(電子商務(wù)研究中心訊) 摘要：20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)中介業(yè)隨之日趨繁榮，其在房地產(chǎn)領(lǐng)域的重要性也日益顯現(xiàn)。然而，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的大環(huán)境之下，房地產(chǎn)中介所普遍采用的傳統(tǒng)商業(yè)模式已不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。文章分析了我國(guó)目前存在的外來(lái)商業(yè)模式及本土模式，從而提出在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代及市場(chǎng)調(diào)控下的房地產(chǎn)中介的創(chuàng)新商業(yè)模式，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供有益的借鑒。
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式，房地產(chǎn)中介，O2O模式，商業(yè)模式創(chuàng)新
作者簡(jiǎn)介：張靜，副教授、碩士，供職于天津商務(wù)職業(yè)學(xué)院，研究方向?yàn)樯虅?wù)經(jīng)紀(jì)與代理（房地產(chǎn)方向）及企業(yè)管理。
1 商業(yè)模式概述
商業(yè)模式（Business Model），是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)并獲取利潤(rùn)。通俗地說(shuō)，就是企業(yè)賺錢(qián)的方式。商業(yè)模式描述了公司能為客戶(hù)提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造、推銷(xiāo)和交付價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。其由9個(gè)基本構(gòu)造塊組成，覆蓋了商業(yè)的4個(gè)主要方面：客戶(hù)、提供物（產(chǎn)品服務(wù)）、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)生存能力。商業(yè)模式像一個(gè)戰(zhàn)略藍(lán)圖，它可以通過(guò)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、流程和系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。9個(gè)構(gòu)造塊如圖1所示。
其中客戶(hù)（CS）構(gòu)成了商業(yè)模式的核心，價(jià)值主張（VP）是為特定客戶(hù)細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)，它通過(guò)渠道通路（CH）向客戶(hù)進(jìn)行傳遞，并不斷強(qiáng)化與客戶(hù)的關(guān)系（CR）。收入來(lái)源（R$）是用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群中獲取的現(xiàn)金收入，其通過(guò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）得以體現(xiàn)，而核心資源（KR）是讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素，與關(guān)鍵業(yè)務(wù)共同產(chǎn)生成本，同時(shí)商業(yè)模式的有效運(yùn)轉(zhuǎn)與供應(yīng)商及合作伙伴（KP）的網(wǎng)絡(luò)密不可分，以上各構(gòu)造塊協(xié)同作用，形成了企業(yè)的商業(yè)模式。
2 對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)中介業(yè)影響巨大的主要商業(yè)模式分析
房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展只有短暫的十幾年時(shí)間，在此期間，形成了幾種不同的運(yùn)作模式。目前，在我國(guó)比較有影響力的外來(lái)商業(yè)模式主要有以下幾種。
2.1 香港中原模式
“中原地產(chǎn)”是香港房地產(chǎn)中介行業(yè)商業(yè)模式的代表，以業(yè)務(wù)管理為主的商業(yè)模式，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)管理的兩個(gè)核心：活動(dòng)量和行程管理，并輔之以嚴(yán)格的績(jī)效考核，這種管理模式的優(yōu)點(diǎn)是抓住了房地產(chǎn)中介行業(yè)以銷(xiāo)售為主的經(jīng)營(yíng)核心。港式管理在從上到下對(duì)各級(jí)嚴(yán)格的考核和對(duì)業(yè)務(wù)一線(xiàn)嚴(yán)密的監(jiān)督之下，形成了強(qiáng)大的銷(xiāo)售動(dòng)力，獲得了業(yè)務(wù)上的成功。其商業(yè)模式如圖2所示。
