(電子商務(wù)研究中心訊) 互聯(lián)網(wǎng)保險——傳統(tǒng)營銷渠道衰落后主動探索的過程
傳統(tǒng)保險營銷主要圍繞中介渠道展開，2011年后傳統(tǒng)渠道增長乏力，心有余而力不足。新型保險渠道主要包括電話保險、交叉銷售和網(wǎng)絡(luò)保險。目前電話車險貢獻行業(yè)車險保費收入的18%左右，平安產(chǎn)險電話車險貢獻最高為35.5%，太保產(chǎn)險為18%左右。交叉銷售對平安產(chǎn)險的收入貢獻為14.9%，對太保產(chǎn)險收入貢獻為3.8%。趨勢看電話車險未來提升比例的空間還能持續(xù)，而壽險座席基本飽和，未來交叉銷售的空間仍然很大。2013年壽險電話保險規(guī)模保費107.6億，行業(yè)在職座席5.7萬人。
互聯(lián)網(wǎng)保險——銷售過程就是宣傳和聚攬人氣的過程
網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品需要滿足產(chǎn)品簡單、交易頻繁、交易金額低三個特征，2011-2013年我國互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費從32億增長到291億。雖然在互聯(lián)網(wǎng)保險銷售過程中，保險公司難以繞開現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中介公司，但是保險公司仍然產(chǎn)生很多經(jīng)典的營銷案例，其營銷過程就是公司宣傳和聚攬人氣的過程。
互聯(lián)網(wǎng)保險——渠道之爭是模式之變的量變積累過程
互聯(lián)網(wǎng)渠道和模式之爭的背后，是金融理念的顛覆?；ヂ?lián)網(wǎng)對保險公司機會是均等但不排斥“先行者優(yōu)勢”。在互聯(lián)網(wǎng)保險的開發(fā)上要“小而精”而非“大而全”。表面看互聯(lián)網(wǎng)保險是對渠道的爭奪，但背后也在悄然產(chǎn)生質(zhì)變的過程。就目前而言雖然互聯(lián)網(wǎng)保險仍然只是渠道之爭，但是量變是質(zhì)變的前提，如果網(wǎng)絡(luò)渠道成為主力渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險自然成為模式上的變革。雖然目前市場對互聯(lián)網(wǎng)保險還未有足夠重視，但是我們應(yīng)該敞開心扉擁抱渠道的創(chuàng)新，至少互聯(lián)網(wǎng)保險對保險行業(yè)而言是有益的。
投資建議和風(fēng)險提示
我們認為今天的思維永遠無法預(yù)測10年后的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，我們在去年底發(fā)布的2014年保險行業(yè)年度策略報告《三因素基本面改善，保險行業(yè)拐點明顯》，明確用三因素分析法對2014年保險行業(yè)進行了分析和判斷。2014年前兩月保險行業(yè)運行情況看，基本驗證了保費、投資、資本持續(xù)改善的判斷。因此我們維持對行業(yè)“強于大市”評級。利率市場化進程加快可能會影響投資者預(yù)期。
一、現(xiàn)有保險營銷渠道
過去20年保險公司保費增長和資產(chǎn)擴張得益于產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展，尤其是人身保險，渠道對于保費的貢獻度至關(guān)重要。我們將目前保險公司主要營銷渠道進行匯總：
1、代理人渠道
人身保險普遍采用的銷售渠道，也是保險公司交叉銷售的渠道，2011年底中國人身保險代理人員289.1萬，保費收入4267億，2012年代理人渠道保費收入4835億。2012年通過代理人渠道銷售的財產(chǎn)保險保費1175億。
2、銀行(郵政)渠道
銀郵渠道興起于2001年，2004年后開始大發(fā)展，目前全國有超過14.5萬個銀郵網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品。2011年銀郵渠道貢獻保費4577億，2012年為4131億，下降446億。
3、營業(yè)部直銷
營業(yè)部是保險公司的派出機構(gòu)，尤其對財產(chǎn)保險公司而言，營業(yè)部是一種主要的銷售方式。
4、保險代理公司
截至2012年，全國性專業(yè)保險代理機構(gòu)92家，區(qū)域性專業(yè)保險代理機構(gòu)1678家。全國保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)代理保費586.64億，同比10.8%，其中財產(chǎn)保險保費448.49億，壽險保費138.15億。
5、保險經(jīng)紀公司
截至2012年，全國保險經(jīng)紀機構(gòu)合計434家。2012年實現(xiàn)保費收入421.06億，其中財產(chǎn)保險保費340.23億，人身險保費收入64.99億，再保險保費15.84億。
6、保險兼業(yè)代理機構(gòu)
截至2012年底全國共有兼業(yè)保險代理機構(gòu)20.63萬家，含銀行郵政網(wǎng)點14.5萬，汽車企業(yè)類30902家，其他機構(gòu)30435家。2012年全國保險兼業(yè)代理機構(gòu)機構(gòu)保費收入1746億(不含銀郵渠道)。
7、網(wǎng)絡(luò)銷售
2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規(guī)模保費從32億元增長到291億元，三年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5427萬人，增幅達566%。
8、電話保險
目前主要保險公司均建立電話保險銷售平臺。根據(jù)中保協(xié)公布的數(shù)據(jù)，2013年全國31家成員公司累計完成首年年化規(guī)模保費107.6億元，同比增長25.8%；標準保費為92.3億元，同比增長21.7%。
二、傳統(tǒng)保險營銷渠道——心有余而力不足
2.1 傳統(tǒng)直銷的萎縮和難以繞開的中介
過去20年保險營銷的本質(zhì)產(chǎn)生很大的偏差，保險銷售由最初的直銷演變成中介銷售，從而催生出一個深入人心的概念：保險是推銷出去的而不是賣出去的。這種理念的變化一方面促使保險公司對營銷渠道的爭奪更加白熱化，從而造成過去20年保險業(yè)保費增長呈現(xiàn)粗放式的增長；另一方面推銷理念的根深蒂固使得保險公司在營銷方面投入的精力、人力、物力遠勝過在保險產(chǎn)品開發(fā)、保險需求開發(fā)和投資者教育方面，保險公司更注重保費增長而忽視客戶需求，從而使得以保障互助為性質(zhì)的保險產(chǎn)品演化成以理財盈利為目的的投資工具。
