(電子商務(wù)研究中心訊)
境外酒店碎片化資源整合B2B平臺好巧網(wǎng)今天公布了去年10月獲得的一筆融資：由順禧資本投資的6000萬人民幣。這是好巧網(wǎng)繼2013年和2014年先后兩次獲得IDG投資之后，拿到的第三筆投資。目前好巧網(wǎng)已經(jīng)與5000多家旅行社、OTA、批發(fā)商和商旅企業(yè)客戶等建立了合作。
我們之前報道過好巧網(wǎng)，那時候好巧網(wǎng)是一家?guī)椭脩籼暨x酒店的玩家——通過整合預(yù)訂平臺和攻略網(wǎng)站上對一家酒店的信息，通過Tag加以分類，并展示給用戶，然而，后不久好巧網(wǎng)就轉(zhuǎn)型成為了一家酒店資源的B2B平臺并將其商業(yè)模式延續(xù)至今，為什么？
創(chuàng)始人于章濤說，2013年9月創(chuàng)立好巧網(wǎng)之初是希望通過提供豐富的信息，讓用戶更方便的找到心儀的酒店，定位是一家面向C端的玩家。然而，2014年6月上線后經(jīng)過兩個月的試驗，他們發(fā)現(xiàn)面向C端的營銷成本很高，盡管轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不俗(用從點擊至購買的轉(zhuǎn)化率)。在認定這種購買用戶的商業(yè)模式不可持續(xù)之后，于章濤的想法很簡單——做閉環(huán)支付，于是B2B的模式也就逐漸清晰落地。
好巧網(wǎng)從2014年9月至2015年4月完成了B2B的開發(fā)，這也是今天好巧網(wǎng)的產(chǎn)品形態(tài)——通過整合供應(yīng)鏈，把上游能夠提供酒店庫存的供應(yīng)商(包括包房商、地接社、批發(fā)商等)全部整合到自己的平臺上，然后分銷給下游的OTA、TMC(差旅管理公司)和旅行社等。
這次轉(zhuǎn)型剛好踏上了自由行快速增長的大背景，旅游行業(yè)原有的少量旅游產(chǎn)品集中采購資源的模式也顯得有些過時，用戶需要的是個性化的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品組織者(例如旅行社)而言，以近乎零售的采購方式卻需要面對國際酒店供給端分散、非標(biāo)準(zhǔn)化的問題，上下游信息不對稱，供需匹配效率低下。
目前好巧網(wǎng)的上游比較完整，以包房商和批發(fā)商為主，也接入了一些境外的地接社和當(dāng)?shù)匦⌒桶可?，此外還有少量直采酒店資源。于章濤介紹，境內(nèi)包房商在港澳臺地區(qū)和東南亞地區(qū)，掌握了一些優(yōu)質(zhì)酒店資源，而其他地區(qū)的酒店資源，好巧網(wǎng)主要通過境外大型批發(fā)商(如GTA)以及當(dāng)?shù)氐亟由鐏硌a足庫存。
早期好巧網(wǎng)比較依賴大型批發(fā)商，而隨著商務(wù)拓展的進展，包房商和地接社所提供的庫存比重在快速提升。在數(shù)據(jù)對接上，好巧網(wǎng)為那些IT實力不強(甚至完全沒有)的包房商提供了Ebooking系統(tǒng)——這些玩家在系統(tǒng)里錄入自己的酒店資源和庫存。
而在下游，與行業(yè)里其他玩家不同的是，好巧網(wǎng)并沒有將OTA作為主要分銷渠道，而主要分銷給一些旅行社去做輕打包產(chǎn)品，或者分銷給在線旅游玩家(例如6人游、澳樂網(wǎng)等)。對此于章濤給出的解釋是，OTA也在自己建設(shè)酒店的上游供應(yīng)鏈，好巧網(wǎng)可能只是OTA暫時的過渡選擇，而旅行社未來的重心一定在做服務(wù)而非控資源，因此與旅行社(以及一些在線旅游玩家)的分銷關(guān)系能夠沉淀出價值——以及未來更多的合作空間。