“中原模式”的優(yōu)勢(shì)是能很好地抓住市場(chǎng)契機(jī)。以業(yè)務(wù)督導(dǎo)為核心的管理模式是一種類(lèi)似于對(duì)市場(chǎng)有獵殺性的做法，當(dāng)市場(chǎng)快速發(fā)展和增長(zhǎng)的時(shí)候，會(huì)快速取得良好效果。其最大的問(wèn)題在于沒(méi)有建立起完善的經(jīng)營(yíng)模式和管理體系，各地的中原都在各自做一些徒勞的摸索。其業(yè)務(wù)管理還停留在數(shù)據(jù)的采集階段，并不能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析。同時(shí)，業(yè)務(wù)管理僅僅停留在監(jiān)督、考核和業(yè)務(wù)推動(dòng)上，并沒(méi)有做到真正的管理探討和指導(dǎo)。中原直到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，根本原因是沒(méi)有核心的經(jīng)營(yíng)模式。
2.2 臺(tái)灣信義模式
臺(tái)式管理以信義模式為代表，這種模式可以歸結(jié)為重視內(nèi)部管理、重視人才培養(yǎng)、提倡客戶(hù)服務(wù)三個(gè)特點(diǎn)。重視管理體現(xiàn)在財(cái)務(wù)和行政管理、信息管理、人力資源管理等方面；人才培養(yǎng)方面體現(xiàn)在公司非常重視培訓(xùn)體系的構(gòu)建，尤其重視新人培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間是國(guó)內(nèi)中介業(yè)中最長(zhǎng)的，人才選擇方面傾向于選擇沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人：提倡客戶(hù)服務(wù)體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的重視上，為其房地產(chǎn)客戶(hù)提供搬家、室內(nèi)設(shè)計(jì)裝修等種類(lèi)繁多的增值服務(wù)。在內(nèi)部管理系統(tǒng)上相對(duì)比較完善，所以臺(tái)灣中介大多以直營(yíng)與特許相結(jié)合的方式發(fā)展，太平洋房屋、東森地產(chǎn)、哪信義和住商不動(dòng)產(chǎn)等都采用了這—模式。具體商業(yè)模式如圖3所示。
臺(tái)灣中介在業(yè)務(wù)管理上追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為贏，但發(fā)展速度并不快，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張上相對(duì)保守，比較容易錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另外，臺(tái)式管理的問(wèn)題還在于雖然有很好的內(nèi)部管理系統(tǒng)，但還沒(méi)有形成房地產(chǎn)中介規(guī)模化發(fā)展的清晰戰(zhàn)略思路和盈利模式，這也是其特許經(jīng)營(yíng)受阻的根本原因之—。在全國(guó)性擴(kuò)張方面，臺(tái)灣中介已經(jīng)落后于香港同行。
2.3 美國(guó)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)模式
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)成立于1971年，是目前美國(guó)知名的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)組織，2000年3月進(jìn)入中國(guó)。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在國(guó)內(nèi)利用其全球第一的品牌號(hào)召力，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)大力發(fā)展，目前已覆蓋全國(guó)33個(gè)區(qū)域，擁有過(guò)千家門(mén)店，逾萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，成為國(guó)內(nèi)覆蓋城市和地區(qū)最廣的房地產(chǎn)中介品牌。21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)成功地把21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全球特許加盟體系移植到了中國(guó)并做了很好的本土化研發(fā)，形成了—套完善的特許加盟系統(tǒng)。加盟商一旦加入21世紀(jì)房地產(chǎn)特許經(jīng)營(yíng)，便可以擁有全球統(tǒng)一的知名品牌和專(zhuān)業(yè)的管理、培訓(xùn)，成為全球最大的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的一個(gè)分支，因此在進(jìn)入之初便贏得了眾多中小中介的青睞，其發(fā)展速度十分迅猛。但其在發(fā)展中對(duì)于“房地產(chǎn)中介經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)”重視不足，導(dǎo)致一級(jí)城市運(yùn)營(yíng)并不理想，而且在中介運(yùn)營(yíng)模式上各個(gè)區(qū)域也各不相同。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)目前在國(guó)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)中介運(yùn)作模式?jīng)]有融合美國(guó)成熟的理念、做法及商業(yè)模式，所以從2009年到現(xiàn)在，21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)已被其他模式甚至本土中介所超越。其模式如圖4所示。