營銷理念的變革催生保險中介迅速擴大，保險公司最早以營銷為目的建立的分支機構(gòu)，逐漸淡出直銷職能逐漸淡化，轉(zhuǎn)而以開發(fā)和管理代理網(wǎng)點為主要功能。
無論是壽險的代理人隊伍、銀行郵政代理網(wǎng)點，還是專業(yè)的保險代理公司、經(jīng)紀公司、兼業(yè)代理，以及網(wǎng)絡(luò)電商平臺銷售的網(wǎng)絡(luò)保險，從本質(zhì)意義上看，這些銷售模式和銷售主體與保險公司并沒有所有權(quán)上的歸屬。這種營銷模式的變化，使得保險公司從營銷主體轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品提供商。
2012年保險中介渠道實現(xiàn)保費收入12757.74億元(其中財產(chǎn)險保費收入3540.33億元，壽險保費收入9217.41億元)，占2012年全國總保費收入的82.4%。保險中介在保險公司營銷中扮演了非同尋常的角色。
2.2 傳統(tǒng)渠道增長乏力——心有余而力不足
雖然傳統(tǒng)中介渠道貢獻了全行業(yè)82%以上的保費，但是光鮮數(shù)字背后卻掩蓋著增長的憂慮，過去10年依靠渠道擴張實現(xiàn)保費大躍進的時代已經(jīng)結(jié)束，2011年后粗放式擴容代理網(wǎng)點和代理人隊伍，已經(jīng)很難推動保費的快速增長，傳統(tǒng)保險渠道對保費貢獻后勁明顯不足。這是因為一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的代理網(wǎng)點開發(fā)殆盡，另一方面優(yōu)勢公司早期開發(fā)的網(wǎng)點面臨其他公司渠道的爭奪。
渠道的爭奪促使保險公司不得不從調(diào)整產(chǎn)品入手，解決渠道后勁不足的問題。高現(xiàn)值保單就是一個最好的實證。這類保單是在銀保渠道受到政策制約之后，保險公司為了實現(xiàn)保險產(chǎn)品與銀行存款和理財產(chǎn)品競爭而推出的產(chǎn)品，因此高現(xiàn)值保單的出現(xiàn)自然有其合理性。
2.3 銀郵網(wǎng)點受制于網(wǎng)點總量和政策限制
2010年銀監(jiān)會90號文《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》對銀行保險產(chǎn)生較大負面影響，由于限定每個代理網(wǎng)點只能代理3家保險公司產(chǎn)品，從而導(dǎo)致保險公司對銀行網(wǎng)點的爭奪更加激烈，該政策在很大程度上影響了近三年來銀行保險的銷售，也導(dǎo)致保險公司在銀保渠道投入的可變成本越來越高。
政策直接導(dǎo)致大型保險公司銀行保險的轉(zhuǎn)型，從近年來銀保數(shù)據(jù)中也可以看出，銀保保費的放緩一方面來自政策的直接影響，另一方面也與保險公司調(diào)整銀保銷售策略有很大關(guān)系。中國人壽在2013-2014年就將壓縮銀行躉交保險明確寫入公司發(fā)展策略。
截至2012年全國有14.5萬個銀郵網(wǎng)點代理保險產(chǎn)品，這幾乎占據(jù)了全國70%以上的銀郵網(wǎng)點。但是從近年來銀郵網(wǎng)點的增長情況看，放緩趨勢尤其明顯。2005年代理銷售保險產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點為8.2萬個，2012年為14.5萬個，幾乎翻了一倍。但是2010年后放緩趨勢明顯，2011年代理網(wǎng)點只增加2000個，2012年只增加5000個。從保費增長情況看，2010年銀保保費為5245億，為歷年來最高，2011年只有4577億，2012年下滑到4131億。
數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)的銀保渠道對保費增長的拉動作用在減弱，以至于拉低保費的增長。趨勢看未來銀保渠道來自銀行內(nèi)部的競爭的壓力很大，如銀行吸儲和銀行自身理財產(chǎn)品的銷售，都對銀保的銷售產(chǎn)生負面影響。
2.4 代理人隊伍——難以達到行業(yè)上限，穩(wěn)定比增員更重要
過去多年保險公司一直強調(diào)增員，但是近年增員的目的卻產(chǎn)生很大差別。2010年前增員的主要目的是擴大代理人規(guī)模，推動保費增長。2010年后增員的目的則是為了維持業(yè)務(wù)員總規(guī)模的穩(wěn)定，否則就會出現(xiàn)代理人隊伍大幅減少的情況。
從過去幾年的經(jīng)驗看保險公司增員的主要目的已經(jīng)不是業(yè)務(wù)增長，更多的是為了維持隊伍的穩(wěn)定。
從微觀上看，業(yè)務(wù)團隊主管為了完成考核指標，不得不通過增員的方式，達到其團隊人數(shù)的要求，避免由于團隊人力下滑出現(xiàn)降級。盡管目前個險營銷代理人隊伍對保費貢獻呈現(xiàn)“二八”定律，但保險公司也不能將舉績率低的業(yè)務(wù)員全部清洗。
這種尷尬的模式雖然短期得以維持，但是長期看卻面臨較多的挑戰(zhàn)。一方面保險公司為了維持隊伍穩(wěn)定，需要投入的成本越來越高，二八定律下，成本的提升并不會帶來業(yè)務(wù)的提升。另一方面為了增員而增員，增員的目的僅僅是為了彌補更高的流失率，而新增人員的產(chǎn)出率大打折扣。
隨著時間推移代理人法律地位和福利問題將逐漸暴露，如何解決營銷員與公司的法律關(guān)系、激勵機制、管理問題、銷售誤導(dǎo)等突出問題，不僅是保險公司面對的，也是監(jiān)管層亟待解決的問題。保監(jiān)會2012年9月《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出力爭用5年左右時間，解決代理人面臨的問題，政策實質(zhì)上給代理人的上限戴上緊箍咒。
實際上我們在2011年就提出，中國壽險業(yè)務(wù)員很難突破300萬人的上限，從目前看這個判斷仍然可以維持。我們認為目前代理人隊伍已經(jīng)達到或者接近上限，未來幾乎沒有上升的空間。未來代理人渠道保費的提升，只能通過調(diào)整產(chǎn)品、提升業(yè)務(wù)員的個人產(chǎn)能來實現(xiàn)。
三、新型保險營銷渠道——隨波逐流還是從善如流？
