biāo)的細(xì)節(jié)，可能就是一個(gè)大幅增加消費(fèi)成本的項(xiàng)目。非標(biāo)產(chǎn)品中，用戶體驗(yàn)的更多的問(wèn)題，來(lái)源于細(xì)節(jié)。而細(xì)節(jié)的增加，對(duì)不同的旅行社之間，意味著不同的成本。對(duì)于不同旅行社來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)的場(chǎng)景就很奇怪。拿到額外客戶的旅行社，不一定能提供最好的路線產(chǎn)品，另外一部分有好產(chǎn)品的旅行社，除了老客以外，又接觸不到更多的客戶。
與美國(guó)市場(chǎng)不一樣，中國(guó)旅游市場(chǎng)一直怪相頻出，80%的中小旅行社掌握了更多的非標(biāo)資源，但彼此之間并不能互通，造成了這種尷尬局面。旅游B2B平臺(tái)更多的價(jià)值也在于此，誰(shuí)能擁有更多的非標(biāo)產(chǎn)品供應(yīng)商，誰(shuí)就能讓更多的中小旅行社接到更多的生意。
但環(huán)顧市場(chǎng)，真正在做重點(diǎn)做非標(biāo)產(chǎn)品的B2B平臺(tái)，又有幾家？這個(gè)市場(chǎng)是絕對(duì)的長(zhǎng)尾，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要做非標(biāo)，意味著用更多的投入去接入海量產(chǎn)品供應(yīng)商，但實(shí)際需求并不高頻，因?yàn)槁糜伪緛?lái)就是個(gè)極為低頻的需求。平臺(tái)如果花大力氣做這件事，與做機(jī)票、門(mén)票等標(biāo)品相比，并不能獲得更多的成交，在言必稱(chēng)GMV的今天，為了做出更加漂亮的業(yè)績(jī)數(shù)字給資本市場(chǎng)，強(qiáng)推非標(biāo)實(shí)在是下下之選。
但旅行社痛點(diǎn)卻就在這里，任何一個(gè)小散客戶需求，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也許是萬(wàn)分之一，對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，就是百分之百。能不能拿到這個(gè)客戶，就看自己能否找到真正匹配客戶的產(chǎn)品，你平臺(tái)有的我都有，我沒(méi)有的平臺(tái)也沒(méi)，那我一家小旅行社，對(duì)號(hào)稱(chēng)整合資源解決痛點(diǎn)的大平臺(tái)依賴(lài)，究竟在哪里？
覆蓋全國(guó)不如打穿地域，對(duì)旅行社和平臺(tái)價(jià)值都更大更重要的點(diǎn)，在于區(qū)域范圍內(nèi)的做深做透。目前的B2B平臺(tái)，大都面向全國(guó)市場(chǎng)，這也是這些平臺(tái)重點(diǎn)推廣標(biāo)品的原因——覆蓋面大，旅行社多，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，再加上補(bǔ)貼，很容易做來(lái)漂亮的成交數(shù)字。但這種運(yùn)營(yíng)方案，對(duì)已經(jīng)上平臺(tái)的旅行社，并無(wú)任何誘惑力。
標(biāo)品采購(gòu)與否，旅行社全看價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。而非標(biāo)線路資源，平臺(tái)寥寥無(wú)幾，旅行社的剛需得不到滿足。更重要的是，旅行社的地域特征明顯，更需要在當(dāng)?shù)卦鰪?qiáng)，滿足當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)線路的需求——這基本就是一個(gè)業(yè)務(wù)死胡同。
大而廣的業(yè)務(wù)范圍，對(duì)旅游B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，有更加光鮮的表面，但對(duì)旅行社做深做強(qiáng)并無(wú)優(yōu)勢(shì)。旅游行業(yè)發(fā)展到今天，熟客體系仍然在不斷的給旅行社貢獻(xiàn)大部分營(yíng)收。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，深耕細(xì)作，覆蓋好自己的熟客，是最大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。一個(gè)旅行社很難想象，自己不斷的通過(guò)平臺(tái)與陌生商家進(jìn)行合作，而本地更好的資源和合作方，卻不能實(shí)現(xiàn)互通。這種做法，無(wú)論是從資源配置，還是效率提升的角度，旅游B2B平臺(tái)，都沒(méi)有真正洞悉旅行社的需求。對(duì)能夠長(zhǎng)期合作的旅行社而言，更近的關(guān)系，更緊密的資源交換，才是雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。換句話說(shuō)，旅游B2B玩家在當(dāng)?shù)厝绻芙尤肓烁嗟穆眯芯€路和旅行社，讓這部分資源能夠頻繁互通，這個(gè)平臺(tái)才具有更大的價(jià)值。