3 我國(guó)本土房地產(chǎn)中介業(yè)典型商業(yè)模式分析
國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間還很短，由于整個(gè)行業(yè)缺少足夠的高素質(zhì)人才和管理專(zhuān)家的關(guān)注，所以到現(xiàn)在總體經(jīng)營(yíng)水平還比較低，仍然處于摸索和學(xué)習(xí)階段。
3.1 我國(guó)傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介模式
我國(guó)傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介起源于“黃牛黨”和“房蟲(chóng)”，在1998年以前大多小規(guī)模發(fā)展，1998年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)全面市場(chǎng)化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展期，2000年以后房地產(chǎn)中介市場(chǎng)規(guī)模開(kāi)始快速增長(zhǎng)。傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介企業(yè)沿襲以信息傳遞為主，撮合買(mǎi)賣(mài)雙方交易的“居間”商業(yè)模式。以賺錢(qián)為首要目的，重業(yè)務(wù)不重管理，在房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管缺位時(shí)，不少房地產(chǎn)中介還利用買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱(chēng)倒手賺取差價(jià)，給行業(yè)的信譽(yù)和信任度帶來(lái)很大的傷害。在國(guó)內(nèi)二手房市場(chǎng)規(guī)模快速發(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)的中介經(jīng)營(yíng)模式非常容易生存，小中介對(duì)于管理的提升需求并不急迫，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)小中介終將因商業(yè)模式滯后而面臨“關(guān)門(mén)”。
但可喜的是，目前不少本土中介品牌開(kāi)始崛起，在快速學(xué)習(xí)港式和臺(tái)式管理的同時(shí)，本土中介并沒(méi)有一味的簡(jiǎn)單模仿，而是在探索與總結(jié)中不斷摸索適合自身發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)。“我愛(ài)我家”和“北京鏈家”就是本土中介品牌的出色代表。
3.2 我國(guó)現(xiàn)代房地產(chǎn)中介商業(yè)模式
3.2.1 “我愛(ài)我家”的“三網(wǎng)合一”房地產(chǎn)綜合服務(wù)模式
我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“我愛(ài)我家”）成立于2000年，是國(guó)內(nèi)較早從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的大型企業(yè)，目前已形成以跨區(qū)域全國(guó)連鎖為基礎(chǔ)，三網(wǎng)（店面、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心）合一，涵括租售貸一體服務(wù)的全新中介模式。“我愛(ài)我家”網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)與房地產(chǎn)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)相結(jié)合的典范，可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上查詢(xún)、網(wǎng)上登記、網(wǎng)上交易，最新推出的網(wǎng)絡(luò)地圖，率先在業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了二手房源查詢(xún)精確直觀、方便快捷的先例。“我愛(ài)我家”是以房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心在全國(guó)發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個(gè)部分，業(yè)務(wù)范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢(xún)、商鋪?zhàn)馐?、?xiě)字樓租售及商品房和企業(yè)債權(quán)房銷(xiāo)售代理等。
3.2.2 “鏈家地產(chǎn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)科學(xué)管理模式
鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鏈家地產(chǎn)”）成立于2001年，目前以39%的市場(chǎng)占有率在北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)居首位，連續(xù)幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到100%。“鏈家地產(chǎn)”與IBM公司共同構(gòu)建了基于“鏈家地產(chǎn)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的合作框架，從業(yè)務(wù)規(guī)劃和IT規(guī)劃兩方面著手，重新梳理、優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理流程、業(yè)務(wù)規(guī)則和思維。除了搭建后臺(tái)支撐體系，“鏈家地產(chǎn)”的銷(xiāo)售有效模型和城市準(zhǔn)入模型，可以將房源、客戶(hù)關(guān)系、渠道開(kāi)拓、戰(zhàn)略、銷(xiāo)售力量提升等所有能力的評(píng)估在IT模型中展現(xiàn)出來(lái)，既可以評(píng)價(jià)出當(dāng)前“鏈家地產(chǎn)”的強(qiáng)弱項(xiàng)，也能夠?qū)崟r(shí)提醒“鏈家地產(chǎn)”在發(fā)展擴(kuò)張過(guò)程中需要均衡有哪些能力。同時(shí)，各個(gè)相關(guān)部門(mén)在同一個(gè)銷(xiāo)售有效模型下做事，不同城市的成功模式可以進(jìn)行轉(zhuǎn)換、復(fù)制，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力。在重塑客戶(hù)服務(wù)體系方面，“鏈家地產(chǎn)”將委托量、成交率、成交總價(jià)和費(fèi)率四項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算出的綜合值作為績(jī)效來(lái)管理門(mén)店、考核經(jīng)紀(jì)人。“鏈家地產(chǎn)”也是首先提出100%真房源的中介企業(yè)，表明了“鏈家地產(chǎn)”堅(jiān)持職業(yè)操守和凈化行業(yè)風(fēng)氣的決心，也為企業(yè)內(nèi)外房源共享系統(tǒng)的運(yùn)行提供了保障。
4 房地產(chǎn)中介企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式思考要點(diǎn)
商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)把新的商業(yè)模式引入社會(huì)的生產(chǎn)體系，并為客戶(hù)和自身創(chuàng)造價(jià)值，通俗地說(shuō)，商業(yè)模式創(chuàng)新就是指企業(yè)以新的有效方式賺錢(qián)，從根本上為客戶(hù)創(chuàng)造增加的價(jià)值。從上述幾種房地產(chǎn)中介模式分析可見(jiàn)，各種模式均有其優(yōu)勢(shì)也有其局限性，因此結(jié)合以上各種商業(yè)模式特征及行業(yè)發(fā)展，筆者認(rèn)為房地產(chǎn)中介業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新可從三個(gè)方面來(lái)研究，即引入與利用網(wǎng)絡(luò)工具、尋求在經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制上的創(chuàng)新、探索在產(chǎn)品組合上的創(chuàng)新。
4.1 引入與利用網(wǎng)絡(luò)工具是房地產(chǎn)中介業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)
高科技網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在中介行業(yè)的應(yīng)用可以使經(jīng)紀(jì)人的效率大大提高。眾所周知的美國(guó)房源共享系統(tǒng)（Multiple Listing Service，以下簡(jiǎn)稱(chēng)為MLS，也譯為多重上市系統(tǒng)）隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及得到了廣泛的使用，成為美國(guó)成熟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)制中最閃亮的部分。美國(guó)經(jīng)紀(jì)人均使用手提電腦，在室外的任何地點(diǎn)均可以進(jìn)入MLS系統(tǒng)。世界上絕大多數(shù)國(guó)家，包括亞洲的日本、新加坡也都建立了類(lèi)似于美國(guó)的房源共享系統(tǒng)。
從目前我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，全面實(shí)施MLS尚需要行業(yè)內(nèi)諸多環(huán)境的改善和配合，但從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)來(lái)看，不少重視企業(yè)管理規(guī)?；?jīng)營(yíng)的中介公司已經(jīng)實(shí)施了企業(yè)內(nèi)部的MLS，即企業(yè)內(nèi)的房源共享系統(tǒng)，使房源在經(jīng)紀(jì)人之間達(dá)到共享，大大提高了匹配效率，但由于只限于企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)質(zhì)量與技能水平?jīng)Q定了效率，如何利用互聯(lián)網(wǎng)手段使房源在更大范圍內(nèi)共享，更大程度地提高效率，是很多公司正在研究與實(shí)踐的重要方向。筆者認(rèn)為，目前在電子商務(wù)領(lǐng)域的020模式值得借鑒。