我們對新型渠道的定義為基于新技術(shù)和盤活傳統(tǒng)渠道衍生的銷售渠道，主要包括交叉銷售、電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三個部分。之所以將這些渠道稱之為新渠道，是因為這些方式是基于新技術(shù)而生或者在傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。根據(jù)此前媒體報道，2012年新型保險渠道銷售的保費收入在800億左右。
中國平安是國內(nèi)較早開展新渠道營銷的公司，2007年最早在國內(nèi)開展電話銷售，同時盤活壽險營銷員隊伍的潛力，推廣交叉銷售。此后國內(nèi)主要保險公司均建立電話銷售平臺，主要保險集團也在壽險營銷員的基礎(chǔ)上推廣交叉銷售。但從結(jié)果看很多公司在電銷方面的投入產(chǎn)出效率并不高。
中國平安作為最早在國內(nèi)開展新型保險渠道的公司，電銷、網(wǎng)銷、交叉銷售得到很大程度的發(fā)展，可以說是一種成功的創(chuàng)新，但就行業(yè)而言，像電銷這種銷售渠道，一旦寡頭相繼建立，其他公司通過在電銷方面的投入很難復(fù)制先行者的成功。電銷和網(wǎng)銷一樣，市場主體的容量是有限的，因此市場一旦被寡頭壟斷，剩余的市場份額將很小。
3.1 電話車險貢獻車險行業(yè)18%的保費收入
2007年平安產(chǎn)險獲得第一家保險電銷牌照，截至2012年有17家保險公司正式開展電銷業(yè)務(wù)。根據(jù)目前壽險行業(yè)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，預(yù)計2013年全行業(yè)電話車險保費總收入在875億，電話車險在行業(yè)車險總保費中的占比為18%。
電話車險最大優(yōu)勢在于營銷成本的節(jié)約，這也是目前國內(nèi)主要財產(chǎn)保險公司加大對電話車險投入的主要原因。我們發(fā)現(xiàn)凡是電話車險和交叉銷售做的好的產(chǎn)險公司，其綜合成本率越好。
平安產(chǎn)險是最早踐行電話車險的公司，我們也根據(jù)公開信息對相關(guān)的數(shù)據(jù)進行了匯總。平安產(chǎn)險2013年電話車險保費收入319億，2012年為285.3億，2011年為222億，2013年電話車險對車險保費貢獻為35.5%，其占比遠高于行業(yè)水平。
太保產(chǎn)險電話車險雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，2010年中國太保電話車險保費只有10.81億，占車險保費的2.7%，2012年電話車險保費收入102.94億，占車險保費的18.9%，2013年達到115億左右，占車險保費收入的18%左右。
3.2 壽險電銷座席基本飽和，但電銷保費仍快速增長
根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會2013年對壽險電話營銷成員單位經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，2013年全國31家成員公司累計完成壽險首年年化規(guī)模保費107.6億元，同比增長25.8%；標準保費92.3億元，同比增長21.7%。
按產(chǎn)品類型分類，在31家壽險公司的電銷保費中，人壽保險、意外保險、健康保險、年金保險四類產(chǎn)品分別占到49%、26%、21 %和4%。其中，健康保險電銷保費中重疾險的占比為67%。行業(yè)壽險電銷保費增長貢獻度排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份。
截止去年12月底，壽險行業(yè)在職電銷座席為5.7萬人，同比下降5.3%，電銷座席基本處于飽和狀態(tài)，但人均產(chǎn)能有所提升，為14721元，同比增長9%。目前，電銷呼入業(yè)務(wù)已覆蓋全國30個省、自治區(qū)、直轄市，電銷保費收入前5名的省份分別為廣東、北京、上海、江蘇和浙江。
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看電話銷售的壽險保單價值含量很高，這點可以從標準保費/規(guī)模保費的比率獲知，2012-2013年，該比例在85%以上，這說明電銷保單的期交繳費期較長，新業(yè)務(wù)價值貢獻度較高。
從電銷座席人員的人均產(chǎn)能和件均保費情況看，人均產(chǎn)能接近1.5萬/月，件均保費在4000元以上，也說明電話銷售的壽險保單價值含量較高。
3.3 交叉銷售——能否發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)是關(guān)鍵
目前主要綜合類保險公司都在推廣交叉銷售，但是就效果而言，大部分公司交叉銷售還僅僅停留在保險產(chǎn)品的疊加階段，即在銷售壽險的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)險的銷售。這種簡單的疊加并不是協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮，也不會對新型銷售渠道帶來質(zhì)的變化。從市場經(jīng)驗看，也有1-2家大型的綜合金融集團在交叉銷售方面產(chǎn)生了良好的協(xié)同效應(yīng)，這種協(xié)同把簡單的疊加銷售，轉(zhuǎn)化為一站式多元化的金融服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涉及保險保障、投資理財、財富管理等綜合方面。
從國內(nèi)幾家實施交叉銷售的公司來看，如何平衡交叉銷售中銷售激勵是交叉銷售的關(guān)鍵，交叉銷售不是在銷售過程中對產(chǎn)品銷售指標的攤派，核心因素是使業(yè)務(wù)員相信，依托背后金融集團的優(yōu)勢，能夠滿足客戶多方位的金融需求。在這個過程中，完善交叉銷售的激勵是核心。
中國太保交叉銷售和電話車險新渠道的開拓晚于中國平安，但是從2010年來太保在交叉銷售方面也取得較好的成績，交叉銷售對產(chǎn)險的貢獻主要體現(xiàn)在車險保費收入上。
3.4 新型渠道面臨的挑戰(zhàn)——新渠道或許不“新”
起碼就目前而言，我們上述列舉的電話保險和交叉銷售，已經(jīng)不是很新鮮的事情，或者說這種銷售也逐漸向傳統(tǒng)的渠道轉(zhuǎn)化。但是隨著過去幾年新渠道的發(fā)展，新渠道也暴露了一些問題。
1、電話保險座席基本飽和，未來或難有較大發(fā)展
目前電話保險的模式主要有三種：