80%的旅行社，更需要的是系統(tǒng)管理工具
對(duì)旅行社的另外一個(gè)難題是，旅行社無(wú)法做好自己的內(nèi)部管理。
在業(yè)務(wù)紛紛上網(wǎng)的今天，旅行社也在不斷將自己的業(yè)務(wù)上網(wǎng)。但上網(wǎng)隨之而來(lái)的，是自己的產(chǎn)品和價(jià)格，全部透明化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，又把營(yíng)銷(xiāo)獲客變成了更為碎片化、遍及全網(wǎng)的工作。這種變化，造成了業(yè)務(wù)員能夠接觸更多的產(chǎn)品和客戶，但對(duì)業(yè)務(wù)流程的管控，又不能在平臺(tái)內(nèi)部形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，業(yè)務(wù)員通過(guò)小小手段，就能直接飛單。這種場(chǎng)景頗為魔幻，旅行社跟隨B2B平臺(tái)上網(wǎng)，餓死了自己，卻養(yǎng)肥了旅行社的業(yè)務(wù)員。
旅行社業(yè)務(wù)空心化，正是廣大旅游B2B平臺(tái)面臨的難題。在業(yè)務(wù)鏈條里，旅行社拿出了更好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)工具，業(yè)務(wù)員迎來(lái)了更加廣闊的發(fā)揮天地。但旅行社本身的業(yè)務(wù)流程在B2B平臺(tái)上，并沒(méi)有實(shí)施完全的管控。這種情況持續(xù)下去，旅行社流失了自己的客戶，對(duì)平臺(tái)而言，也并無(wú)好處——旅行社沒(méi)有生意，自然也不會(huì)到平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)；更多的業(yè)務(wù)員拿到了客戶，卻不能把平臺(tái)想要的數(shù)據(jù)反吐——一個(gè)層層削弱的管控體系，實(shí)際上造成了業(yè)務(wù)員、旅行社、平臺(tái)的三輸局面。在這個(gè)情況下，平臺(tái)的現(xiàn)金補(bǔ)貼甚至整合資源的努力，都是無(wú)稽之談。
旅游B2B行業(yè)的終局
在旅游B2B這個(gè)行業(yè)，玩法可能早就不是秘密，所謂的B2B2C，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了不少行業(yè)的檢驗(yàn)。但旅游B2B平臺(tái)在改造行業(yè)中所帶來(lái)的問(wèn)題，卻是層出不窮。對(duì)于這些問(wèn)題，并非沒(méi)有解決方案，誰(shuí)能做好旅行社的業(yè)務(wù)流程管理、幫助旅行社互聯(lián)互通資源、最大程度的完善旅行社資深業(yè)務(wù)閉環(huán)，誰(shuí)就能在這個(gè)市場(chǎng)笑到最后。
做大平臺(tái)無(wú)可厚非，但真的深入到市場(chǎng)，恐怕機(jī)會(huì)更大的，還是那些基于助推、幫助旅行社成長(zhǎng)、完成業(yè)務(wù)閉環(huán)的深耕者。旅游圈、八爪魚(yú)們從更廣闊的前臺(tái)入手，更多的，還是以B2C的方式在做事情，用堆積資源的方式引旅行社業(yè)務(wù)上網(wǎng)，逐步推進(jìn)。但像比比西這樣的SaaS平臺(tái)，用幫助旅行社練內(nèi)功、主推業(yè)務(wù)的方式，盡管低調(diào)，其實(shí)未來(lái)的機(jī)會(huì)更大。
去中介化，在各行各業(yè)都被作為革命的口號(hào)，但真正成長(zhǎng)起來(lái)的，還是那些幫助線下實(shí)體們適當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)化的助推器。（來(lái)源：今日頭條 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