020（Online，To Offline）即將線(xiàn)下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)。這樣線(xiàn)下服務(wù)就可以用線(xiàn)上來(lái)招攬客戶(hù)，消費(fèi)者可以用線(xiàn)上來(lái)篩選服務(wù)，并能快速形成規(guī)模。020對(duì)用戶(hù)而言，可以使其獲取更豐富、全面的商家及其服務(wù)的內(nèi)容信息、獲得相比線(xiàn)下直接消費(fèi)更為便宜的價(jià)格；對(duì)商家而言，能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)并吸引更多的新客戶(hù)到店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)推廣效果可查，掌握用戶(hù)數(shù)據(jù)，通過(guò)與用戶(hù)的溝通、為其釋疑，更好地了解用戶(hù)心理、合理安排經(jīng)營(yíng)，節(jié)約成本、降低線(xiàn)下實(shí)體對(duì)黃金地段旺鋪的依賴(lài)，大大減少租金支出：對(duì)020平臺(tái)本身而言，能吸引大量高粘性用戶(hù)、對(duì)商家有強(qiáng)大的推廣作用，可吸引大量線(xiàn)下生活服務(wù)商家加入，巨大的廣告收入空間能獲取更多的盈利模式。
房地產(chǎn)中介業(yè)可在專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的支持下，根據(jù)線(xiàn)下業(yè)務(wù)商務(wù)模式建立線(xiàn)上產(chǎn)品模型，打造房產(chǎn)商務(wù)平臺(tái)，專(zhuān)注大房產(chǎn)流通領(lǐng)域，為房產(chǎn)客戶(hù)提供以房地產(chǎn)交易為中心的“一攬子”服務(wù)解決方案和創(chuàng)新、多贏的聯(lián)動(dòng)分銷(xiāo)體系。這個(gè)平臺(tái)可以由第三方設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)也可由房地產(chǎn)中介企業(yè)自行設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，覆蓋大量經(jīng)紀(jì)公司門(mén)店及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人再覆蓋到潛在購(gòu)房者和交易需求的市場(chǎng)。隨著3G的普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及智能手機(jī)、平板電腦、IPAD等多種終端，該模式可為客戶(hù)提供房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)交易及投資解決方案和新盤(pán)—二手聯(lián)動(dòng)、商業(yè)地產(chǎn)、家居、金融等聯(lián)動(dòng)分銷(xiāo)服務(wù)。引入與利用網(wǎng)絡(luò)工具將會(huì)是房地產(chǎn)中介創(chuàng)新商業(yè)模式最具進(jìn)步性的突破。
4.2 尋求在經(jīng)紀(jì)人傭金機(jī)制上的創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中的作用不斷增大，房源共享系統(tǒng)在不同范圍內(nèi)的探索應(yīng)用，經(jīng)紀(jì)人的管理模式也應(yīng)不斷推陳出新，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人將會(huì)成為房地產(chǎn)中介企業(yè)探索的新熱點(diǎn)。目前，我國(guó)房地產(chǎn)中介企業(yè)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的管理可以采用個(gè)性化多渠道管理模式，對(duì)不同類(lèi)型的經(jīng)紀(jì)人在傭金提成機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，可以采用以下模式。
4.2.1 100%傭金制
100%傭金制，也稱(chēng)固定費(fèi)制（Flat Fee），即經(jīng)紀(jì)人每月交給公司一筆固定費(fèi)后，經(jīng)紀(jì)人成單的傭金100%歸自己，美國(guó)RE/MAX公司即為該模式的代表，目前，很多公司內(nèi)部均有100%傭金制，這種機(jī)制適合業(yè)績(jī)好的經(jīng)紀(jì)人。
4.2.2 按交易量的固定費(fèi)制
這種模式一般是經(jīng)紀(jì)人每月交給公司一筆很少的固定費(fèi)，如100元，然后每過(guò)戶(hù)一個(gè)交納給公司一筆固定費(fèi)，比如200元，過(guò)戶(hù)兩個(gè)就交400元，以此類(lèi)推，這種模式更適合業(yè)績(jī)不太穩(wěn)定的經(jīng)紀(jì)人，如幾個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，也沒(méi)有大的開(kāi)支。