自建呼叫中心自建電銷團隊模式；
自建電銷團隊外派呼叫中心模式；
外包模式。
雖然后兩種模式在成本節(jié)約、客戶資源獲取方面具有相應(yīng)的優(yōu)勢，但是由于保險公司對后兩者營銷的管控程度較差，因此從結(jié)果看后兩種模式運營的結(jié)果不是很成功。
國內(nèi)電話保險成功的公司基本都是自建呼叫中心自建電銷團隊的模式，這種模式的優(yōu)勢在于呼出的平臺號碼是保險公司宣傳的號碼，電銷團隊為保險公司自身員工，客戶更容易信任電銷內(nèi)容和公司品牌。同時保險公司對電銷團隊的掌控力較強，在激勵協(xié)同方面能夠作出合理的安排。由于呼叫中心就是保險公司的職能部門，從而更利于客服工作的開展以及保險產(chǎn)品的續(xù)保。
但是從現(xiàn)有情況分析，未來新進入保險公司建立獨立的電銷平臺將越來越不劃算，這是因為電銷渠道本身需要品牌支撐，電銷平臺的飽和度是有限的。
隨著互聯(lián)網(wǎng)深入人心，未來消費者使用網(wǎng)絡(luò)的頻率會遠遠高于電話的使用率，這種內(nèi)在的替代性也決定了已經(jīng)建立電銷優(yōu)勢的保險公司更容易維持其現(xiàn)有的優(yōu)勢，而對于新進入者則更不劃算。
我們講電銷模式未來難有較大發(fā)展的另一個因素是政策的限制。電銷模式更適用于綜合類金融集團，這是因為金融集團本身就具有客戶資源優(yōu)勢，對于專業(yè)保險公司而言，則很難大量獲取客戶電話量。
而一旦風(fēng)險把控不好，就會出現(xiàn)隨意撥打電話擾民的現(xiàn)象。
2013年4月保監(jiān)會發(fā)布《人身保險電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，明確提出保險銷售業(yè)務(wù)人員不得隨即撥打電話約訪陌生客戶，每日21時至次日9時不得呼出銷售，對于明確拒絕再次接受電話銷售的客戶，6個月內(nèi)禁止再次撥打。
新的管理辦法在很大程度上約束了保險公司電話銷售的行為，因此我們認為未來電話銷售的擴張或受到瓶頸制約，現(xiàn)有保險公司通過提升人均保費來提升保單銷售比通過增加座席更重要。
2、交叉銷售還有較大的提升空間
交叉銷售具有兩面性，如果激勵制度不合理，并不一定帶來質(zhì)的提升。這是因為消費者的金融資產(chǎn)是一定的，不同金融產(chǎn)品之間具有替代性，因此某類金融資產(chǎn)的購買實際會替代另一種金融資產(chǎn)，比如買了信托的投資者未必會再次購買投資型保險。
但是我們認為保險行業(yè)坐擁300萬業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢，未來通過開拓線下業(yè)務(wù)擴大交叉銷售成果的空間仍然很大。以2013年為例，全行業(yè)每增加一個點的交叉銷售，能夠直接帶來65億的產(chǎn)險保費收入。
目前太保交叉銷售對產(chǎn)險保費收入的貢獻只有3.7%，而中國平安是15.4%，如果中國太保未來能夠達到中國平安的水平，以2013年為例，能新增將近50億的產(chǎn)險保費收入。
3、互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，新渠道已經(jīng)不新
互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的興起，使得上述新渠道的吸引力在下降，互聯(lián)網(wǎng)勢必會替代部分傳統(tǒng)保險的業(yè)務(wù)渠道。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，未來保險公司應(yīng)該注重對線下銷售的開發(fā)，這也是為何我們認為交叉銷售可以繼續(xù)挖掘潛力，而電話保險將遇到瓶頸的原因。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)保險，我們在下一章節(jié)專門介紹。
四、互聯(lián)網(wǎng)保險——銷售過程就是聚攬人氣的過程
實際上網(wǎng)絡(luò)也是目前保險公司銷售的新渠道之一，之所以我們拿出一個章節(jié)單獨介紹，是因為我們認為互聯(lián)網(wǎng)是最可能顛覆保險營銷模式的方式，這種顛覆可能不僅僅是渠道的顛覆，未來可能是一種經(jīng)營模式的顛覆。
4.1 網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品需要滿足三個基本特征
我們的觀點認為，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的金融產(chǎn)品大體要滿足三個特征：
產(chǎn)品要簡單
金融產(chǎn)品直接對接客戶需求，在金融產(chǎn)品銷售過程中，信任至關(guān)重要，客戶能否讀懂金融產(chǎn)品條款，是客戶能否信任并接納金融產(chǎn)品的前提。
我們分析過網(wǎng)絡(luò)銷售的一些成熟產(chǎn)品，如國華人壽金鑰匙一號理財計劃、泰康人壽e理財A款投連險，這類產(chǎn)品有一個共同特點，就是產(chǎn)品屬性單一，客戶容易理解和接受，消費者購買這類保險產(chǎn)品的過程和購買余額寶類產(chǎn)品沒有太大的差異。
這也是為何現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)保險銷量較大的是投連險、高現(xiàn)值保險、意外險、旅游險、車險等。這類產(chǎn)品或者理財性質(zhì)突出，或者保障內(nèi)容單一，沒有過于復(fù)雜的條款，便于消費者接受。
交易要頻繁
頻繁交易才能突出互聯(lián)網(wǎng)的便利，交易越頻繁的產(chǎn)品，越容易在互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，最典型的是證券期貨的交易業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)最大的便利，既降低成本，也便利了客戶。另外一些業(yè)務(wù)如銀行轉(zhuǎn)賬支付、第三方支付也屬于這類特征。
交易數(shù)額小
消費者對交易數(shù)額的考慮主要源于對網(wǎng)絡(luò)安全和交易對手的信任，數(shù)額越大交易越謹慎。必如消費者購買一份10000元的保險比購買一份100元的意外險更加謹慎。因此具有門檻限制的金融產(chǎn)品如信托產(chǎn)品，則很少通過網(wǎng)絡(luò)銷售。