傳統(tǒng)意義上，旅行社只做打包產(chǎn)品，為什么會需要碎片化的酒店資源？于章濤解釋，旅行社也看到了自由行發(fā)展的趨勢，目前很多線下旅行社的自由行產(chǎn)品發(fā)展的很快，占了10-15%的業(yè)務(wù)比重，而在3-5年內(nèi)，自由行產(chǎn)品可能達到40%。旅行社在自由行產(chǎn)品的酒店資源采購上并沒有更好的方式，這也給了好巧網(wǎng)一個機會。這些旅行社大部分將采購來的資源打包成了“機加酒”或“酒店+目的地資源”等產(chǎn)品，或是做定制游產(chǎn)品。
對于OTA的做法，我贊成于章濤的判斷——本來不以服務(wù)見長的OTA一定會不斷向上游控制資源，而好巧網(wǎng)的空間則在于線下旅行社和其他在線旅游玩家無力向上游擴展，而諸如攜程等OTA一貫喜歡“自己開發(fā)的資源和產(chǎn)品自己用”。也許，好巧網(wǎng)可能的挑戰(zhàn)在諸如Agoda和Booking.com等玩家開放面向B端的接口。
于章濤說，好巧網(wǎng)希望為旅行社和其他在線旅游玩家解決的痛點包括：境外酒店信息不全，每個供應(yīng)商渠道的酒店資源優(yōu)勢、信息準(zhǔn)確度和服務(wù)水平都有所不同，不同供應(yīng)商的價格和庫存動態(tài)變化難以掌握，批發(fā)商的系統(tǒng)在國外，訪問速度慢，以及外幣支付等。早期的好巧網(wǎng)通過整合信息，解決了信息不全的問題，之后通過簽下批發(fā)商和包房商，解決了供應(yīng)鏈的問題。
在好巧網(wǎng)的技術(shù)實現(xiàn)路徑上，酒店產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化成為了一個難點——同樣的問題也困擾了其他酒店預(yù)訂平臺和OTA，例如同樣是標(biāo)準(zhǔn)間，可不可以提供大床、房間有哪些設(shè)施，酒店之間可能都有所不同。于章濤說，當(dāng)數(shù)據(jù)源變多時，酒店映射匹配(mapping)和價格庫存動態(tài)管理成為最大的難題，好巧網(wǎng)做的就是用大量技術(shù)和人工投入來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。
在拿到本輪融資之后，于章濤分享了好巧網(wǎng)之后的一些設(shè)想。首要任務(wù)是擴張客服團隊，這些面向下游渠道商的客服團隊，除了解決渠道商在售前對酒店信息、預(yù)定政策的咨詢之外，還要保障售后環(huán)節(jié)。之前好巧網(wǎng)在北京有一個15人的客服團隊，目前也正在武漢搭建一個30人的客服團隊。此外好巧網(wǎng)還會繼續(xù)把數(shù)據(jù)做完整，不斷擴展供應(yīng)商和渠道商。
而再遠一點，好巧網(wǎng)的想象空間在于成為一個服務(wù)于自由行時代的新型地接社。過去的地接社是提供批發(fā)商或者旅行社所需的完整打包產(chǎn)品，而新型地接社是為下游渠道提供碎片化產(chǎn)品，這也意味著好巧網(wǎng)可能從酒店領(lǐng)域，向其他旅游商品品類擴張，例如境外景點門票、用車等資源。
對于好巧網(wǎng)的挑戰(zhàn)而言，做境外目的地碎片化資源，已經(jīng)有不少玩家進入，例如力行、歡逃游等，而OTA也在不斷向上游去找到自己的資源，這個市場的競爭在可見的未來只會更激烈——大家都看上了目的地碎片資源這塊沒人動過的大蛋糕。(來源：36氪 文/堯異）