4.2.3 公司與經(jīng)紀(jì)人利潤(rùn)共享的傭金模式
公司把利潤(rùn)的一部分按一定的規(guī)則與經(jīng)紀(jì)人分享，我國(guó)很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司均采用此種模式，經(jīng)紀(jì)人即使這個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，也會(huì)有收入，這樣更有利于吸引與培養(yǎng)新人，使經(jīng)驗(yàn)少的經(jīng)紀(jì)人能留住并能成長(zhǎng)，在市場(chǎng)低迷的時(shí)期也能減少人員流失。從未來(lái)的趨勢(shì)來(lái)看，這種模式具有很強(qiáng)的生命力。
房地產(chǎn)中介企業(yè)可以結(jié)合自身基礎(chǔ)與條件采用以上任何一種模式或者幾種模式相組合，但多模式管理要求房地產(chǎn)中介企業(yè)具備完備的人力資源管理系統(tǒng)，對(duì)不同類(lèi)型的經(jīng)紀(jì)人具有分類(lèi)、培訓(xùn)、晉升、類(lèi)型轉(zhuǎn)化等功能，結(jié)合企業(yè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為不同類(lèi)型的經(jīng)紀(jì)人提供后臺(tái)支持。
4.3 探索在產(chǎn)品組合上的創(chuàng)新
突破單一產(chǎn)品線(xiàn)瓶頸正在成為各家房地產(chǎn)中介應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)調(diào)控的手段。從業(yè)務(wù)層級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的角度看，多元化的業(yè)務(wù)配比對(duì)于對(duì)沖調(diào)控下的整體性市場(chǎng)有至關(guān)重要的作用。目前房地產(chǎn)中介產(chǎn)品線(xiàn)的拓展可以包含以下內(nèi)容。
4.3.1 開(kāi)展一二手聯(lián)動(dòng)
在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的一手房代理行業(yè)，代理企業(yè)自身是否擁有優(yōu)勢(shì)分銷(xiāo)體系越來(lái)越被開(kāi)發(fā)商所看重，而主營(yíng)二手房業(yè)務(wù)的中介企業(yè)所擁有的線(xiàn)下門(mén)店系統(tǒng)、二手房分銷(xiāo)渠道、門(mén)店業(yè)務(wù)員拓客能力，恰恰具備開(kāi)發(fā)商所看重的這種優(yōu)勢(shì)，這在異地項(xiàng)目、高端項(xiàng)目以及商業(yè)項(xiàng)目中尤為突出。另外當(dāng)市場(chǎng)遇冷時(shí)，開(kāi)發(fā)商通過(guò)二手房中介代理銷(xiāo)售，還可以隱性降價(jià)，這在一些項(xiàng)目尾盤(pán)以及遠(yuǎn)郊區(qū)位項(xiàng)目中更為普遍。目前，中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等多家中介均有代理新房業(yè)務(wù)，代理樓盤(pán)基本囊括各個(gè)區(qū)域，產(chǎn)品涉及高端、剛需等多層次。
4.3.2 提供商業(yè)地產(chǎn)中介服務(wù)
當(dāng)前，受樓市限購(gòu)、限貸等一系列調(diào)控政策的影響，全國(guó)商品住宅市場(chǎng)低迷，然而商業(yè)地產(chǎn)卻呈現(xiàn)出一派繁榮景象。中介進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)是在調(diào)控和融資渠道收緊壓力下的一種舉動(dòng)，更是商業(yè)地產(chǎn)集中爆發(fā)的產(chǎn)物。二手商業(yè)地產(chǎn)雖然交易稅費(fèi)較高，轉(zhuǎn)手率不高，但趨向活躍的租賃行情同樣會(huì)給中介帶來(lái)極大收益。商業(yè)地產(chǎn)中介相對(duì)于住宅產(chǎn)品具有其特殊性，投資商業(yè)的客戶(hù)靠租金賺錢(qián)而非房屋本身的升值，所以中介公司主要賺取的是租賃傭金而不是成交傭金。對(duì)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)水平和公司實(shí)力來(lái)說(shuō)，做商業(yè)地產(chǎn)中介要求很高，市場(chǎng)開(kāi)拓難度較大。但投資市場(chǎng)和不斷增加的商業(yè)地產(chǎn)存量市場(chǎng)需要越來(lái)越多的房地產(chǎn)中介企業(yè)涉足，并由此獲取高額的傭金回報(bào)，
4.3.3 開(kāi)拓房地產(chǎn)金融產(chǎn)品