當然我們不是說金融產(chǎn)品不滿足上述三個特征就不能在網(wǎng)絡(luò)銷售，我們意思是不滿足上述特征產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售不具有普遍性。
4.2 我國互聯(lián)網(wǎng)保險的特點——起步較晚，發(fā)展迅速
根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規(guī)模保費從32億元增長到291億元，三年間增幅總體達到810%，年均增長率達202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5427萬人，增幅達566%。
我國保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷主要有四種模式：自建營銷平臺、網(wǎng)絡(luò)保險中介平臺、電商平臺、專門的網(wǎng)絡(luò)保險公司。從艾瑞咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)看，我國網(wǎng)絡(luò)保險的銷售呈現(xiàn)以下特征：
從購買群體看，雖然2012年中國保險網(wǎng)銷客戶滲透于各個年齡層，但是以年輕人居多，其中18-24歲年輕人群占27.2%，25-30歲人群占31.5%，31-35歲人群占16.9%。在所有網(wǎng)絡(luò)保險的用戶中，男性人群占67%。
從地域分布看，經(jīng)濟越發(fā)達地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)保險市場份額越大，東部地區(qū)(東北、華北、華東、華南)市場份額達到78.7%，而中西部地區(qū)份額只有21.3%。東部地區(qū)市場份額較高的主要原因除了該區(qū)域人口密度易于保險網(wǎng)絡(luò)營銷，更主要原因在于該區(qū)域人群整體素質(zhì)較高，尤其是習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)消費的年輕人群居多，從而拉動網(wǎng)絡(luò)保險銷量的上升。相對東部基礎(chǔ)設(shè)施和人群分布，中西部地區(qū)呈現(xiàn)明顯的地區(qū)差異。
從產(chǎn)品特點看，網(wǎng)絡(luò)保險基本以車險、意外險、小額理財保險、簡易壽險保單為主，保費繳費方式以一次性繳費為主，產(chǎn)品形態(tài)以保障類或理財類為主，產(chǎn)品保障期間一般為1年或1年內(nèi)。
這是因為這類保單條款相對簡單，易為客戶理解和接受，而且保費數(shù)額相對較小，適合網(wǎng)上支付。相對比較復(fù)雜的壽險產(chǎn)品、大額健康保險、長期期交壽險保單、終身險，因為保障期較長，繳費方式復(fù)雜，保單條款晦澀，不容易被消費者接受，需要由業(yè)務(wù)員面對面講解，因此這類保單在網(wǎng)絡(luò)銷售中的數(shù)量較小。
從市場特點看，中國網(wǎng)絡(luò)保險呈現(xiàn)市場規(guī)模小，發(fā)展速度高的特征。2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達46%；規(guī)模保費從32億元增長到291億元，增幅達到810%，年均增長率達202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5427萬人，增幅達566%。
從社會發(fā)展角度看，網(wǎng)民數(shù)量迅速增長，潛在市場不斷擴大，越來越多的消費者進行金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體驗。而第三方支付的發(fā)展、銀行互聯(lián)網(wǎng)化逐漸打通保險網(wǎng)絡(luò)支付通道，從而在互聯(lián)網(wǎng)市場，率先打破分業(yè)經(jīng)營的壁壘。目前網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費群體年輕化，現(xiàn)有階段的購買體驗，能夠增加未來行業(yè)的購買潛力。
從市場化發(fā)展的角度看，未來網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展是大勢所趨，尤其是非壽險，我們認為會有很大的發(fā)展空間。
4.3 互聯(lián)網(wǎng)保險銷售過程就是宣傳和聚攬人氣的過程
目前國內(nèi)主要保險公司都建立了自有的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，自建網(wǎng)絡(luò)平臺進行保險營銷的好處在于，通過品牌宣傳，增加客戶的體驗。同時可以將自有產(chǎn)品選擇上線或者開發(fā)專門的網(wǎng)絡(luò)保險，產(chǎn)品線比較豐富?？蛻暨M行網(wǎng)絡(luò)購買體驗后，增加客戶對公司的粘性，從而繼續(xù)在網(wǎng)站購買產(chǎn)品。
根據(jù)保險公司統(tǒng)計的經(jīng)驗，網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的保費雖然在總保費中的占比不高，但是續(xù)保率都相對較高。尤其通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲得客戶信息之后，保險公司可以通過電話和Mail，提醒客戶續(xù)保，增強保單的持續(xù)性。
電子商務(wù)平臺更有利于聚攬保險銷售的人氣，銷售的過程其實就是宣傳的過程，人氣的聚集有利于保險消費者培育。目前淘寶、蘇寧、京東、騰訊、網(wǎng)易等均已涉足保險銷售。按照險種分類，目前有汽車保險、意外保險、健康醫(yī)療保險、少兒女性保險、旅游保險、財產(chǎn)保險、投資型保險等大類。
未來互聯(lián)網(wǎng)保險將得到快速發(fā)展，電商之間的競爭也將更為激烈，除了要拼流量，還要看誰能與險企聯(lián)手挖掘并占領(lǐng)更多根植于互聯(lián)網(wǎng)市場需求的保險產(chǎn)品。
第三方交易平臺是保險公司發(fā)展電商業(yè)務(wù)極為倚重的一個渠道，對于電商公司而言，其涉足保險業(yè)的目的不只是賣保險拿傭金這么簡單，他們還將與險企聯(lián)手挖掘互聯(lián)網(wǎng)保險需求，通過線上線下的互動提高用戶粘度。
