(電子商務(wù)研究中心訊) 【編者按】：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商是當(dāng)下一大趨勢(shì)，同時(shí)也有不少國(guó)內(nèi)電商試圖涉獵海外市場(chǎng)。即日起，雨果網(wǎng)將聯(lián)手“速賣通”推出企業(yè)/個(gè)人轉(zhuǎn)戰(zhàn)速賣通的成功案例。分享如何將自身優(yōu)勢(shì)與速賣通特點(diǎn)完美結(jié)合，借助平臺(tái)開拓自己的商業(yè)版圖。
畢業(yè)于英國(guó)愛丁堡大學(xué)國(guó)際法專業(yè)的趙婕，在英國(guó)時(shí)已開始關(guān)注跨境電子商務(wù)平臺(tái)。速賣通入駐門檻低，沒有資金和組織形式的要求，能夠滿足小賣家創(chuàng)業(yè)的需要，這讓回國(guó)不久的趙婕很輕易地接觸到速賣通平臺(tái)，躋身于賣家之中。
由于地處江浙一帶，服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，質(zhì)量有保證，趙婕個(gè)人又比較熟悉歐美服飾和品牌，對(duì)女裝和女性的購物習(xí)慣也比較清楚，所以她毅然選擇了競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾類作為自己的經(jīng)營(yíng)類目。對(duì)于一個(gè)完全沒有跨境平臺(tái)工作經(jīng)驗(yàn)的人來說，速賣通給趙婕提供了一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
速賣通平臺(tái)提供的一些資訊，包括論壇和網(wǎng)絡(luò)課程，讓趙婕擁有了較大的自學(xué)和提升空間。在經(jīng)營(yíng)之初，由于不懂直通車，趙婕只是一味地砸錢進(jìn)去，沒有流量就刷關(guān)鍵詞，最后不僅沒有銷量，反而花了很多錢到直通車?yán)铩：髞?，趙婕通過與其他賣家進(jìn)行交流，自己也不斷進(jìn)行摸索，學(xué)習(xí)平臺(tái)提供的各種視頻，將理論和實(shí)踐相結(jié)合，才有了進(jìn)步。從最開始學(xué)習(xí)速賣通平臺(tái)的各項(xiàng)規(guī)則和運(yùn)營(yíng)方法，之后在助力計(jì)劃的幫助下，店鋪的交易量達(dá)到每天幾百單，再到現(xiàn)在擁有三家店鋪，成交量達(dá)單日1000單左右。正是借助平臺(tái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)集中培訓(xùn)，不斷了解店鋪營(yíng)運(yùn)的方法、數(shù)據(jù)的分析以及平臺(tái)活動(dòng)的參報(bào)取得的成果。趙婕在選品和打造爆款方面頗有心得。
她說，通過優(yōu)化產(chǎn)品的標(biāo)題、關(guān)鍵詞，研究產(chǎn)品的流量、瀏覽量、點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，按照產(chǎn)品推廣的國(guó)家進(jìn)行標(biāo)題關(guān)鍵詞的檢索和篩選。打造爆款上，趙婕會(huì)利用直通車去推爆款，選擇一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格的產(chǎn)品，不斷調(diào)整產(chǎn)品的直通車關(guān)鍵詞和出價(jià)，讓產(chǎn)品始終處于首頁，增加曝光量，之后通過查看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率，來調(diào)整標(biāo)題，讓產(chǎn)品的自然排序不斷靠前，如果成為爆款的產(chǎn)品就會(huì)繼續(xù)使用，如果產(chǎn)品排名往下掉了，就繼續(xù)加價(jià)。就是不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)的過程中，趙婕不斷地進(jìn)步著。
現(xiàn)在趙婕的團(tuán)隊(duì)擁有14人，3人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，客服有5個(gè)人，倉庫有6人。在運(yùn)營(yíng)方面，一人做全店鋪和限時(shí)折扣營(yíng)運(yùn)，一人做平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，一人做直通車和社交網(wǎng)站的推廣。趙婕表示，全店鋪和限時(shí)折扣是日常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，不斷地給產(chǎn)品打折是吸引買家眼球的一個(gè)方法，配合平臺(tái)活動(dòng)一起做，能夠取得更加理想的效果。對(duì)于購買達(dá)到了一定金額的買家，不定時(shí)的發(fā)放一些優(yōu)惠券(無限制購買金額的那種)，刺激這類買家回到店鋪進(jìn)行購物；對(duì)于多次購物的買家，給予比較優(yōu)惠的折扣和活動(dòng)。
在售后方面，趙婕會(huì)不定時(shí)地發(fā)郵件了解買家對(duì)于產(chǎn)品的需要以及評(píng)價(jià)，不斷改進(jìn)選品和開發(fā)。有時(shí)，也會(huì)用電話的方式進(jìn)行回訪，及時(shí)有效地進(jìn)行溝通。面對(duì)差評(píng)和投訴，趙婕表示會(huì)主要通過電話解決，如果是惡意差評(píng)，則是向平臺(tái)投訴爭(zhēng)取正當(dāng)?shù)睦?，提供正?dāng)?shù)淖C據(jù)，進(jìn)行投訴。通過了解買家真正的需求，進(jìn)一步給予幫助，能補(bǔ)發(fā)的補(bǔ)發(fā)訂單，能夠退款的用退款解決，盡量避免買家的利益受損，讓買家有賓至如歸的感覺。正是通過提供優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)和會(huì)員化的管理，趙婕店鋪吸引了很多的回頭客。
除了店鋪運(yùn)營(yíng)和管理上的經(jīng)驗(yàn)，趙婕在供應(yīng)鏈和資源整合方面也有新的理解。大宗客戶是她們的主要的客戶群，提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，以及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，把握每一個(gè)新顧客，服務(wù)好每一個(gè)老顧客，這些都是她們要做的。趙婕認(rèn)識(shí)到，只有擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，才能將最有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格帶給客戶。
此外，趙婕希望建立自身的獨(dú)立品牌，進(jìn)行品牌營(yíng)銷和運(yùn)作管理，將店鋪更加專業(yè)化優(yōu)質(zhì)化。舉例來說就是，如果店鋪鎖定的是巴西市場(chǎng)，首先要了解巴西人的喜好，挑選相應(yīng)風(fēng)格和時(shí)節(jié)的服飾進(jìn)行上架和推廣；其次，要將首頁制作成葡萄牙語的版面，讓店鋪更加專業(yè)，爆款內(nèi)頁的詳情描述也增加葡萄牙語；同時(shí)，尋找葡萄牙語的工作人員和客戶進(jìn)行郵件或者電話的溝通，將服務(wù)做到最好。趙婕希望能夠建立自身的品牌效應(yīng)，鎖定主要客戶群，制定出主要市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略。(來源：雨果網(wǎng) 文/何志勇 熊亦楓 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