作為房地產(chǎn)中介業(yè)尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)空間的另外一種商業(yè)模式即開(kāi)拓房地產(chǎn)金融服務(wù)和不動(dòng)產(chǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)本身即是一種金融產(chǎn)品，具有投資保值增值性。資金流動(dòng)和資本運(yùn)作的盈利方式逐漸被人們認(rèn)可并產(chǎn)生了基于此的理財(cái)需求。某種意義上，房產(chǎn)的投資者也是金融理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)，基于房地產(chǎn)中介的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)鏈接到其他理財(cái)領(lǐng)域。房地產(chǎn)中介可以成為理財(cái)平臺(tái)，客戶(hù)不僅可以購(gòu)得所需的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以利用理財(cái)方式節(jié)約投入，實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)。而對(duì)于與中介開(kāi)展合作的銀行和其它金融機(jī)構(gòu)而言，房地產(chǎn)金融服務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展不失為擴(kuò)充業(yè)務(wù)的有效手段。房地產(chǎn)中介企業(yè)可以不動(dòng)產(chǎn)為基礎(chǔ)打造理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)向車(chē)貸、委托貸款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等理財(cái)領(lǐng)域延伸。通過(guò)門(mén)店的渠道終端，從事第三方理財(cái)，為客戶(hù)資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大投資回報(bào)提供服務(wù)。例如，對(duì)于原本計(jì)劃全額付款的一套100萬(wàn)元住房而言，客戶(hù)還可以選擇首付30萬(wàn)元，選擇以70萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)由政府擔(dān)保的銀行信托理財(cái)產(chǎn)品，其獲得的收益可能高于需償還的銀行利息。這其中，客戶(hù)既參與了購(gòu)房活動(dòng)，又參與了理財(cái)活動(dòng)，而房地產(chǎn)中介也可從理財(cái)產(chǎn)品的代售中獲取傭金。又如，對(duì)于以抵押貸款方式盤(pán)活自身房地產(chǎn)的客戶(hù)而言，房地產(chǎn)中介可以為投融資雙方配對(duì)，而當(dāng)房屋增值以后，中介可以代為辦理增值抵押貸款。顯然，在“房產(chǎn)”和“金融”相融合的情形下，房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)量得以放大，并使客戶(hù)獲得所謂的“金色收入”。另外，房地產(chǎn)中介在了解客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況和投資意向的同時(shí)，也要行使個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，的職能，針對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況配備資產(chǎn)組合或“套餐”，構(gòu)建資產(chǎn)優(yōu)化組合使客戶(hù)收益最大化。通過(guò)此種模式，可以拓展房地產(chǎn)中介的收入來(lái)源，提升經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，并以此轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)中介的低端服務(wù)形象。
綜上所述，房地產(chǎn)中介的新型商業(yè)模式可以概括為“不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)+樓盤(pán)大賣(mài)場(chǎng)+理財(cái)服務(wù)+電子商務(wù)”的商業(yè)模式。如圖5所示。
以上的商業(yè)模式涵蓋了產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶(hù)關(guān)系管理和基礎(chǔ)設(shè)施管理（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)）三方面內(nèi)容，在具體設(shè)計(jì)實(shí)施中可以采用業(yè)務(wù)合一的方式，當(dāng)然這需要企業(yè)的資金實(shí)力和管理基礎(chǔ)相當(dāng)?shù)男酆窈驮鷮?shí)。更多的房地產(chǎn)中介企業(yè)可采用業(yè)務(wù)分拆的方式，即將每種業(yè)務(wù)由企業(yè)內(nèi)特定部門(mén)和人員運(yùn)作，使各專(zhuān)業(yè)部門(mén)專(zhuān)注于自身核心能力的提升，同時(shí)，也避免了沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。
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4.張靜.房地產(chǎn)中介業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)發(fā)展之管見(jiàn)，現(xiàn)代財(cái)經(jīng).2010.4（來(lái)源：《中國(guó)房地產(chǎn)》學(xué)術(shù)版2013年第06期 文：張 靜）