另外建立專業(yè)的保險代理平臺能夠突出電商平臺代理保險的優(yōu)勢，2014年2月蘇寧云商正式獲得保險代理牌照，成為中國商業(yè)零售領(lǐng)域第一家具有全國專業(yè)保險代理資質(zhì)的公司。目前京東也在申請保險代理銷售牌照，尚等待保監(jiān)會的批復(fù)。
網(wǎng)絡(luò)保險公司的建立是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的里程碑，2013年眾安在線作為專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)保險公司成立，眾安在線拋棄了傳統(tǒng)建立分支機構(gòu)的模式，只通過網(wǎng)絡(luò)展業(yè)模式，成為保險電子商務(wù)發(fā)展里程碑式的標桿。
我們認為滿足客戶需求是互聯(lián)網(wǎng)保險核心因素，能不能設(shè)計出合適的保險產(chǎn)品，既能滿足人們的保險需求，又能給參與方帶來贏利，是互聯(lián)網(wǎng)保險能否成功的關(guān)鍵。目前保險市場還需要培育，無論是電商公司還是險企，都不能指望一進入互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，就賺得盆滿缽滿，但最根本的還是要滿足人們的保險需求，夯實根基以后再謀求更大發(fā)展。
五、互聯(lián)網(wǎng)保險——繞不開的中介
雖然2013年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)收入達到291元，但是我們認為其中85%以上保費收入為第三方銷售平臺貢獻，通過保險公司自建的互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售的保費收入尚難以形成規(guī)模。和傳統(tǒng)營銷渠道一樣，保險公司在互聯(lián)網(wǎng)保險方面也難以擺脫對中介的依賴。
5.1 第三方銷售平臺具有較高的流量和人氣
第三方銷售平臺包括專業(yè)的保險代理公司以及電商平臺，與保險公司自建的互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，第三方銷售平臺在流量和用戶方面積累了明顯的優(yōu)勢。
以淘寶為例2012年年底手機淘寶的用戶數(shù)是3億，2013年上半年，手機淘寶客戶端新增激活用戶數(shù)達到1.02億。。2012年手機淘寶用戶女性年消費平均達1757元，男性用戶為1144元。
和傳統(tǒng)的第三方銷售平臺相比，保險公司自建的網(wǎng)絡(luò)平臺顯然缺乏較高的流量和人氣。因此隨著未來網(wǎng)絡(luò)銷售和電子商務(wù)市場的擴大，第三方銷售平臺在保險中介的優(yōu)勢仍然是保險公司自建平臺無法比擬的。
根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到1.85萬億元，增長42.0%，網(wǎng)絡(luò)購物交易額占社會消費品零售總額的比重達到7.8%，比2012年提高1.6個百分點。2013年中國電子商務(wù)市場規(guī)模9.9萬億元，同比增長21.3%，預(yù)計2017年電子商務(wù)市場規(guī)模將達21.6萬億元，第三方平臺的銷售將是保險公司爭奪的重點。
5.2 泰康“求關(guān)愛”——成功的宣傳模式
雖然互聯(lián)網(wǎng)保險是保險公司難以繞開的中介，但是利用好互聯(lián)網(wǎng)卻能達到宣傳的目的，泰康“求關(guān)愛”就是最好的營銷宣傳案例。
“求關(guān)愛”是由泰康人壽上線的一款在微信平臺銷售的防癌保險產(chǎn)品“泰康微互助短期防癌疾病險”，每份保費1元，通過自身參與(自付1元投保)、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲點擊方式，探索“你買保險我掏錢”的“微保險”運營模式。據(jù)泰康人壽方對外宣布的數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品內(nèi)測3天，用戶已覆蓋3萬人左右。
“求關(guān)愛”是在微信紅包推出后的保險公司在產(chǎn)品營銷方面比較成功的營銷案例，“求關(guān)愛”體現(xiàn)了保險最原始的互助性質(zhì)，產(chǎn)品專門針對保障而生。按照保障金額上限10萬計算，每個“求關(guān)愛”產(chǎn)品最高保費不超過100元。但是每個“求關(guān)愛”發(fā)起人的的參與者動輒在10-20人之上，因此參與這個游戲的人數(shù)至少能放大10倍以上。加上媒體對該產(chǎn)品的宣傳，“求關(guān)愛”可稱之為成功的營銷案例。
5.3 互聯(lián)網(wǎng)保險——繞不開的中介
雖然過去幾年互聯(lián)網(wǎng)保險催生了一個個保險銷售的神話，但是仔細分析背后的邏輯，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)始終是繞不開的中介。我們將近年來互聯(lián)網(wǎng)保險成功的案例進行了簡單匯總。
在第三方平臺保險銷售釋放規(guī)模效應(yīng)的保險產(chǎn)品基本是短期的類余額寶理財型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品含有的保障功能相對較低，更多具備的是理財功能。和我們在上文講述的電話壽險保險相比，這類產(chǎn)品在新業(yè)務(wù)價值方面的貢獻度很低。
在泰康“求關(guān)愛”的營銷案例中，雖然參與人能夠參與“求關(guān)愛”過程，但是除非是發(fā)起人，否則保險公司很難獲得參與人的身份和賬戶信息，這是因為參與人信息是直接與微信的支付平臺綁定的，而不是與泰康在線的平臺綁定的，除非參與人也發(fā)起“求關(guān)愛”，從而直接用身份信息在泰康在線完成注冊。在整個過程中，保險公司很難繞道微信這個中介平臺。
無論是淘寶、京東、蘇寧等電商平臺還是專業(yè)的保險代理網(wǎng)站，保險公司都很難通過自建的網(wǎng)絡(luò)平臺與之競爭，中介公司成為互聯(lián)網(wǎng)保險無法逾越的屏障。
但是我們發(fā)現(xiàn)，很多小的保險公司恰恰利用了互聯(lián)網(wǎng)中介這一被大公司忽視的銷售渠道，不僅打開產(chǎn)品銷售渠道，而且成功的完成了公司和產(chǎn)品的宣傳，這正如我們在上文講到的，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的過程就是宣傳和聚攬人氣的過程。
六、互聯(lián)網(wǎng)保險——渠道之爭是模式之變的量變積累
互聯(lián)網(wǎng)正在改變?nèi)祟惖纳?，也對金融行業(yè)形成逆襲?；ヂ?lián)網(wǎng)對金融行業(yè)的沖擊是渠道之爭還是模式之變，發(fā)人深思。但毋庸置疑，渠道和模式之爭背后是金融理念的顛覆。
6.1 互聯(lián)網(wǎng)對保險公司機會均等，但不排斥“先行者優(yōu)勢”
傳統(tǒng)保險營銷渠道、電話保險、交叉銷售都具有邊界性，其覆蓋的客戶群體都具有一定的群體特征。
而互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道最大區(qū)別在于互聯(lián)網(wǎng)具有普惠性，即互聯(lián)網(wǎng)的擴張是沒有邊界的，互聯(lián)網(wǎng)超出了地域、群體和服務(wù)的范疇。
互聯(lián)網(wǎng)這種特征給予每個保險公司均等的機會，大保險公司很難壟斷互聯(lián)網(wǎng)，小保險公司也有機會借互聯(lián)網(wǎng)超車。
雖然互聯(lián)網(wǎng)對保險公司的機會是均等的，但是卻不排斥“先行者優(yōu)勢”。我們可以看到大型的保險公司往往忽視對互聯(lián)網(wǎng)保險的關(guān)注和投入，這主要因為大型公司在傳統(tǒng)營銷渠道方面占有優(yōu)勢，創(chuàng)新動力不足，或者大公司更傾向于自建互聯(lián)網(wǎng)平臺。而中小保險公司在傳統(tǒng)渠道方面存在劣勢，對創(chuàng)新渠道可以投入更多的精力。國華人壽是小保險公司在互聯(lián)網(wǎng)保險方面踐行較好的公司，可見中小保險公司只要在互聯(lián)網(wǎng)保險方面投入足夠的精力，開發(fā)適合需求的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)方面甚至可以和大型保險公司相競爭。
在保險公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺方面，中國平安和泰康保險是兩家互聯(lián)網(wǎng)保險投入精力和物力較多的公司，也是積極追求創(chuàng)新的大公司代表。這兩家公司在股東結(jié)構(gòu)方面具有很大的共性，在接受互聯(lián)網(wǎng)程度方面更容易，在創(chuàng)新上更加積極。因此在對待互聯(lián)網(wǎng)保險態(tài)度上，不僅積極自建網(wǎng)絡(luò)平臺，而且注重與第三方中介和電商平臺的合作。
互聯(lián)網(wǎng)保險平臺也可以是服務(wù)平臺的一部分，比如泰康保險在微信平臺最新推出的“泰康微貸款”，客戶通過微信，就可以實現(xiàn)保單質(zhì)押貸款，從而將微信平臺演化成客服的手段，不得不說是一種創(chuàng)新。
6.2 互聯(lián)網(wǎng)保險要“小而精”，而非“大而全”
我們在上文講到網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品一個基本特征是產(chǎn)品簡單易懂，其背后含義是要客戶一眼看穿該金融產(chǎn)品是否符合自身需求。
過去多年保險營銷一直強調(diào)推銷，保險公司利用傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道，在產(chǎn)品開發(fā)上往往忽視差異化需求，產(chǎn)品的開發(fā)和推廣著重于渠道而非客戶需求。表面看保險營銷也在為客戶量身定制產(chǎn)品，但實際上只是既有產(chǎn)品簡單的疊加。
我們看一些互聯(lián)網(wǎng)銷售相對較成功的產(chǎn)品，往往是抓住客戶某一點需求，而不是求全。理財類產(chǎn)品注重的是收益率的比較、意外險著重于意外保障、車險著重于第三者責(zé)任和車身險，這些產(chǎn)品的賣點都為客戶熟知并深入人心，因此客戶對理財和保障的需求才可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)保險要簡單易懂，沒有復(fù)雜的條款和免除責(zé)任，而且期限較短，一般都在1年之內(nèi)，繳費方式以一次性繳費為主，在客戶發(fā)生風(fēng)險時候，相互“扯皮”的漏洞也很少。實際上保險公司可以將很多復(fù)雜的保險產(chǎn)品拆分成多個產(chǎn)品出售，比如拆分成純定期壽險、住院保險、門診保險、某一類疾病保險(如癌癥保險)、家庭財產(chǎn)保險等，因此在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品開發(fā)方面，我們認為保險公司產(chǎn)品開發(fā)理念不應(yīng)是“大而全”，而應(yīng)該是“小而精”。
6.3 互聯(lián)網(wǎng)保險實際是保險經(jīng)營理念的顛覆
就目前來看，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷在未來幾年仍然不能擺脫對中介的依賴，可以明確的說，在未來幾年互聯(lián)網(wǎng)保險還是渠道之爭，但是渠道之爭背后，也在慢慢產(chǎn)生模式之變，這是一個從量變到質(zhì)變轉(zhuǎn)化的過程。
但是毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)保險對經(jīng)營理念的顛覆已經(jīng)開始，我們基于現(xiàn)在的思想永遠無法想象10年后保險行業(yè)是一個什么樣子，因此保險公司如果不從現(xiàn)在對互聯(lián)網(wǎng)保險足夠重視，一旦競爭對手“先行者優(yōu)勢”確立，轉(zhuǎn)型的難度將會很大。
七、互聯(lián)網(wǎng)保險——創(chuàng)新背后的風(fēng)險和監(jiān)管
互聯(lián)網(wǎng)保險的興起對保險公司創(chuàng)新和風(fēng)險管理提出了更高的要求，新形勢的出現(xiàn)勢必帶來監(jiān)管的跟進。
7.1 互聯(lián)網(wǎng)保險對保險公司風(fēng)險管理提出新的要求
網(wǎng)絡(luò)保險雖然給消費者購買產(chǎn)品提供很大便利，但是對保險公司風(fēng)控也提出更高的要求。
1.道德風(fēng)險和逆選擇
道德風(fēng)險(Moral Hazard)是指參與合同的一方所面臨的對方可能改變行為而損害到本方利益的風(fēng)險。保險公司無法全面理解投保人整個信息如健康狀況、疾病史、投保目的，保險公司僅僅通過投保人個人陳述來獲得這些信息。如果投保人破壞這一原則，明知自身存在某種風(fēng)險，而刻意隱瞞這一風(fēng)險去購買保險，這種情況就構(gòu)成逆選擇。因此保險公司需要完善保險產(chǎn)品的設(shè)計，并在風(fēng)險發(fā)生時對風(fēng)險發(fā)生的過程進行審核，從而規(guī)避這類風(fēng)險。
2.銷售誤導(dǎo)問題
銷售誤導(dǎo)往往發(fā)生在較復(fù)雜的產(chǎn)品上，由于保險產(chǎn)品講述不清或者回避相關(guān)字眼，從而造成消費者理解的錯誤。銷售誤導(dǎo)的行為很大程度上損害了平臺形象，更損害了保險形象。目前保監(jiān)會針對網(wǎng)絡(luò)銷售行為的法規(guī)并不多，因此當銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生后，如何有效解決，如何處罰也是當前監(jiān)管亟待解決的問題。
3.支付安全問題
保險公司需要在支付安全問題上增加風(fēng)控流程?，F(xiàn)在的電子支付無論是銀行支付還是第三方支付，安全工作已經(jīng)做得越來越好。但是保險公司還是需要完善在支付方面的管理。另外如何保障客戶支付信息和隱私，也是保險公司需要完善的過程。
7.2 互聯(lián)網(wǎng)保險對監(jiān)管提出新的要求
2014年3月保監(jiān)會人身保險監(jiān)管工作會議明確提出隨著金融其他行業(yè)改革步伐明顯加快，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等陸續(xù)進入金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，行業(yè)面臨傳統(tǒng)競爭者和新興參與者的雙重挑戰(zhàn)，防范風(fēng)險、規(guī)范市場和監(jiān)管創(chuàng)新的任務(wù)更加繁重，監(jiān)管模式、監(jiān)管方法、監(jiān)管能力還不適應(yīng)當前新形勢、新任務(wù)。
目前保監(jiān)會針對互聯(lián)網(wǎng)保險專門的法規(guī)只有《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》，除此之外尚無法規(guī)出臺。國內(nèi)保險代理、經(jīng)紀公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)注冊資本要求不低于1000萬，要有符合互聯(lián)網(wǎng)運營的平臺和管理制度，并且需要獲得保監(jiān)會下發(fā)的業(yè)務(wù)許可證，保監(jiān)會明確禁止個人通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品，整體來看互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的門檻比較高，要求比較復(fù)雜。
目前保監(jiān)會正在著手制定和完善互聯(lián)網(wǎng)保險銷售方面相關(guān)的法規(guī)和制度，預(yù)計在今年將會有綜合性的法規(guī)出臺。
八、投資建議和風(fēng)險提示
我們認為互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的過程就是聚攬人氣的過程，就是從量變到質(zhì)變累積的過程。在互聯(lián)網(wǎng)保險的初期，人們或許認為，互聯(lián)網(wǎng)保險只是保險銷售的渠道，對互聯(lián)網(wǎng)渠道的爭奪僅僅是渠道之爭。
從目前保險公司的態(tài)度而言，很多保險公司并未有效重視互聯(lián)網(wǎng)渠道，甚至于有些公司認為互聯(lián)網(wǎng)渠道微不足道。
但是應(yīng)該意識到，當互聯(lián)網(wǎng)保單銷售成為保險銷售主力渠道的時候，互聯(lián)網(wǎng)保險對保險營銷能夠施加足夠的影響力，到那時雖然互聯(lián)網(wǎng)仍然是銷售渠道，但是已經(jīng)顛覆了消費者的理念和經(jīng)營者的理念，渠道之爭自然轉(zhuǎn)化為模式之變，這是從量變到質(zhì)變的過程。
如果不在目前對這個過程足夠重視，一旦某些公司已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)渠道建立先行者優(yōu)勢，其他公司則難以后來居上。
因此我們認為網(wǎng)絡(luò)作為一種銷售渠道，至少對于目前保險業(yè)而言是有益無害的。我們期待有更多保險公司能夠涉足互聯(lián)網(wǎng)金融，將更多的資源投入到互聯(lián)網(wǎng)保險中去。我們也看好未來有更多的消費者會轉(zhuǎn)變觀念，通過互聯(lián)網(wǎng)購買自身需要的保險產(chǎn)品。
就保險行業(yè)基本面而言，也支持保險公司加強在互聯(lián)網(wǎng)保險方面的投入。我們在去年底發(fā)布的2014年保險行業(yè)年度策略報告《三因素基本面改善保險行業(yè)拐點明顯》中，用三因素分析法對2014年保費、投資和資本進行了分析和判斷。從2014年前兩月保險行業(yè)運行情況看，基本驗證了保費、投資、資本持續(xù)改善的判斷。因此互聯(lián)網(wǎng)保險實際上是基本面向好錦上添花的事情。
根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，2014年1月份保險行業(yè)資產(chǎn)總額8387億，同比增長14%。上市保險公司開門紅超出預(yù)期，個險新單保費快速增長。壽險原保費快速增長，新華保險同比增長130%，中國人壽同比增長73%，平安壽險同比增長45%，太保壽險同比增長31.4%。產(chǎn)險保費方面行業(yè)保費增速為22.5%，平安財險同比增長33.7%，人保財險同比增長22.4%，太保財險同比增長18.2%?？v觀全年，
我們認為2014年保險行業(yè)保費增長仍然能夠維持在10%以上。
因此我們繼續(xù)維持去年底以來對行業(yè)“強于大市”評級的判斷，我們認為目前行業(yè)底部明顯，行業(yè)基本面改善需要季報逐季驗證。
風(fēng)險提示：定價利率市場化進程加快影響投資者對行業(yè)的預(yù)期（來源：平安證券 文/繳文超 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
